【正文】 不斷的應(yīng)用于日常工作上，訓(xùn)練既包括開(kāi)發(fā)技巧（諸如尋找準(zhǔn)主顧、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、拒絕處理 |，也包括產(chǎn)品知識(shí)的傳授。 有效的訓(xùn)練就是令受訓(xùn)者以有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作。 訓(xùn)練講師有責(zé)任影響業(yè)務(wù)員的處事習(xí)慣。此外，由于業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)對(duì)你的事業(yè)很重要。 成功訓(xùn)練講師應(yīng)具備的條件 成功的訓(xùn)練講師需要有一套特定的技能。 知識(shí)包括了對(duì)執(zhí)行工作十分重要的概念、原理、準(zhǔn)則和方針。 一門技能是由零碎的知識(shí)湊合而成的。 提供適當(dāng)環(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。 訓(xùn)練與業(yè)績(jī)是不可分的，你不能在兩者當(dāng)中任選其一。 目標(biāo) ——你要達(dá)成什么訓(xùn)練目標(biāo)？ 了解現(xiàn)時(shí)情況后，你便可以考慮自己要達(dá)成什 么目標(biāo)。 ↓ ↓ ↓ → ↑ ↑ ← ← 行動(dòng)作業(yè)：應(yīng)用 KASH公式 業(yè)務(wù)員必須掌握所需的知識(shí)、態(tài)度、技能和習(xí)慣，才可說(shuō)是接受過(guò)適當(dāng)?shù)挠?xùn)練。成年人如果能依照自己的進(jìn)度學(xué)習(xí)，加上每次的訓(xùn)練內(nèi)容集中，覆蓋范圍不大，那么收效便最大。 成年人大多自視甚 高，相信自己頗有才一干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。 借著參與，學(xué)員可以檢討自己表現(xiàn)。 業(yè)務(wù)員在學(xué)習(xí)時(shí)必須知道自己的成績(jī)?nèi)绾巍? “我為什么要學(xué)習(xí)這東西呢？它對(duì)我有什么用呢？” 有關(guān)成年人學(xué)習(xí)意愿的研究顯示，如果訓(xùn)練能解決新工作或新生活帶來(lái)的問(wèn)題，便會(huì)馬上為學(xué)員接受。 如果成年人所學(xué)的一套就是所用的一套，便會(huì)收到最佳 的學(xué)習(xí)成效 要使訓(xùn)練內(nèi)容切合實(shí)際，必須盡量縮短差距。 訓(xùn)練講師利用三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象 — 強(qiáng)化與抑止作用、轉(zhuǎn)進(jìn)作用、棄用 — 使學(xué)員知道自己的進(jìn)度 學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程需要了解自己的進(jìn)度，并且需要滿意自己的表現(xiàn)。 知識(shí)技能如果長(zhǎng)時(shí)間不用，便容易漸漸忘記，或者變得生疏（棄用）。 如果業(yè)務(wù)員持續(xù)練習(xí)正確技巧，他的表現(xiàn)最終會(huì)穩(wěn)定下來(lái)，他進(jìn)行銷售面談的次數(shù)跟成交次數(shù)的比例將會(huì)是預(yù)期比例。 如果訓(xùn)練講師因?yàn)闃I(yè)務(wù)員有一次近乎完美的表現(xiàn)，因而終止訓(xùn)練，他便上了當(dāng)。你應(yīng)記住的重點(diǎn)是：按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計(jì)劃里的各個(gè)步驟，確定大多數(shù)人都掌握了這項(xiàng)目，才進(jìn)入下一個(gè)項(xiàng)目。 找出學(xué)員為什么不愿意接受訓(xùn)練。 業(yè)務(wù)員會(huì)在為跟訓(xùn)練講師性格不舍，或認(rèn)為對(duì)方不能干，因而不喜歡訓(xùn)練師，這便形成了學(xué)習(xí)障礙。 以往的經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響人們對(duì)事情的看法，而且成年人是帶著豐富的切身體會(huì)來(lái)參與學(xué)習(xí)的。 成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境是 A、成年人的知識(shí)，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)。 