【正文】 是 PESOS訓(xùn)練方法里最重要的一步，因?yàn)槟悖ㄓ?xùn)練講師）和學(xué)員可以藉此評(píng)估績(jī)效。 督 導(dǎo) 督導(dǎo)工作就是用自己定下的標(biāo)績(jī)效準(zhǔn)衡量學(xué)員的工作表現(xiàn)。 如果你不對(duì)學(xué)員作正規(guī)、持續(xù)的訓(xùn)后督導(dǎo)，訓(xùn)練工作可能會(huì)白白浪費(fèi)掉。 ●把工作的各種要求編好優(yōu)先次序。不論你選用哪種訓(xùn)練方法，都有很多因素影響學(xué)員學(xué)習(xí)。 ●如果可能，應(yīng)安排好交通工具。 ●安排教室的座位圖。 ●查看一切儀器設(shè)備是否運(yùn)作正常。 ●如果情況需要，考慮增加會(huì)務(wù)入手。 —— 準(zhǔn)備好水和杯子 —— 確保教室的氣溫適中，空氣流暢。上課期間須保持安靜。 —— 控制小組討論。●如果有需要，對(duì)訓(xùn)練 情況作出評(píng)估，并向其他訓(xùn)練講師和同事報(bào)告評(píng)估結(jié)果。 PESOS—— 訓(xùn)練講師的“伙伴” 即使有最好的訓(xùn)練計(jì)劃，單憑計(jì)劃是不能訓(xùn)練出優(yōu)秀學(xué)員的。 在營(yíng)業(yè)區(qū)、部進(jìn)行一對(duì)一個(gè)別訓(xùn)練活動(dòng)，可利用下列訓(xùn)練形式： ●演練演 ●角色扮演 ●視聽(tīng)器材 ●編序自學(xué)課程 ●電腦輔助自學(xué)課程 ●陪同拜訪實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 技能增減課能就個(gè)別技能提供集中反復(fù)的指導(dǎo) 利用演練課培養(yǎng)技能 要養(yǎng)成習(xí)慣，必須經(jīng)過(guò)反復(fù)練習(xí)；每項(xiàng)技能都可能由幾種習(xí)慣組成。 作為訓(xùn)練講師，你可以用以下方法，就實(shí)際工作中會(huì)遇到的情況，為學(xué)員作好準(zhǔn)備： ●預(yù)先備課。 ●務(wù)必讓學(xué)員了解經(jīng)常使用新技巧或新方法什么好處。準(zhǔn)主顧會(huì)找機(jī)會(huì)挑剔學(xué)員犯的錯(cuò)誤，所以你要協(xié)助學(xué)員作好充分的準(zhǔn)備。成年人透過(guò)積極參與可以獲得最佳的學(xué)習(xí)效果。 ●處理有關(guān)個(gè)人態(tài)度和觀感的問(wèn)題。 示范面談與接洽方法 根據(jù)實(shí)際情況，認(rèn)真扮演有關(guān)的角色。 ●要求學(xué)員提出改善的建議。 角色扮演評(píng)估表 業(yè)務(wù)員： 練習(xí)的技巧： 本節(jié)演練課的目標(biāo)： 觀察的重點(diǎn)： 觀察項(xiàng)目： 評(píng)估反饋 內(nèi)容 —— 曾說(shuō)了什么 ? —— 依循的模式 是□否□ —— 提出的重點(diǎn) 是□否□ —— 達(dá)成的目標(biāo) 是□否□ —— 是□否□ —— 是□否□ 過(guò)程 — 怎么說(shuō)的？ — 流暢自然 是□ 否□ — 認(rèn)真 是□ 否□ — 眼神接觸 是□ 否□ — 節(jié)奏得宜 是□ 否□ — 身體語(yǔ)言 是□ 否□ — 聆聽(tīng)?wèi)B(tài)度 是□ 否□ — 相互交流 是□ 否□ — 非語(yǔ)言書(shū)面資料 是□ 否□ 視聽(tīng)器材使用 利用視聽(tīng)器材進(jìn)行訓(xùn)練工作的準(zhǔn)備事宜： ●仔細(xì)看看視聽(tīng)材料的內(nèi)容 :確保已涵養(yǎng) ●所有的重點(diǎn) ,并且跟先前的訓(xùn)練內(nèi)容沒(méi)有抵觸 . ●確保所需的視聽(tīng)器材都已備齊可用 . ●準(zhǔn)備一些與播放內(nèi)容有關(guān)的討論問(wèn)題 ●測(cè)試儀器 ,確保操作正常 . ●解釋視聽(tīng)材料的用繁體字 ,并提醒觀眾應(yīng)該注意的地方 . 