如何進(jìn)行提案管理-文庫吧
2025-02-22 13:49 本頁面
【正文】 需要專業(yè)技術(shù)人員的參與，以及服務(wù)的價(jià)值，為下一步的簽約后的工程實(shí)施打下初步基礎(chǔ)； ? 使客戶對(duì)需求的認(rèn)識(shí)從感性上升到理性上的評(píng)價(jià)，并根據(jù)需求標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判出究竟是哪一種解決方案最適合于客戶，為下一步的選擇決策做好充分的準(zhǔn)備。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的目的 ? 對(duì)我方而言 ? 提出解決方案，確定解決方案對(duì)該客戶的適用程度； ? 對(duì)不適用處，概估需要集成第三方采購的范圍及難度，判斷是否有產(chǎn)能承接該項(xiàng)目； ? 了解客戶的期望，和如何協(xié)助客戶解決問題及達(dá)成期望； ? 了解關(guān)鍵人對(duì)我方產(chǎn)品及口碑的支持程度； ? 了解該客戶對(duì)于信息化的程度及認(rèn)知狀況； ? 已取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借此鞏固領(lǐng)先地位； ? 未取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借此追趕競(jìng)爭(zhēng)者。 ? 如何使產(chǎn)品解決方案演示奏效 ? 產(chǎn)品解決方案演示對(duì)客戶或我們都是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，對(duì)我們而言可能只有一次產(chǎn)品解決方案演示的機(jī)會(huì)。因此，做好演示的準(zhǔn)備工作，使演示更為奏效，顯得非常重要。 ? 如何使產(chǎn)品解決方案演示奏效 ? 做好演示準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點(diǎn) ? 工作方式與內(nèi)容： ? 對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，包括： ? 產(chǎn)品解決方案與客戶需求的匹配程度的確認(rèn)； ? 客戶需求的解決方案； ? 現(xiàn)有產(chǎn)品不可解決問題的分析和可能的解決方案； ? 下一步銷售和工程實(shí)施可能遇見的問題、客戶的顧慮； ? 對(duì)從客戶處收集需求信息，目的是為了演示可以與客戶仿真同步。 ? 如果有競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析，并確定競(jìng)爭(zhēng)策略、演示策略等銷售策略： ? 分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，我方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)； ? 分析客戶各種職務(wù)的人對(duì)我們與競(jìng)爭(zhēng)者的意見和看法； ? 通過各種渠道進(jìn)一步挖掘競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)； ? 可以采取專門針對(duì)某一客戶的營銷攻略，比如在報(bào)紙上刊登只針對(duì)這一客戶的廣告，在短時(shí)間內(nèi)使具體客戶的所有人對(duì)我們的知名度、美譽(yù)度得到空前提升； ? 根據(jù)制定的策略展開行動(dòng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點(diǎn) ? 工作方式與內(nèi)容： ? 根據(jù)客戶的需求特點(diǎn)，結(jié)合的產(chǎn)品解決方案，制定演示計(jì)劃，提前做好演示準(zhǔn)備： ? 客戶基本和常用的主要操作流程； ? 客戶的特殊需求； ? 客戶的管理特色； ? 現(xiàn)在存在的問題； ? 為客戶準(zhǔn)備初步的解決方案，并與客戶約定進(jìn)行正式演示與說明； ? 需要明確每個(gè)與會(huì)人員的背景； ? 需要讓不同崗位和背景的人在不同的時(shí)間點(diǎn)觀看演示； ? 向客戶的關(guān)鍵人進(jìn)行集中演示，強(qiáng)調(diào)的解決方案的價(jià)值。需要強(qiáng)調(diào)指出，進(jìn)行的演示是解決方案的演示，而不是單純的產(chǎn)品演示； ? 利用演示計(jì)劃對(duì)客戶有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案演示
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