分析需求、制訂目標(biāo) 讀完本章后，你應(yīng)該能夠 ●解釋為什么必須在放行訓(xùn)練前分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ●借著記錄、觀察、面談為來(lái)分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)的缺點(diǎn) ●采用三個(gè)步驟來(lái)判斷績(jī)效表現(xiàn)久佳是否有訓(xùn)練需要 ●分辨訓(xùn)練需要是個(gè)別需要還是小組需要。 記錄 — 如果要說(shuō)有什么是保險(xiǎn)業(yè)擁有得太多的，恐怕要數(shù)“記錄“了。 觀察 — 觀察是指跟業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行陪同展業(yè)，借以察看他的靚。如果問(wèn)題不是技能不足，就沒(méi)有訓(xùn)練需求，也不能用訓(xùn)練解決意愿問(wèn)題。如果業(yè)務(wù)員在幾方面的表現(xiàn)都較弱，其中包括成交技巧，但在接治準(zhǔn)主顧方面表現(xiàn)不俗，那么只要能在成交技巧方面得到協(xié)助，即使不增加各方面的銷售活動(dòng)，也足以令他更成功、更有自信。 準(zhǔn)確分析業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和發(fā)展需求后，第二步是制訂訓(xùn)練目標(biāo)。 良好的訓(xùn)練目標(biāo)包括： ●說(shuō)明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么 ●說(shuō)明最低可接受的表現(xiàn)水平 ●指出應(yīng)該達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間 ●配合個(gè)別的才干和能力，務(wù)求達(dá)到目標(biāo) 良好的訓(xùn)練目標(biāo)具備以下特點(diǎn) ： 具體說(shuō)明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么（工作為）。 行動(dòng)作業(yè)一：你的營(yíng)業(yè)單位分析訓(xùn)練需求 這份作業(yè)可幫助你分析營(yíng)業(yè)單位什么訓(xùn)練需求，從而為制訂訓(xùn)練計(jì)劃打好基礎(chǔ)。 把橫欄的總得分加起來(lái)，計(jì)算出營(yíng)業(yè)單位各方面表現(xiàn)和得分 業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng) 及 技能評(píng)分表 營(yíng)業(yè)單位 機(jī)構(gòu) 填 表 人 日期 一、主要的銷售活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 需求分析 銷售及成交 保單管理 計(jì)劃和制訂目標(biāo) 與人相處 二、技巧及能力 溝通能力 控制場(chǎng)面的能力 人際關(guān)系的技巧 時(shí)間管理與行政能力 道德及專業(yè)操守 學(xué)習(xí)和運(yùn)用訊息的能力 達(dá)成目標(biāo)和追求成就的動(dòng)力 擁有市場(chǎng) 能獨(dú)立展業(yè) 專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí) 1尋找準(zhǔn)主顧的能力 共：把直欄的得分加起來(lái)，計(jì)算出每名業(yè)務(wù)員的總得分 技能術(shù)語(yǔ)定義 ●溝通能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能在正式與非正式的場(chǎng)合中清楚表達(dá)自己；同時(shí)必須有效地獲取資料。 ●時(shí)間管理與行政能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能有系統(tǒng)地組織自己的工作，以達(dá)到良好的表現(xiàn)；這涉及對(duì)小節(jié)是否細(xì)心，在處理重復(fù)的工作上有何表現(xiàn)，以及如何計(jì)劃及編排工作。 ●擁有市場(chǎng) —— 業(yè)務(wù)員必須依據(jù)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)、朋友的關(guān)系開(kāi)拓壽險(xiǎn)市場(chǎng)，這涉及準(zhǔn)確評(píng)估市場(chǎng)的開(kāi)拓程度、發(fā)展?jié)摿Φ哪芰σ约皞€(gè)人的開(kāi)拓能力。 訓(xùn)練前的準(zhǔn)備 ●認(rèn)識(shí) PESOS訓(xùn)練程序步驟 ●在課前、課中、課后準(zhǔn)備有助施行訓(xùn)練的環(huán)境，使訓(xùn)練更有效；并使這種環(huán)境得以維持下去 ●利用 DOME計(jì)劃程序和 PESOS訓(xùn)練程序，為個(gè)別業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 令學(xué)員放松，并鼓勵(lì)他們 ，使他們對(duì)訓(xùn)練感興趣，從而準(zhǔn)備好接受訓(xùn)練。