使用視聽(tīng)器材進(jìn)行自學(xué)時(shí) ,記住要對(duì)學(xué)員進(jìn)行追蹤工作 . 要有效地使用編譯自學(xué)法 ,應(yīng)該 : ●推銷(xiāo)這個(gè)方法 ●向?qū)W員說(shuō)明用法 ●給學(xué)沒(méi)充份的時(shí)間完成習(xí)作 ●分段學(xué)習(xí) ●不斷檢查進(jìn)度 ●允許記筆記 ●豐富課程的內(nèi)容 電腦輔助自學(xué)法及雙向交流錄影節(jié)目 電腦輔助自學(xué)課程能減少訓(xùn)練的時(shí)間、根據(jù)業(yè)務(wù)員的進(jìn)度提供個(gè)別輔導(dǎo)以及令訓(xùn)練工作更富趣味 電腦輔助自學(xué)法有五種基本的形式 ●導(dǎo)引。利用簡(jiǎn)化的模擬工作情況進(jìn)行實(shí)習(xí) ,這樣可以不必面對(duì)真正的客戶或準(zhǔn)客戶 ,即使錯(cuò)下判斷 ,也不必承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或代價(jià) ,而且可得到適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn) . ●游戲。 預(yù)先計(jì)劃好每個(gè)約定的拜訪，每次拜訪準(zhǔn)主顧前，問(wèn)自已 這些問(wèn)題：這次面談的目的是什么？會(huì)采取什么做法 ？ 預(yù)先決定由誰(shuí)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售面談。 如果你只打算進(jìn)行觀察，應(yīng)避免插手。與學(xué)員溝通，講座是有效的形式，比起通告或信件更勝一籌，因?yàn)橹v座是現(xiàn)場(chǎng)的傳達(dá)形式，可以讓所有人即時(shí)接收到信息，節(jié)省時(shí)間。代理人資格考試輔導(dǎo) ●銷(xiāo)售技巧示范及角色扮演 ●介紹新產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)的資料 ●專門(mén)知識(shí)討論 ●最新制度的宣導(dǎo) 遠(yuǎn)程訓(xùn)練把資料輸送給人們。 會(huì)議的目的是發(fā)掘可以處理問(wèn)題或把握機(jī)會(huì)的意念，技巧或方法。 類似人下的論題最好利用會(huì)議形式來(lái)進(jìn)行： ●怎樣約見(jiàn)專業(yè)人士 ●良好接觸方法的要素 ●特定情況下的說(shuō)明技巧 ●特定情況下的促成技巧 ●怎樣推銷(xiāo)特定商品，如投資連結(jié) ●怎樣使用費(fèi)率手冊(cè) ●怎樣做好轉(zhuǎn)介紹 主持會(huì)議 選擇會(huì)議要采取五個(gè)步驟： 選擇議題 說(shuō)明情況 收集資料 評(píng)估事實(shí) 取得結(jié)論。 充分利用省時(shí)間。 訓(xùn)練講師可獲得整體學(xué)員的情況。 演練的好處包括 ●所有人都投入工作，借此改善技能 ●小組每個(gè)成員都需要承擔(dān)責(zé)任 ●演練課能讓幾個(gè)學(xué)員同時(shí)練習(xí)技能，因此能充分利用時(shí)間做事多事。要做到這一點(diǎn)，你必須根據(jù)既定的訓(xùn)練目標(biāo)，有效地檢查進(jìn)度，并且衡量實(shí)際的成績(jī)，然后把評(píng)估結(jié)果告訴學(xué)員，幫助他們認(rèn)清需要改進(jìn)的地方。 有用的學(xué)員意見(jiàn)表，可以 ●告訴訓(xùn)練講師訓(xùn)練目標(biāo) ●提供訓(xùn)練課程的具體問(wèn)題 ●提供有關(guān)學(xué)員的重返工作崗位后的績(jī)效 表現(xiàn)及業(yè)務(wù)目標(biāo)等問(wèn)題的答案 在課程進(jìn)行期間，也可以請(qǐng)學(xué)員就以下方面發(fā)表意見(jiàn) ●進(jìn)度 —— 訓(xùn)練秦是否太快？