如何進(jìn)行有效的陌生拜訪(存儲版)
【正文】 的實(shí)際需求，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。3）代理什么品牌如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息?！睒I(yè)務(wù)員：“哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進(jìn)行銷售？”劉經(jīng)理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象。？例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。示范：1）關(guān)于“是否”的詢問：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”2）例如“二擇一”的詢問：有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。一回生，二回熟，三次以上就成朋友了，一定要突破自己的面子！陌生拜訪的過程實(shí)質(zhì)是一個推銷自我的過程。當(dāng)天的拜訪情況，夜間要整理成文字。只有在充分的準(zhǔn)備下客戶拜訪才能取得成功?！?自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。還要努力掌握市場促銷活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。第二步——確定進(jìn)門善書者不擇筆，善炊者不擇米。善用贊美是最好成績的銷售武器，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假● 話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著?！l(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系?！M可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。把有獎問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型客戶可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間?！?時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在2030分鐘之內(nèi)。隨之而來的另一個問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時有足夠的時間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情，如果客戶暫時無法抽出時間，銷售人員是等待還是另約時間再來拜訪？一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因?yàn)楦菀渍业侥繕?biāo)客戶，但這類產(chǎn)品，往往利潤較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應(yīng)的提升。但這兩個條件是那么容易達(dá)到的嗎？我們知道，電話銷售的時候，如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶，那就算是很不錯的成績了，更何況最終達(dá)成交易。● 抓住成交時機(jī)：有時通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)?；愖h為動力：客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解客戶的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深客戶對企業(yè)的信任。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：“在**買的”。● 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情?！?離開十分鐘：為了避免客戶反復(fù)導(dǎo)致拜訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開客戶。2）知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機(jī)會，制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。4）計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機(jī)。● 投緣關(guān)系：清除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。踐行翻牌理論，把一個簡單的拜訪動作練到極致，遵循大數(shù)法則，10：3：1，水到渠成，不簽單都難！寧可十日不上單，不可一日不拜訪！天道酬勤。在與客戶溝通時，最多一次談話30分鐘，不要一粘二粘三不算完，謹(jǐn)記：出門看天，進(jìn)門看臉！自己不要多說，要多發(fā)問多傾聽，找出客戶的需求點(diǎn)，結(jié)合壽險的意義與功用，提出合理化的建議，把握時機(jī)，大膽促成。世上沒有陌生人，只有來不及見面的朋友。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。開放式的詢問示范：開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。”業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？”客 戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。那么我們就必須認(rèn)真的對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況、教育發(fā)展程度、學(xué)校分部等情況進(jìn)行詳細(xì)的了解。工具準(zhǔn)備。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。第一篇：如何進(jìn)行有效的陌生拜訪招生：如何進(jìn)行有效的陌生拜訪？外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備。“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到學(xué)生和家長資料，要盡可
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