他們也許會(huì)擔(dān)心，因?yàn)椴恢滥銜?huì)怎么做，也不知道表現(xiàn)是否符合你的要求和公司的期望。 說(shuō)明 你必須讓學(xué)員了解他的工作或職責(zé)是“什么”、要“怎樣”進(jìn)行，以及“為什么”要采用這種方法。 每次只示范工作一部份，肯定學(xué)員掌握第一部份后才示范第二部分。 觀 察 觀察的目的是判斷學(xué)員是否懂得進(jìn)行那項(xiàng)工作。 私下為學(xué)員提供善意、有用的點(diǎn)評(píng) 。 經(jīng)常查看學(xué)員使用新技能的情況。 ●培養(yǎng)新習(xí)慣，因?yàn)閷W(xué)員總想用純熟的舊習(xí)慣工作。 營(yíng)造訓(xùn)練環(huán)境，并維持這個(gè)環(huán)境，是訓(xùn)練過(guò)程重要的一環(huán)。 ●如果訓(xùn)練課程需要學(xué)員外出，行程不可太艱辛。 ●看看教室空間是否合適，設(shè)備是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。同時(shí)預(yù)留位置，可以讓學(xué)員記筆記。就算以前課程曾經(jīng)講授過(guò)，你仍需作出檢計(jì)和評(píng)估；如有需要，需作適當(dāng)修訂，以適應(yīng)新情況。 —— 為每位學(xué)員提供簽字筆、筆記本、資料袋等。 —— 把外界的噪音減至最低。 —— 依照 議程和既定時(shí)間安排。 ●如果有需要，追蹤學(xué)員訓(xùn)練后的工作表現(xiàn)，并向輔導(dǎo)專員報(bào)告。 要把精業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成才，必須有一個(gè)認(rèn)真，能振奮人心，愿意承擔(dān)責(zé)任的訓(xùn)練講師。 個(gè)別訓(xùn)練方法 ●討論如何在營(yíng)業(yè)區(qū)、部個(gè)別訓(xùn)練活動(dòng)中，應(yīng)用演練課、角色扮演、視聽(tīng)器材、編序自學(xué)課程及電腦輔助自學(xué)課程 ●根據(jù)分析得出的訓(xùn)練需求，進(jìn)行個(gè)別訓(xùn)練課程 ●提供有效的陪同拜訪實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ●選擇合適的方法及工具，以達(dá)到個(gè)別訓(xùn)練的目標(biāo) ●訓(xùn)練講師本營(yíng)業(yè)區(qū)、部、公司及業(yè)界訓(xùn)練程的綜合 選用什么訓(xùn)練方法，視費(fèi)用預(yù)算，人員配備及時(shí)間安排及有同樣需求的學(xué)員人數(shù)而定。要培養(yǎng)習(xí)慣就要不斷練習(xí)。 ●借著演練課反復(fù)練習(xí)，務(wù)求讓學(xué)員做到每次都運(yùn)用得當(dāng)。 ●從錯(cuò)誤中積累經(jīng)驗(yàn)。 角色扮演 為什么說(shuō)角色扮演是一種出色、有效的訓(xùn)練方法呢？為什么說(shuō)它可以幫助學(xué)員跨越理論與實(shí)際應(yīng)用的距離呢？因?yàn)榻巧缪菽埽? ●讓學(xué)員直接參與。 ●讓業(yè)務(wù)員實(shí)際動(dòng)用受訓(xùn)時(shí)所學(xué)的知識(shí)，因?yàn)榻柚巧缪?，可以體驗(yàn)真實(shí)的工作狀況。 ●建立信心 角色扮演基本原則 在角色扮演中 ● 提供基本知識(shí) ●回答“我可以從中獲得什么” ●示范 ●根據(jù)實(shí)際情況扮演角色 ●最后給予評(píng)價(jià)、回饋 在開(kāi)始的時(shí)候，解釋這次角色扮演的目的，并說(shuō)明它對(duì)業(yè)務(wù)員的工作有什么好處。 對(duì)所有學(xué)員都應(yīng)用以下的方法提出建議 ： ●表?yè)P(yáng)一番，但言詞務(wù)必中肯，不要過(guò)份夸張。 ●擬定雙方同意的用以改善技能的學(xué)習(xí)程序。提出一個(gè)難題 ,讓業(yè)務(wù)員用反復(fù)試驗(yàn)的方法找出答案 . ●模擬。 預(yù)先討論陪同拜訪的目的。 進(jìn)行面談時(shí)要退居幕后。 在你進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的時(shí)候 ●只使用學(xué)員學(xué)過(guò)的方法和知識(shí) ●預(yù)先計(jì)劃當(dāng)天的活動(dòng)和每個(gè)面談 ●討論陪同拜訪的目的 ●決定由準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷售面談 ●如果你要進(jìn)行觀察，應(yīng)退居幕后 ●向準(zhǔn)客戶解釋你的角色 ●盡快檢討每次拜訪工作情況 ●利用觀察所得的資料作為提供進(jìn)一步訓(xùn)練的