如何進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)管理-在線(xiàn)瀏覽
2025-03-22 14:29本頁(yè)面
【正文】 —— 彼德。舒爾茨（ 過(guò)去銷(xiāo)售都以產(chǎn)品為核心，首先設(shè)計(jì)出產(chǎn)品，然后不斷去尋找顧客，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客。營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槌浞纸Y(jié)合客戶(hù)的需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)服務(wù)方案，向客戶(hù)推薦適合其自身需求的新產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。今天我們不僅要考慮顧客的意愿、根據(jù)顧客的需求來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道，更要考慮與顧客溝通的效果，是否讓顧客感覺(jué)到愉快，這種溝通不再是過(guò)去那種簡(jiǎn)單的重復(fù)三遍廣告語(yǔ)，而是根據(jù)消費(fèi)者的心理與其進(jìn)行溝通和交流。 4R根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶(hù)互動(dòng)與雙贏，體現(xiàn)和落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想。 案例 2 德贏天下 基于顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 員工滿(mǎn)意； 客戶(hù)滿(mǎn)意； 社會(huì)滿(mǎn)意； 公司滿(mǎn)意。但王永慶想：我如果和別人一樣作買(mǎi)賣(mài)，在這種艱苦的情況下，是賺不到錢(qián)的。因?yàn)榕_(tái)灣土地很小，都是在道路上曬米，有一些雜質(zhì)，他就在晚上關(guān)門(mén)后將米進(jìn)行篩選，把石子、土塊弄掉。后來(lái)他又發(fā)現(xiàn)所有的顧客都是老頭、老太太，于是他講：“你們不要到我這兒來(lái)，到時(shí)候我把米送過(guò)去。他將米送過(guò)去后，首先將缸里的陳米倒出來(lái)，看看缸有多大，把缸擦干凈，把新米倒到缸里，再把陳米放在上面，然后記錄人家家里有幾口人等情況，人家休息時(shí)他開(kāi)始收帳，計(jì)算著沒(méi)有米的時(shí)候再送米，一開(kāi)始一天賣(mài)一包米，后來(lái)賣(mài)到十包。 特點(diǎn)： 第一，由企業(yè)內(nèi)部延伸到外部的； 第二，改變員工的習(xí)性，做市場(chǎng)的管理者。 戰(zhàn)略核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素 區(qū)域市場(chǎng) 核心代理商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶(hù)顧問(wèn) ?區(qū)域市場(chǎng)、核心代理商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)顧問(wèn)是實(shí)施戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。 注重通過(guò)組織努力及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培養(yǎng)，進(jìn)行集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式， 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng) 企業(yè)價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 你如果想存在，首先要確立起自己存在的價(jià)值，并且在價(jià)值鏈中找到自己的位置，確立起上面的人（上游企業(yè)）、下面的人（下游企業(yè)）都離不開(kāi)你的存在價(jià)值和位置。 管理咨詢(xún) 深度營(yíng)銷(xiāo)已不是一般意義上如何銷(xiāo)售的問(wèn)題，而是如何用這個(gè)環(huán)節(jié)去帶動(dòng)我們整個(gè)組織，按照系統(tǒng)效率的來(lái)源，帶動(dòng)它走向產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)問(wèn)題，通過(guò)這個(gè)過(guò)程有效地走向未來(lái)產(chǎn)業(yè)的提升。 啟示和思考（續(xù)） 企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力 一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提往往是一批新型營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)人才的成長(zhǎng) 要學(xué)會(huì)積極嫁接和管理外部資源 如何進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)管理 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) 一、矢野新一創(chuàng)立戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) ? 成功應(yīng)用于下列企業(yè) ? 豐田汽車(chē) ? 日本生命保險(xiǎn) ? 日本煙草 ? 福武書(shū)店 ? 黑田辦公用紙 ? 在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)概念 ? () ? —— 是通過(guò)有組織的努力 ， 掌控終端 ，提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 ， 滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法 。 有組織的努力涉及四個(gè)方面 發(fā)揮組織職責(zé)功能，強(qiáng)化過(guò)程控制 反饋信息，整體協(xié)作，面向市場(chǎng)一體 化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理（專(zhuān)業(yè)化、職能化） （ 2）掌控終端而不是擁有終端 從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 通過(guò)持續(xù)的綜合支持，提高對(duì)終端的影響力 （ 3）提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 在分銷(xiāo)的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系 通過(guò)增值服務(wù)和經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，深化與各環(huán)節(jié)客戶(hù)的關(guān)系 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)鏈的合作，提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 概念要點(diǎn) （ 4）滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 概念要點(diǎn) 我公司的力量 ① 力量分散 區(qū)域市場(chǎng) ② 地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻 局部 集中力量 有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 ? “贏者通吃”，能夠建立絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘
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