如何進行談判(編輯修改稿)
2025-03-13 22:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 買賣罐頭的例子 ? 美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 ? 美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了 ? 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了 ? 加州的價格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭的例子 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 ? 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 ? 他深信遲早這 5個罐頭會賣掉，價錢在 元 — 買賣罐頭的例子 ? 什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？ ? 價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？ ? 無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言 ? 只知道在 —，雙方都會比 “ 不成交 ” 滿意 買賣罐頭的例子 ? 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ? 店主可得 ，美國佬比 ? 這是否是最好的交易？ 買賣罐頭的例子變通方案（一） 店主若聰明，可提議賣 3罐 ? 店主賺 ，美國佬仍然平均成本每罐 ? 改進了店主利潤，美國佬無任何損失 買賣罐頭的例子變通方案（二） 美國佬可還價，提議 5罐都買，價錢 ? 美國佬平均價降至 ? 店主仍然保持 買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用 2罐 ? 店主利潤提升至 ? 美國佬成本降至平均每罐 買賣罐頭的例子變通方案（四） 如果雙方同意 5罐價錢 ? 店主賺 ? 美國佬平均價是 ? 任何變動都會損及對方的利益 買賣罐頭的例子 ? 店主看到美國佬進來時可能期望的是每罐 ? 美國佬打開罐頭時，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的 ? 每一筆交易都是對滿意的期待 ? 人們對期待加上個人認定的貨幣數(shù)字和特有的心理價值 期望與滿意 ? 買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度 ? 也沒有相同的邊際滿意效應 ? 在一個范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量 ? 雙方對成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法 期望與滿意 ? 任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 ? 從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的 ? 在交易中，人們交換的是 “ 滿意 ” ，物質(zhì)只是表面的 ? 談判者只能估計對手的期望、滿意度和目標，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設 第一天課程結束 服務合約（ 30分鐘） 服務合約注意事項 ? “莫非氏 ” 法則 ? 明定雙方責任 ? 清楚定義你的各種名詞 ? 每周或每月定期檢討進度 ? 要有變動管理的嚴格程序 ***** 服務合約第二階段（ 25分鐘） 服務合約檢討 ? 誰先道歉 ? 情緒化的效果 ? 討論的重點是什么？ ? 增加服務，利潤是重要的嗎？ ***** 檢測你的目標 ? 你設定的目標是否導致較好的隊伍組織及準備？ ? 你的目標是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點 ? ? 你的目標是傾向難以達成還是輕易達成？ ? 你的目標是否使得談判代表升起了熱忱？ ? 你的目標是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？ ? 你是否有書面的，有關談判計劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？ 談判的戰(zhàn)略 錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術（技巧） ? 產(chǎn)品及市場的相適應 ? 收集情報、發(fā)掘真相、嚴加保密 ? 價值分析（不是成本分析） ? 成本及訂價分析 談判技巧 ? 開門見山： “ 我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？ ” –
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