【正文】 的實際需求，他們過去經銷相關產品的經驗，以及他們現在想找什么樣子的新牌子或產品等，這些重要信息都有助于一個業(yè)務員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。3）代理什么品牌如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。如，業(yè)務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息?！睒I(yè)務員：“哦，那你們現在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進行銷售？”劉經理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象。？例如：想了解對方對自己公司產品的看法。示范：1）關于“是否”的詢問：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結很重要？”2）例如“二擇一”的詢問：有如一個經典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。一回生，二回熟，三次以上就成朋友了，一定要突破自己的面子！陌生拜訪的過程實質是一個推銷自我的過程。當天的拜訪情況，夜間要整理成文字。只有在充分的準備下客戶拜訪才能取得成功。● 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。還要努力掌握市場促銷活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。第二步——確定進門善書者不擇筆，善炊者不擇米。善用贊美是最好成績的銷售武器，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假● 話術：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系?！M可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。把有獎問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型客戶可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間?！?時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在2030分鐘之內。隨之而來的另一個問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時有足夠的時間與其溝通、了解產品詳情，如果客戶暫時無法抽出時間，銷售人員是等待還是另約時間再來拜訪？一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因為更容易找到目標客戶，但這類產品，往往利潤較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應的提升。但這兩個條件是那么容易達到的嗎？我們知道，電話銷售的時候，如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶，那就算是很不錯的成績了，更何況最終達成交易?！?抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。化異議為動力：客戶的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。仔細的傾聽能夠進一步了解客戶的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深客戶對企業(yè)的信任。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：“在**買的”?！?注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情?！?離開十分鐘：為了避免客戶反復導致拜訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開客戶。2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。● 投緣關系：清除客戶心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。踐行翻牌理論，把一個簡單的拜訪動作練到極致，遵循大數法則，10：3：1，水到渠成，不簽單都難！寧可十日不上單，不可一日不拜訪！天道酬勤。在與客戶溝通時，最多一次談話30分鐘，不要一粘二粘三不算完，謹記：出門看天，進門看臉！自己不要多說，要多發(fā)問多傾聽，找出客戶的需求點，結合壽險的意義與功用，提出合理化的建議，把握時機，大膽促成。世上沒有陌生人，只有來不及見面的朋友。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。開放式的詢問示范：開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務員有利的話題和信息，也不至于冷場?！睒I(yè)務員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業(yè)務？怎么稱呼您？”客 戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。如對方是業(yè)務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。那么我們就必須認真的對當地的經濟狀況、教育發(fā)展程度、學校分部等情況進行詳細的了解。工具準備。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。第一篇：如何進行有效的陌生拜訪招生：如何進行有效的陌生拜訪？外部準備儀表準備?！爸褐税賾?zhàn)不殆！”要努力收集到學生和家長資料，要盡可