如何進(jìn)行有效的陌生拜訪-免費(fèi)閱讀
【正文】 一些直銷行業(yè)大多采取陌生拜訪，這是因?yàn)檫@些企業(yè)的產(chǎn)品是日常生活中的必需品，它更多針對(duì)的是個(gè)人而非企業(yè)，無論是高層還是基層員工對(duì)這類產(chǎn)品都有需求，自然效果顯著。● 真誠：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠的人！用真誠的贊美讓客戶永遠(yuǎn)記住你！第五篇：關(guān)于陌生拜訪銷售[范文模版]關(guān)于陌生拜訪銷售很多人認(rèn)為陌生拜訪是有好處的，因?yàn)檫@樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應(yīng)變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅(jiān)持陌生拜訪，最后一定是“能力超強(qiáng)”。同一立場(chǎng)：和客戶站在同一立場(chǎng)上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都會(huì)使交易失敗。對(duì)遲疑的新客戶，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)?！忍釂枌?duì)方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題?！嬍场⒘?xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）提問注意：——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。腦海中要清楚與客戶電話溝通時(shí)情形，對(duì)客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。要進(jìn)行有效拜訪。所以，陌生拜訪的前提是首先把自己銷售給自己。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問題的“標(biāo)準(zhǔn)示范”（部分），給大家參考：了解對(duì)方公司概況1）對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史示范：貴公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請(qǐng)問貴公司成立多長(zhǎng)時(shí)間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？2）對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)示范：請(qǐng)問貴公司的主營業(yè)務(wù)是什么？是老板個(gè)人投資還是合伙的？3）對(duì)方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（銷售、助銷、后勤）示范：貴公司用什么方式來進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣？有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員？是客戶自己上門提貨嗎？4）對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布示范：貴公司在長(zhǎng)沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？5）對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向示范：貴公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？了解對(duì)方過去代理品牌1）對(duì)方目前代理什么品牌示范：貴公司目前代理幾個(gè)牌子？是什么品牌？2）代理品牌的銷售渠道分布示范：代理的牌子在長(zhǎng)沙走什么銷售渠道？3）代理品牌的銷售業(yè)績(jī)示范：市場(chǎng)潛力如何？目前每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)大概有多少？4）對(duì)現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？示范：任何一個(gè)廠家都存在一些優(yōu)勢(shì)和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運(yùn)作方式？了解對(duì)方接新品的想法1）接新牌子的動(dòng)機(jī)示范：請(qǐng)問您為什么要接新品？2）對(duì)新牌子的想法和要求示范：請(qǐng)問您想接什么樣的新品牌？3）對(duì)新牌子的操作和投入思路示范：如果說有這樣的新品，您接了之后會(huì)怎么操作？具體用什么方式？以上都是直接詢問的示范，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準(zhǔn)備。1）直接詢問：您想接什么樣的新牌子？2）間接詢問：有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是。”業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近?！睒I(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教！”劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”：客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個(gè)相同的問題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時(shí)要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱?duì)方？！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí)，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！一、需要了解對(duì)方什么信息？首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問方式提供方向。如提前與學(xué)生和家長(zhǎng)預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給學(xué)生和家長(zhǎng)增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給學(xué)生和家長(zhǎng)傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓學(xué)生和家長(zhǎng)產(chǎn)生不信任感，最好是提前57分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前的一切準(zhǔn)備。這種武器屬于高危險(xiǎn)武器，數(shù)量少，威力大。招生人員要特別重視我們留給別人的第一印象，良好的拜訪形象往往在成功之路上會(huì)助你一臂之力。通過良好的個(gè)人形象向?qū)W生和家長(zhǎng)展示我們學(xué)校形象?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與對(duì)方談話。調(diào)查表明，招生人員在拜訪學(xué)生和家長(zhǎng)時(shí)，利用招生工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高30%的成功率，從而提高了我們的招生質(zhì)量！招生工具包括學(xué)校宣傳資料、自己的名片、計(jì)算器、咨詢登記表、筆記本、電腦或感動(dòng)硬盤、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品、有關(guān)學(xué)校的新聞簡(jiǎn)報(bào)等。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時(shí)顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間，快速了解一個(gè)陌生客戶
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