還是太慢？有沒(méi)有人跟不上進(jìn)度？有參加者感到課程沉悶吧？ ●上課材料 —— 資料是否太淺易？又是否太難懂？?jī)?nèi)容方面有沒(méi)有問(wèn)題？批示清楚嗎？ ●小組方面的問(wèn)題 —— 有沒(méi)有學(xué)員無(wú)法參與小組工作？ 評(píng) 估 表 學(xué) 員 訓(xùn)練課程 結(jié) 訓(xùn) 所在營(yíng)業(yè)單位 訓(xùn)練效果 課程的學(xué)員 績(jī)效表現(xiàn) 內(nèi) 容 學(xué)員反應(yīng) 學(xué)習(xí)評(píng)估 工作行為 訓(xùn)練效果 我們希望知道什么 學(xué)員感到滿意嗎？如果不滿意，原因是什么？ 學(xué)員否學(xué)有所得？ 學(xué)員有沒(méi)有改變工作方法？如果沒(méi)有，原因是什么？ 學(xué)員做他所學(xué)的，對(duì)組織有何影響？如果沒(méi)有，為什么？ 以什么作為衡量標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)資料來(lái)源 取得資料的方法 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 如果訓(xùn)練課程達(dá)不到你的要求，請(qǐng)細(xì)想下列問(wèn)題： ●制訂長(zhǎng)期及短期計(jì)劃時(shí)，你有沒(méi)有研究訓(xùn)練及發(fā)展的需要？ ●你有計(jì)劃地作出訓(xùn)練預(yù)算嗎？ ●你認(rèn)為訓(xùn)練有助于達(dá)成管理目標(biāo)嗎？ ●公司的激勵(lì)計(jì)劃可以鼓勵(lì)學(xué)員學(xué)習(xí)嗎？ ●你了解訓(xùn)練目標(biāo)嗎？學(xué)員又明白嗎？ ●你有鼓勵(lì)學(xué)員在工作中使用新學(xué)到的技巧嗎？ ●在可供使用的訓(xùn)練資源方面，你取得的最新的資料嗎？ ●你有沒(méi)有利用公司及業(yè)內(nèi)的訓(xùn)練資源？ 成功的訓(xùn)練講師應(yīng)是具備什么樣的條件？ 你的答案應(yīng)包括下列任何五點(diǎn) ： A、跟你要訓(xùn)練的人建立良好的工作關(guān)系 B、帶動(dòng)、引導(dǎo)受訓(xùn)學(xué)員討論本次培訓(xùn)的目的 C、鼓勵(lì)學(xué)員積極思考有用的問(wèn)題 D、控制上課情況，但不要支配全局 E、讓自己輕松自然 F、避免讓學(xué)員因?yàn)榍啡敝R(shí)或技能而感到難為情 G、尊重學(xué)員的智慧 H、努力使每堂訓(xùn)練課都有趣實(shí)用 為什么成年人在積極參與學(xué)習(xí)活動(dòng)時(shí)的學(xué)習(xí)能力最高？ 積極參與能使學(xué)員專心一致，因?yàn)樵趯W(xué)習(xí)時(shí)需要?jiǎng)佑酶泄儆啵牟辉谘苫蚴芡饨绱驍_而分心的機(jī)會(huì)就愈少。 為什么必須讓學(xué)員了解從事訓(xùn)練活動(dòng)的原因？ 學(xué)員對(duì)學(xué)習(xí)某種技能的原因了解得俞多，掌握這種技能的機(jī)會(huì)便愈高。 列出七項(xiàng)可讓學(xué)員提高工作表現(xiàn)的方法： ，為學(xué)員提供再訓(xùn)練 ，鼓勵(lì)學(xué)員貫徹始終，實(shí)行計(jì)劃 ，根據(jù)雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)，提供表現(xiàn)方面的意見(jiàn) 、追蹤及發(fā)展的機(jī)會(huì) 謝 謝 :28:4313:2813::28 13:2813:28::28:43 2023年 1月 23日星期一 1時(shí) 28分 43秒