【正文】 加以解釋。這個(gè)訓(xùn)練過程里最重要的因素是你 —— 訓(xùn)練講師。 ●騰出時(shí)間，免受干擾。 ●模擬實(shí)際工作情況。 ●在不需面對(duì)實(shí)際工作常有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，體驗(yàn)實(shí)際工作的情況。 ●矯正所有錯(cuò)誤。練習(xí)一項(xiàng)與學(xué)習(xí)目標(biāo)相關(guān)的技巧 ,游戲也可以是模擬的形式 . 在你進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的時(shí)候 ●只使用學(xué)員過的方法和知識(shí) ●預(yù)先計(jì)劃當(dāng)?shù)幕顒?dòng)和每個(gè)面談 ●討論陪同拜訪的目的 ●決定由誰負(fù)責(zé)銷售面談 ●如果你要進(jìn)行觀察，應(yīng)退居幕后 ●向準(zhǔn)客戶解釋你的角色 ●盡快檢討每拜訪工作情況 ●利用觀察所得的資料作為提供進(jìn)一步訓(xùn)練的依據(jù) 進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的基本原則 避免使用業(yè)務(wù)員沒有學(xué)過的方法和知識(shí)。 盡早檢討每次的工作。 遠(yuǎn)程訓(xùn)練使人們有機(jī)會(huì)參與公司訓(xùn)練，而無需負(fù)擔(dān)交通費(fèi)用。 主持會(huì)議的時(shí)候 ●選擇議題 ●說明情況 ●收集資料 ●評(píng)估事實(shí) ●取得結(jié)論 實(shí)戰(zhàn)演練 在演練課上，把有同類經(jīng)驗(yàn)和關(guān)心相同問題的人組成和個(gè)小組，他們把訓(xùn)練活動(dòng)的重點(diǎn)完全放在技能的練習(xí)排演和自我批評(píng)上，從而達(dá)到銷售的即定目標(biāo)。 向他人學(xué)習(xí)。 評(píng)估讓訓(xùn)練講師根據(jù)既定的訓(xùn)練目標(biāo)去衡量實(shí)際的成績(jī) — 看看訓(xùn)練實(shí)際上有沒有讓行為改變 評(píng)估可以 ●指出績(jī)效表現(xiàn)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的原因 ●為未來健全的訓(xùn)練計(jì)劃打下基礎(chǔ) ●判斷行銷決定的否正確 ●有助擬定未來的訓(xùn)練計(jì)劃 ●顯示過去訓(xùn)練的效果，并指出將來的訓(xùn)練需求 評(píng)估與 DOME E—— 評(píng)在結(jié)果 D—— 再作分析 Q—— 確立新的訓(xùn)練目標(biāo) M—— 選擇適當(dāng)?shù)挠?xùn)練方法 評(píng)估方法 學(xué)員意見表一般不專注于“學(xué)了多少”和“董了多少”的問題 制訂學(xué)員意見表，或加應(yīng)用時(shí)，必須牢記 ●評(píng)估訓(xùn)練程的目的，旨在找出訓(xùn)練目標(biāo)有沒有達(dá)成。 業(yè)務(wù)員參與訓(xùn)練的表現(xiàn)跟執(zhí)行工作時(shí)的表現(xiàn)之間的分別叫表現(xiàn)差距 訓(xùn)練講師可以使教室環(huán)境盡量與真實(shí)工作環(huán)境一樣，方法是： A、在教室里模擬業(yè)務(wù)員將會(huì)面對(duì)的工作情況，讓業(yè)務(wù)員如置身真實(shí)環(huán)境一樣。 讓業(yè)務(wù)員知道自己的工作成績(jī)?nèi)绾蔚姆椒ㄊ前阉倪M(jìn)度跟你制訂的成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)互相比較。這種演練課一般為三天，按照銷售各個(gè)步驟進(jìn)行： ●通過計(jì)劃建立信心 ●初步進(jìn)行尋找購買點(diǎn)面談 ●跟訓(xùn)練講師檢討銷售情況，并在有需要時(shí)請(qǐng)展業(yè)高手協(xié)助 ●準(zhǔn)備及預(yù)演銷售面談 ●進(jìn)行銷售面談，并促成交易 進(jìn)行小組角色扮演的建議 循環(huán)式的角演 暗設(shè)要求 接力式的角色扮演 評(píng)估績(jī)效與追蹤指導(dǎo) ●論述評(píng)估與 DOME計(jì)劃程序的關(guān)系 ●使用學(xué)員意見表，獲取學(xué)員對(duì)訓(xùn)練的反應(yīng) ●運(yùn)用評(píng)估表評(píng)估訓(xùn)練的績(jī)效 ●安排及時(shí)有效的追蹤 為什么要做評(píng)估工作？ 訓(xùn)練的最終目的是幫助學(xué)員達(dá)成目標(biāo)。 提供極有規(guī)律的學(xué)習(xí)環(huán)境。