如何進(jìn)行提案管理-在線瀏覽
2025-04-05 13:49本頁面
【正文】 解除客戶異議，解決客戶預(yù)期以外的問題，為客戶提供增值服務(wù)； ? 順利進(jìn)入下一項(xiàng)目階段，做好投標(biāo)的各項(xiàng)準(zhǔn)備和方案評(píng)估的技術(shù)準(zhǔn)備。知識(shí)產(chǎn)權(quán)屬于中國經(jīng)濟(jì)出版社出版的大客戶營銷管理叢書 (包括《大客戶戰(zhàn)略與管理》、《大客戶銷售管理》、《大客戶市場與客戶管理》、《大客戶團(tuán)隊(duì)與目標(biāo)管理》 ) 如何進(jìn)行提案管理 主要內(nèi)容 ? 提案階段的工作內(nèi)容 ? 產(chǎn)品解決方案演示 ? 如何安排公司參觀 ? 如何安排案例客戶參觀 ? 如何排除客戶異議 ? 項(xiàng)目建議書 提案階段的工作內(nèi)容 ? 利用產(chǎn)品解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進(jìn)行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競爭優(yōu)勢； ? 對客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段的工作進(jìn)行回顧，重新評(píng)估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。同時(shí)應(yīng)組織團(tuán)隊(duì)，從客戶角度出發(fā)，寫出實(shí)事求是、具有打動(dòng)人心的、專業(yè)的建議方案和產(chǎn)品解決方案演示，力求全面而形象地表達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特性，并協(xié)助其獲得客戶的允許或被采納； ? 總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開必要的影響工作。 產(chǎn)品解決方案演示 ? 產(chǎn)品解決方案演示的定義 ? 產(chǎn)品解決方案演示是通過介紹、說明、發(fā)問、回答、討論等產(chǎn)品溝通流程，讓客戶對我們的公司、產(chǎn)品、服務(wù)、口碑及我們對客戶的需求及狀況等，都有更進(jìn)一步的了解。 ? 演示為客戶提供了一個(gè)讓他們自己親眼看到我們產(chǎn)品解決方案如何幫助他們解決問題的機(jī)會(huì)。但是，包含復(fù)雜技術(shù)的演示可能會(huì)險(xiǎn)象環(huán)生。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的目的 ? 對我方而言 ? 提出解決方案，確定解決方案對該客戶的適用程度； ? 對不適用處，概估需要集成第三方采購的范圍及難度，判斷是否有產(chǎn)能承接該項(xiàng)目； ? 了解客戶的期望，和如何協(xié)助客戶解決問題及達(dá)成期望； ? 了解關(guān)鍵人對我方產(chǎn)品及口碑的支持程度； ? 了解該客戶對于信息化的程度及認(rèn)知狀況； ? 已取得競爭優(yōu)勢，借此鞏固領(lǐng)先地位； ? 未取得競爭優(yōu)勢，借此追趕競爭者。因此，做好演示的準(zhǔn)備工作，使演示更為奏效，顯得非常重要。 ? 如果有競爭者，對競爭情況進(jìn)行分析，并確定競爭策略、演示策略等銷售策略： ? 分析競爭者的優(yōu)勢、劣勢，我方的優(yōu)勢、劣勢； ? 分析客戶各種職務(wù)的人對我們與競爭者的意見和看法； ? 通過各種渠道進(jìn)一步挖掘競爭者的情報(bào)； ? 可以采取專門針對某一客戶的營銷攻略，比如在報(bào)紙上刊登只針對這一客戶的廣告，在短時(shí)間內(nèi)使具體客戶的所有人對我們的知名度、美譽(yù)度得到空前提升； ? 根據(jù)制定的策略展開行動(dòng)，贏得競爭優(yōu)勢。需要強(qiáng)調(diào)指出，進(jìn)行的演示是解決方案的演示，而不是單純的產(chǎn)品演示； ? 利用演示計(jì)劃對客戶有針對性的
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