商務(wù)談判策略教材(ppt37頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-12 15:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或服務(wù)的更高價(jià)值 使談判對(duì)手獲得滿足感 留下足夠的談判空間 假設(shè)條件策略是指在談判的磋商階段，提出假設(shè)情況， 試探對(duì)方的底細(xì)。假設(shè)包含著虛擬的假設(shè)和真正的假設(shè)。 2023年 4月 商務(wù)談判 提出假設(shè) 條件的情況 提出假設(shè)條件可以從兩方面來(lái)考慮。第一，在我方認(rèn)為不太重要的問(wèn)題上提出假設(shè)條件；第二，在我方認(rèn)為比較重要的問(wèn)題上提出假設(shè)條件。 提出假設(shè)條件 的時(shí)機(jī) 如果雙方就價(jià)格問(wèn)題已經(jīng)商談多時(shí)，在結(jié)果幾乎確定的情況下，再就價(jià)格問(wèn)題提出假設(shè)條件，不僅不能收到預(yù)定的效果，反而會(huì)打亂了已談妥的方案。 談判者如何把握 假設(shè)條件的時(shí)機(jī)？ 2023年 4月 商務(wù)談判 （三）價(jià)格磋商評(píng)論策略 評(píng)論是指對(duì)交易對(duì)方所作的技術(shù)、商務(wù)解釋中的不 明之處、不妥之處予以評(píng)價(jià)和批判。評(píng)論具有偵察 性，同時(shí)也有被偵察性。批判對(duì)方既有試探之效， 又有可能被對(duì)方了解自己的認(rèn)識(shí)力。 概括式 概括式是從總的感覺(jué)來(lái)談己方的看法，手法上有比較法與分析法。概括式的優(yōu)點(diǎn)在于自我保護(hù)性好，所以在開(kāi)始的評(píng)論中，在正面交鋒的初始階段可以運(yùn)用此法。當(dāng)然，其缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的，即不能深入，要最終解決問(wèn)題還存在困難。 2023年 4月 商務(wù)談判 羅列式 羅列式是指逐項(xiàng)、逐點(diǎn)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)予以批判、評(píng)論，主要針對(duì)對(duì)手的價(jià)格解釋。其中常見(jiàn)的是比較法。羅列式的比較法確切地講就是比技術(shù)水平、比工藝、比價(jià)格、比服務(wù)、比保證期，在成套項(xiàng)目和單項(xiàng)交易中應(yīng)用普遍。 （四）不情愿策略 不情愿策略，顧名思義，就是指談判一方對(duì)另一方的提議、 方案等做出不滿意卻又無(wú)奈的假象，或者是對(duì)自己所作的 決定表示不情愿。談判高手知道通過(guò)扮演不情愿的賣主可 以在談判開(kāi)始之前就壓縮了談判的幅度，如果你成功地激 起了對(duì)方交易的欲望，那么他就會(huì)在心里形成他的談判幅 度。 2023年 4月 商務(wù)談判 （五）權(quán)力有限策略 權(quán)力有限策略是指當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)自己正在被迫作出不 能接受的讓步時(shí)，申明自己沒(méi)有被授予這種承諾的權(quán)力， 以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的一種策略。 在商務(wù)談判中，一個(gè)權(quán)力受到合理限制的談判者要比 被授予全權(quán)的談判者處于更加有利的地位。 （六）蠶食策略 蠶食策略是一種以慢制勝的策略。在某些情況下，“慢”是 處理問(wèn)題，解決矛盾的好方法。談判也是如此，并不是 所有談判都可以速戰(zhàn)速?zèng)Q的，有些時(shí)候緩進(jìn)慢動(dòng)恰恰能 克敵制勝。當(dāng)然，在使用“以慢制勝”這一方法時(shí)，還要注 意下面幾點(diǎn)： 2023年 4月 商務(wù)談判 （ 1） 如時(shí)機(jī)不成熟時(shí)不要倉(cāng)促行事，否則，只會(huì)讓事情變得糟糕。 （ 2） 雙方實(shí)力不均衡時(shí)可以使用“蠶食策略”。 （ 3） 用慢的言行對(duì)付情緒激動(dòng)的對(duì)方。 （七）讓步策略 讓步的基本 原則 有效適度的 讓 步 雙 方共同做出 讓 步 讓 步要 謹(jǐn)慎 有序 2023年 4月 商務(wù)談判 讓步的基本 策略 （ 1） 理想的讓步策略，是尋求步步為營(yíng)， 退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 （ 2） 互惠的讓步策略，是指以我方在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一問(wèn)題的讓步。 （ 3） 絲毫無(wú)損的讓步策略，這實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 （ 4） 長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步策略。 三、結(jié)束階段策略 這一階段主要包括以下過(guò)程：向?qū)Ψ桨l(fā)出訊息，最后一次 報(bào)價(jià)或還價(jià)，談判紀(jì)錄的整理，簽約前的回顧和反思。對(duì) 這些過(guò)程均有不同的策略要求。 2023年 4月 商務(wù)談判 （一）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào) （ 1） 談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后決定的語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)氣堅(jiān)定，語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)，不卑不亢，沒(méi)有任何的緊張或不安的感覺(jué)。 （ 2） 開(kāi)始打聽(tīng)
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