會(huì)議的論題可能跟講座相同，兩者不同之處，不在于內(nèi)容而在于形式。 適宜使用遠(yuǎn)程訓(xùn)練的項(xiàng)目包括 ●啟動(dòng)會(huì)、宣導(dǎo)會(huì)。 進(jìn)行面談時(shí)要退居幕后。提出一個(gè)難題 ,讓業(yè)務(wù)員用反復(fù)試驗(yàn)的方法找出答案 . ●模擬。 對(duì)所有學(xué)員都應(yīng)用以下的方法提出建議 ： ●表揚(yáng)一番，但言詞務(wù)必中肯，不要過份夸張。 ●讓業(yè)務(wù)員實(shí)際動(dòng)用受訓(xùn)時(shí)所學(xué)的知識(shí)，因?yàn)榻柚巧缪荩梢泽w驗(yàn)真實(shí)的工作狀況。 ●從錯(cuò)誤中積累經(jīng)驗(yàn)。要培養(yǎng)習(xí)慣就要不斷練習(xí)。 要把精業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成才，必須有一個(gè)認(rèn)真，能振奮人心，愿意承擔(dān)責(zé)任的訓(xùn)練講師。 —— 依照 議程和既定時(shí)間安排。 —— 為每位學(xué)員提供簽字筆、筆記本、資料袋等。同時(shí)預(yù)留位置，可以讓學(xué)員記筆記。 ●如果訓(xùn)練課程需要學(xué)員外出，行程不可太艱辛。 ●培養(yǎng)新習(xí)慣，因?yàn)閷W(xué)員總想用純熟的舊習(xí)慣工作。 私下為學(xué)員提供善意、有用的點(diǎn)評(píng) 。 每次只示范工作一部份，肯定學(xué)員掌握第一部份后才示范第二部分。他們也許會(huì)擔(dān)心，因?yàn)椴恢滥銜?huì)怎么做，也不知道表現(xiàn)是否符合你的要求和公司的期望。 ●擁有市場(chǎng) —— 業(yè)務(wù)員必須依據(jù)過往的經(jīng)驗(yàn)、朋友的關(guān)系開拓壽險(xiǎn)市場(chǎng)，這涉及準(zhǔn)確評(píng)估市場(chǎng)的開拓程度、發(fā)展?jié)摿Φ哪芰σ约皞€(gè)人的開拓能力。 把橫欄的總得分加起來，計(jì)算出營(yíng)業(yè)單位各方面表現(xiàn)和得分 業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng) 及 技能評(píng)分表 營(yíng)業(yè)單位 機(jī)構(gòu) 填 表 人 日期 一、主要的銷售活動(dòng) 主顧開拓 需求分析 銷售及成交 保單管理 計(jì)劃和制訂目標(biāo) 與人相處 二、技巧及能力 溝通能力 控制場(chǎng)面的能力 人際關(guān)系的技巧 時(shí)間管理與行政能力 道德及專業(yè)操守 學(xué)習(xí)和運(yùn)用訊息的能力 達(dá)成目標(biāo)和追求成就的動(dòng)力 擁有市場(chǎng) 能獨(dú)立展業(yè) 專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí) 1尋找準(zhǔn)主顧的能力 共：把直欄的得分加起來，計(jì)算出每名業(yè)務(wù)員的總得分 技能術(shù)語定義 ●溝通能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能在正式與非正式的場(chǎng)合中清楚表達(dá)自己；同時(shí)必須有效地獲取資料。 良好的訓(xùn)練目標(biāo)包括： ●說明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么 ●說明最低可接受的表現(xiàn)水平 ●指出應(yīng)該達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間 ●配合個(gè)別的才干和能力，務(wù)求達(dá)到目標(biāo) 良好的訓(xùn)練目標(biāo)具備以下特點(diǎn) ： 具體說明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么（工作為）。如果業(yè)務(wù)員在幾方面的表現(xiàn)都較弱，其中包括成交技巧，但在接治準(zhǔn)主顧方面表現(xiàn)不俗，那么只要能在成交技巧方面得到協(xié)助，即使不增加各方面的銷售活動(dòng)，也足以令他更成功、更有自信。 觀察 — 觀察是指跟業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行陪同展業(yè)，借以察看他的靚。 分析需求、制訂目標(biāo) 讀完本章后，你應(yīng)該能夠 ●解釋為什么必須在放行訓(xùn)練前分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ●借著記錄、觀察、面談為來分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)的缺點(diǎn) ●采用三個(gè)步驟來判斷績(jī)效表現(xiàn)久佳是否有訓(xùn)練需要 ●分辨訓(xùn)練需要是個(gè)別需要還是小組需要。 