如何進(jìn)行商務(wù)談判(ppt37)-商務(wù)談判(編輯修改稿)
2024-09-21 21:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 控制 , 這是我方無法包案的主要原因 不同於生產(chǎn)原料的採(cǎi)購(gòu)行為 , ERP的實(shí) 施 , 沒有客觀可衡量的標(biāo)準(zhǔn)可判斷其成 功或失敗或成效的好壞 , 這也是我方無 法包案或保證的原因 ERP的實(shí)施 , 其實(shí)是雙方的人員 , 同時(shí) 投入同一個(gè)項(xiàng)目 , 與廠房樓孫的建築 , 是由單方面完全負(fù)責(zé)者不同 5. 應(yīng)對(duì)篇 包案及保證 ? 客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實(shí)施的工作或在合同上保證成功 若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功 ,不得已時(shí)可考慮應(yīng)對(duì)如下 : 請(qǐng)客戶也保證在實(shí)施期間 : 客戶信息化有關(guān)人員不流動(dòng) 客戶信息化有關(guān)人員必頇投入充分時(shí)間參與信息化相關(guān)工作 客戶信息化有關(guān)人員在進(jìn)行培訓(xùn) ,討論時(shí)必頇準(zhǔn)時(shí)參加 ,不遲到 早退 , 全神灌注 , 工作按照要求的時(shí)間完成 ,質(zhì)量不可瑕疵 客戶信息化有關(guān)人員參加培訓(xùn)後測(cè)驗(yàn)時(shí) ,成績(jī)必頇合格 我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù) ,流程等 ,客戶必頇遵循 ,時(shí)間不可拖延 , 質(zhì)量不可瑕疵 雙方談妥的實(shí)施時(shí)間表未經(jīng)對(duì)方同意不得更改 客戶老板必頇親自全程參加信息化檢討會(huì)議 客戶老板要對(duì)信息化過程中發(fā)生的部門間爭(zhēng)議或重大的未決 定事項(xiàng)迅速作出決定 我方列舉出客戶工作上的瑕疵時(shí) , 客戶應(yīng)該迅速予以修正 ,以 免影響信息化實(shí)施工作的進(jìn)度與質(zhì)量 ………. ………. 如果上述任何一項(xiàng)客戶辦不到 , 即構(gòu)成我方免 責(zé)的理由 告訴客戶 , 即便不向客戶包案或保證 , 我方目 前為止對(duì)客戶上線實(shí)施的成功比率接近百分 之百 告訴客戶 , 眾多客戶群就是我方能刂的具體表現(xiàn) 選 DC , 最安心 5. 應(yīng)對(duì)篇 包案及保證 ? 客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實(shí)施的工作或在合同上保證成功 6. 技巧篇 . 瞭解客戶預(yù)算 , 判斷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 設(shè)定務(wù)實(shí)的目標(biāo)及底線 (例 ) . 預(yù)算不足 , 縮減範(fàn)圍 (模塊或用戶數(shù) ) . 編好劇本 , 事先演練 (例 ) . 付款條件優(yōu)先於價(jià)格 價(jià)格及付款條件部份 事前準(zhǔn)備 . 備好案例 (例 ) , 配好雙簧 設(shè)定議價(jià)目標(biāo)及底線的範(fàn)例 ( ) 內(nèi)為底線 6. 技巧篇 價(jià)格及付款條件部份 項(xiàng)目 成交比例 訂金 出貨 ERP軟件 集成費(fèi)用 90% (85%) 30 % 現(xiàn)金 70 % 7 天 (60 % 7 天 10 % 30天 ) 上線實(shí)施 100 % (90%) 30 % 現(xiàn)金 70 % 10 天 (70 % 月結(jié) 7天 ) 硬件 外購(gòu)軟件 95% (90%) 30 % 現(xiàn)金 70 % 7天 6. 技巧篇 價(jià)格及付款條件部份 設(shè)定讓價(jià)劇本的範(fàn)例 順序 痛苦程度 讓步時(shí)機(jī) 讓步幅度 第一步曲 還好 剛開始後不久 4 % 第二步曲 有一點(diǎn)痛苦 上次讓步後 滿 5 分鐘 3 % 第三步曲 很痛苦 上次讓步後 滿 10 分鐘 2 % 第四步曲 痛不欲生 上次讓步後 滿 20 分鐘 1% 6. 技巧篇 價(jià)格及付款條件部份 準(zhǔn)備談價(jià)案例的範(fàn)例 上次賣給大學(xué)同學(xué)時(shí) , 我只不過給了 8 %折扣 上次那家客戶整個(gè)合約金額有 RMB 300 萬 , 只不過是 90 % 成交 去年公司軟件及服務(wù)的平均折扣率是 91 % 軟件公司沒有你想的這麼好賺 , 軟件公司三年的存活率不到 5 % 軟件公司是種高毛利 , 低利潤(rùn) ,高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè) 負(fù)責(zé)任的軟件公司 ,許多成本的投入客戶看不到 軟件公司是種勞刂密集的行業(yè) , 研發(fā)靠人
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