如何進(jìn)行提案管理-文庫吧資料
2025-03-08 13:49本頁面
【正文】 爭優(yōu)勢的客戶，讓客戶眼見為憑；尚未取得競爭優(yōu)勢的客戶，力求加分；對于處于下風(fēng)的客戶，力求反敗為勝； ? 對項目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議； ? 進(jìn)入提交項目建議書階段的條件：客戶真正進(jìn)入考慮期，關(guān)鍵人對實施采購達(dá)成共識，項目采購進(jìn)度表、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關(guān)鍵評估元素明確，為合同簽訂奠定基礎(chǔ)； ? 好的項目建議書能夠進(jìn)一步優(yōu)化公司在客戶心中的形象，并且讓客戶透徹的理解能從公司的服務(wù)中獲得的利益。 ? 客戶抱有隱藏式的異議：客戶抱有隱藏異議時，會提出各式各樣的異議。 ? 預(yù)算不足：客戶預(yù)算不足會產(chǎn)生價格上的異議。 ? 沒有意愿：客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。例如從目前使用的品牌轉(zhuǎn)成品牌，從目前可用的技術(shù)，轉(zhuǎn)向一種全新的技術(shù)等等，都是要讓客戶改變目前的狀況。； ? 注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議； ? 不可用夸大不實的話來處理客戶異議，當(dāng)你不知道客戶問題的答案時，坦誠地告訴客戶你不知道；告訴他，你會盡快找出答案，并確實做到； ? 將客戶異議視為客戶希望獲得更多的訊息； ? 客戶異議表示客戶仍有求于你。因此，在客戶提出異議時，要綜合判斷： ? 從客戶提出的異議，判斷客戶是否真的有需要？ ? 從客戶提出的異議，能了解客戶對項目建議書接受的程度，從而迅速修正銷售戰(zhàn)術(shù)，爭取主動； ? 從客戶提出的異議，能獲得更多的潛在訊息，準(zhǔn)確判斷，能增加訂單把握能力； ? “異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。事實上，出現(xiàn)某種客戶異議也可以引出一個良好的銷售形勢，只要了解清楚客戶的真正客戶異議是什么，就可以更好的根據(jù)需求來裁剪提供解決方案。 ? 客戶異議是銷售活動的部分，有異議并不意味著客戶不買，它僅意味著還存在未被滿意地處理的事情、理由、爭端，表明我們沒有恰到好處地討論客戶異議。 ? 如何使公司參觀更奏效 ? 為使公司參觀更為奏效，需要提前檢查事先準(zhǔn)備的各項細(xì)節(jié)工作，擬定好公司參觀接待流程，做好現(xiàn)場接待和客戶交流工作。 ? 參觀公司對客戶的意義在于，可以直觀的考察公司實力，了解公司的運(yùn)營狀況、比較各個公司的差異，初步確定公司選擇的意向。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點 ? 工作報告 ? 填寫《競爭能力與策略分析對比表》，確定相關(guān)策略。需要相關(guān)的支持，則需要填寫《資源支持申請表》（為盡量減輕大客戶經(jīng)理的事務(wù)工作，一般我們將《資源支持申請表》的格式與《客戶檔案表》的設(shè)計格式基本相同，并可合并為同一表格《客戶檔案表資源支持申請表》）。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點 ? 工作結(jié)果 ? 形成初步解決方案；
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