【正文】 為什么必須讓學員了解從事訓練活動的原因？ 學員對學習某種技能的原因了解得俞多，掌握這種技能的機會便愈高。要做到這一點，你必須根據(jù)既定的訓練目標，有效地檢查進度，并且衡量實際的成績，然后把評估結(jié)果告訴學員，幫助他們認清需要改進的地方。 訓練講師可獲得整體學員的情況。 類似人下的論題最好利用會議形式來進行： ●怎樣約見專業(yè)人士 ●良好接觸方法的要素 ●特定情況下的說明技巧 ●特定情況下的促成技巧 ●怎樣推銷特定商品，如投資連結(jié) ●怎樣使用費率手冊 ●怎樣做好轉(zhuǎn)介紹 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) 主持會議 選擇會議要采取五個步驟： 選擇議題 說明情況 收集資料 評估事實 取得結(jié)論。代理人資格考試輔導 ●銷售技巧示范及角色扮演 ●介紹新產(chǎn)品及相關知識的資料 ●專門知識討論 ●最新制度的宣導 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) 遠程訓練把資料輸送給人們。 如果你只打算進行觀察，應避免插手。利用簡化的模擬工作情況進行實習 ,這樣可以不必面對真正的客戶或準客戶 ,即使錯下判斷 ,也不必承擔風險或代價 ,而且可得到適當?shù)囊庖?. ●游戲。 ●要求學員提出改善的建議。 ●處理有關個人態(tài)度和觀感的問題。準主顧會找機會挑剔學員犯的錯誤，所以你要協(xié)助學員作好充分的準備。 作為訓練講師，你可以用以下方法，就實際工作中會遇到的情況，為學員作好準備： ●預先備課。 ——訓練講師的“伙伴” 即使有最好的訓練計劃，單憑計劃是不能訓練出優(yōu)秀學員的。 ——控制小組討論。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) ——準備好水和杯子 ——確保教室的氣溫適中，空氣流暢。 ●查看一切儀器設備是否運作正常。 ●如果可能，應安排好交通工具。 ●把工作的各種要求編好優(yōu)先次序。 督 導 督導工作就是用自己定下的標績效準衡量學員的工作表現(xiàn)。 每次都示范正確方法，并保持高水準。因此你要透過言行向他們證明；只要肯付出一定的努力，達到訓練的要求并不是難事；而且，你的目的正是令工作變得更輕松、更有效、更有價值。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) ●能獨立展業(yè) ——業(yè)務員必須在沒有嚴密督導、沒有依賴別人或任何標準程序的情況下，仍能獨立處理工作。這表示能夠按對象的背影與水平，向他們解釋專門的概念。 說明可接受的最低表現(xiàn)水平（績效標準）。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) 訓練目標是非常精確地列明業(yè)務員在訓練束后應該做什么。 面談 —分析過記錄，并且觀察過業(yè)務員的實際表現(xiàn)后，你只要跟他面對面談一次，便能更清楚他的表現(xiàn)出了什么問題。 ●找出良好的學習目標的特點 ●寫出訓練目標，說明學員有能力執(zhí)行什么工作，何時執(zhí)行，應用的表現(xiàn)水平如何。 如果你為業(yè)務員提供的訓練跟他以前接受的那一套不一致，便有可能對他構成學習障礙。 如果學員不愿接受你提供的訓練，那你就應該 —檢討他們對你的評價是否合理。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) 按部就班執(zhí)行訓練計劃里的各個步驟，確定各人都掌握了一個項目。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) 強化作用與抑止作用 利用強化作用的方法是讓學員知道自己的成績，稱贊良好的表現(xiàn)，利用抑止作用的方法是不強化差劣的表現(xiàn) 如果學員的某種處事方法達到了理想結(jié)果（受人稱贊、賺到金錢、順利完成任務），這種方法便受到了抑止。 要使教學環(huán)境盡量接近真實情況，做法是： ●在教室里模擬業(yè)務員將會面臨的工作情況，讓業(yè)務員如置身真實環(huán)境一樣。 你會根據(jù)自己制訂的績效標準來評估業(yè)務員的學習成績。 訓練成年人時，記住 ●所提供的訓練是有助把經(jīng)驗化為學識 ●使他們掌握所需資料和技能，把工作做好 ●顧及他們的時間限制 ●針對他們提出的需要，設計訓練活動● 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) 如果訓練講師劉學員有機會在學習過程積極參與，便能提高學員養(yǎng)成良好習慣的機會。現(xiàn)在由負責訓練業(yè)務員王永明動用尋找準主顧的技能。 按照程式施行訓練，不但會即時為你帶來良好業(yè)績，而且還會為你建立穩(wěn)固的組織發(fā)展基礎，使將來的業(yè)務績效不斷增長。 態(tài)度是人們對事情的看法或信念。 ●充當理想的典范 ●跟學員建立和保持訓練威望 ●令學員相信自己有誠意幫助他們 ●激發(fā)學員的學習熱忱 ●有系統(tǒng)整理培訓材料 ●有耐心地引導學員去學習 ●能有效地將課堂的相關知識與實際工作 結(jié)合一起 ●提供連貫的訓練課程 ●能設身處地為學員著想 ●愿意承擔學習的責任 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) 以下的指引，可幫助你培養(yǎng)成功的訓練講師： ●跟你要訓練的人建立良好的工作關系 ●帶動、引導學員討論該次的訓練目標 ●鼓勵學員積極思考有用的問題 ●控制課堂氣氛，但不要支配全局 ●令自己輕松自然 ●避免令賞因為欠缺知識或技能而感到難為情 ●尊重學員的智慧 ●努力讓每單元訓練課都有趣并且實用 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) 公式 業(yè)務員必須知道該怎樣做，并且愿意正確去做。 訓練同時是你職務上和道義上的重任；即使你并不曾親自向新業(yè)務員或下屬推薦這份事業(yè)，也有責任協(xié)助每個人到得成就。培訓的對象既包括您招聘的業(yè)務員，也包括他人招聘的業(yè)務員。訓練講師主要關心的是如何最有效的實施訓練。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) 訓練與訓練講師 ●為“訓練”下定義。除非您指導這些人應用他們所得到的知識、觀念以及工具，否則他們是不可能達到您所期望的結(jié)果。你必須竭盡所能，協(xié)助他們發(fā)揮潛能。 我們可以用公式綜合這四個訓練目的 —— 傳授知識（）、建立態(tài)度（）、培養(yǎng)及維持技能（）、養(yǎng)成工作習慣（）。人們的態(tài)度是綜合過去的經(jīng)驗而形成的，因此很難改變，身為訓練講師，你有責任盡力提供適當?shù)沫h(huán)境，讓學員建立積極的態(tài)度。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) 計劃訓練活動 身為訓練講師，你在計劃訓練活動時，必須考試五個問題： 誰受訓？ 他們要接受哪方面的訓練？ 由誰來訓練他們？ 怎樣訓練他們？ 如何評估訓練績效？ 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) 計劃訓練活動時要考慮： ●現(xiàn)時情況 ●目的 ●做法 ●評估方法 計劃程式 ——分析業(yè)務員的需要（）、訂立訓練目標（）、制訂訓練方法（）、評估訓練績效（） ——包含了計劃程序的基本元素，提供有系統(tǒng)的方法，解答以上的問題，使你可以為訓練計劃建立穩(wěn)固基礎，從而配合管理工作的需要。 王永明必須具備什么知識？ 你會用什么辦法影響王永明的態(tài)度？ 列出所需具備的技能。 成年人如果有機會在訓練活動中積極參與，會收到最大原學習成效。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) 成年人如果學習意愿，便可收到最佳的學習成效。 ●講授的步驟和程序，應該跟業(yè)務員執(zhí)行實際工作一樣。 進行實地工作時，如果業(yè)務員能順利跟客戶成交，便可強化業(yè)務員的銷售面談技巧。 人們在成年后，學習意欲可能會減退，但學習能力大體上仍保持穩(wěn)定。 人們不覺得有訓練需要的原因有三種：沒有注意到自己的缺點，因此對你的訓練工作不加理會；不肯承認自己的不足，因此看不到有訓練需要；實際上對訓練缺乏信心。 有些成年學員很怕失敗。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) 訓練需求等于成功的履行職務所需的技能與現(xiàn)時所持有的技能之間的差距 如 何 分 析 分析過程包括三個要素 —記錄、觀察和面談。你要在這次輔導面談里綜合一切，獲取所需的資料，借此為他訂出理想的訓練目標。 訓練目標可作為衡量訓練績效的標準。 定出達到目標的時間（時間）。 ●控制場面的能力 ——業(yè)務員必須能夠“主持大局”，也要令人信任，并可推動別人采取行動；這需要懂得確定重點所在，然后權衡輕重，并就情況作出最適當?shù)姆磻? ●專業(yè)保險知識 ——了解各類保險產(chǎn)品和投資媒介，并認識繁復的稅務條例和保險法規(guī)。 你要令學員感興趣 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) 為自己作好準備，確保已具備一切所需材料， 準備一切所需工具，包括教材、教具、投影片、輔助工具等。 你每次的示范，都在為學員提供衡量的標準；你不在場時，學員就是以你的示范作為參照來展示的。 督導就是對訓練效作出評估。● 中國平安保險有限公司 (壽險 ) (企管培訓資料下載 ) 持續(xù)檢討學員的進度，分析他們的訓練需要，并且完成新的工作計劃，從而保證他們?nèi)〉贸删汀? ●分析學員的優(yōu)點和缺點，判斷誰需要接受訓練。 ●準備好白板、投影等直觀教具。確保課堂所需的一切東西都已安排妥當。 ——評估學員的表現(xiàn) ——檢查學員實習期間課間作業(yè)完成情況 ——分派作業(yè)，并加以解釋。這個訓練過程里最重要的因素是你 ——訓練講師。 ●騰出時間，免受干擾。 ●模擬實際工作情況。 ●在不需面對實際工作常有風險的情況下，體驗實際工作的情況。 ●矯正所有錯誤。練習一項與學習目標相關的技巧 ,游戲也可以是模擬的形式 .