以往的經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響人們對(duì)事情的看法，而且成年人是帶著豐富的切身體會(huì)來參與學(xué)習(xí)的。 找出學(xué)員為什么不愿意接受訓(xùn)練。 如果訓(xùn)練講師因?yàn)闃I(yè)務(wù)員有一次近乎完美的表現(xiàn)，因而終止訓(xùn)練，他便上了當(dāng)。 知識(shí)技能如果長(zhǎng)時(shí)間不用，便容易漸漸忘記，或者變得生疏（棄用）。 如果成年人所學(xué)的一套就是所用的一套，便會(huì)收到最佳 的學(xué)習(xí)成效 要使訓(xùn)練內(nèi)容切合實(shí)際，必須盡量縮短差距。 業(yè)務(wù)員在學(xué)習(xí)時(shí)必須知道自己的成績(jī)?nèi)绾巍? 成年人大多自視甚 高，相信自己頗有才一干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。 ↓ ↓ ↓ → ↑ ↑ ← ← 行動(dòng)作業(yè)：應(yīng)用 KASH公式 業(yè)務(wù)員必須掌握所需的知識(shí)、態(tài)度、技能和習(xí)慣，才可說是接受過適當(dāng)?shù)挠?xùn)練。 訓(xùn)練與業(yè)績(jī)是不可分的，你不能在兩者當(dāng)中任選其一。 一門技能是由零碎的知識(shí)湊合而成的。 成功訓(xùn)練講師應(yīng)具備的條件 成功的訓(xùn)練講師需要有一套特定的技能。 訓(xùn)練講師有責(zé)任影響業(yè)務(wù)員的處事習(xí)慣。 訓(xùn)練不僅包括所接受的知識(shí)，還包括獎(jiǎng)知識(shí)不斷的應(yīng)用于日常工作上，訓(xùn)練既包括開發(fā)技巧（諸如尋找準(zhǔn)主顧、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、拒絕處理 |，也包括產(chǎn)品知識(shí)的傳授。負(fù)責(zé)訓(xùn)練的人是很少會(huì)懷疑這一事實(shí)。 ●解釋訓(xùn)練講師在培育業(yè)務(wù)員的工作上所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?。?xùn)練就是實(shí)地示范、觀察，以及督導(dǎo)業(yè)務(wù)員工作，令他們?cè)阡N售方法在質(zhì)和量?jī)煞矫娑加邢喈?dāng)?shù)倪M(jìn)步。毫無疑問，下屬會(huì)依賴你，希望你提供協(xié)助和指導(dǎo)。你施行訓(xùn)練的目的是增進(jìn)學(xué)員的知識(shí)，助你建立正確的態(tài)度，掌握所需的技能，并確保學(xué)員能重復(fù)練習(xí)這些技能，直至成為習(xí)慣。由于成就能激發(fā)人的積極性，因此沒有其他因素比業(yè)績(jī)更能影響業(yè)務(wù)員的態(tài)度。 分析 ——現(xiàn)時(shí)情況如何？ 第一步是弄請(qǐng)楚現(xiàn)時(shí)情況，也就是把所有資料 加以分析，然后明白現(xiàn)時(shí)的處境。 知識(shí)、態(tài)度和技能與王永明必須養(yǎng)成的習(xí)慣有何關(guān)系 ？ 成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境 學(xué)員受到尊重，訓(xùn)練講師重視他們的經(jīng)驗(yàn)，采納他們的意見，認(rèn)真處理他們的問題。 學(xué)習(xí)的過程需要進(jìn)行一些活動(dòng)，而且，除非學(xué)員切實(shí)付諸行動(dòng)，否則便收不到學(xué)習(xí)成效。 讓學(xué)員知道“怎樣執(zhí)行某項(xiàng)工作”、“為什么要這樣做”，可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)力 只為學(xué)員提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是不夠的，你必須把學(xué)習(xí)原因告訴他們。 ●讓業(yè)務(wù)員盡量在接近實(shí)際情況的環(huán)境中進(jìn)行實(shí)習(xí)。 如果業(yè)務(wù)員體會(huì)到不能期望每次的銷售面談都能產(chǎn)生積極的強(qiáng)化作用，他便不會(huì)把所學(xué)的技巧經(jīng)易忘記?？墒悄惚仨氉⒁?，成年人的學(xué)習(xí)速度不同，而且對(duì)某些方面的吸收能力較強(qiáng)；某些方面較弱，需要多些時(shí)間才