如何進(jìn)行促銷談判-在線瀏覽
2025-04-05 13:45本頁面
【正文】 、競爭品牌、目標(biāo)客戶、 DNA 案例：迪桑娜女鞋 LESS 渠道建設(shè)能力與開店政策 ：購物中心、百貨；實體店、電商 ：開店數(shù)量、速度、選店標(biāo)準(zhǔn) 案例：雅瑩（渠道） 如何解讀品牌 品牌業(yè)績表現(xiàn) 終端營運能力 。 。店整體介紹包裝 分析市場環(huán)境 明確促銷的目的 分析促銷貨品結(jié)構(gòu) 明確商品現(xiàn)有價格情況 說服供應(yīng)商參與促銷 認(rèn)清你的商業(yè)環(huán)境 ? 認(rèn)清雙方談判地位 三、制作談判計劃 （一）制定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)是對主要談判內(nèi)容確定期望水平，我們將他分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)三個層次。談判者能力的高低，在很大程度上體現(xiàn)在最高目標(biāo)的實現(xiàn)程度上。 ? 最低目標(biāo) 是達(dá)成交易的最低期望值，在談判中必須保證最低目標(biāo)的實現(xiàn)，否則，談判將沒有意義。 每個品牌的促銷特性，及樓層整體利潤的把控點。 劣勢談判技巧 ? “擋箭牌”談判技巧 ? “踢皮球”談判技巧 ? “疲勞戰(zhàn)”談判技巧 ? “難得糊涂”談判技巧 ? 準(zhǔn)備不周。 ? 脾氣暴燥。 ? 過分謙虛。 ? 輕諾寡信。 ? 無精打采。 ? 過分緊張。 首先讓步是討價還價的重要環(huán)節(jié)，沒有讓步的談判既容易陷入僵局，也容易破裂；其次讓步不是錯誤，也不是投降，只是為了雙方更好地合作而作出犧牲。 讓步的方式 第一次 第二次 第三次 第四次 作用方式一 0 0 0 100 昌險型，態(tài)度僵硬方式二 25 25 25 25 規(guī)律型，謹(jǐn)慎穩(wěn)健方式三 10 15 30 45 誘發(fā)型，機(jī)智靈活方式四 45 30 15 10 遞減型，坦率自然，談判常用方式五 100 0 0 0 第一次就讓出全部利益的方法，不明智 突破談判僵局的策略與技巧 ? 從客觀的角度來關(guān)注利益 要充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過自己的堅持自己的立場來贏得談判的做法。相反，在談判準(zhǔn)備期間，就能夠構(gòu)思出對彼此有利的更多方案，往往會使談判如順?biāo)兄郏坏┯龅秸系K，只要及時調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達(dá)目的。 ? 可以做的一些事情 (1)更換談判成員。 五、談判跟進(jìn) 1)談判結(jié)束前將談判結(jié)果進(jìn)行總結(jié)確認(rèn) 在結(jié)束談判時，雙方應(yīng)對談判內(nèi)容予以全部確認(rèn)， 談判的各方面的要談的透徹，談得清楚，不能含糊。 2)結(jié)論協(xié)議或備忘錄 為了鞏固談判所取得的成果，在簽訂正式合同之前，雙方可以將所達(dá)合作條件寫成書面的初步協(xié)議，或者雙方簽署備忘錄。 3)合同簽訂 在簽約過程中必須對內(nèi)容嚴(yán)格細(xì)致的進(jìn)行審查，合同條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。同時，每個談判者還應(yīng)從個人的角度，對自己在該次談判中的工作進(jìn)行反思，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，從而有效地培養(yǎng)和提高我們談判人員的談判能力 （ 2）對簽訂合同的再審查，盡早地發(fā)現(xiàn)其中的不足和隱患，可以主動地設(shè)想對策，采取補(bǔ)求措失，早做防范工作。不參加活動，沒有銷售額。 ? 商場逼迫參加活動，可以把舊款參加，這樣扣率也比較好談，不像新品很難達(dá)成一致。給商場一個面子。 ? 商場逼得比較緊，可以拿出三四十個滯銷的新款品類混合舊款參加活動，扣率盡量平衡，令利潤達(dá)標(biāo)。 如果新品參加活動回款能達(dá)到正常水平，那就不必做以上行動。 ? 善用舊款對付商場的活動，可以幫公司清理庫存，又可打擊競爭對手。 1. 一般商場經(jīng)理都有 3%扣點浮動的權(quán)利，關(guān)系較好的商場經(jīng)理，一
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