商務(wù)談判實(shí)務(wù)教材(ppt55頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-25 05:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目標(biāo)明確：領(lǐng)導(dǎo)人確定談判方向、建立談判氣氛；專業(yè)人員調(diào)查對(duì)方意圖、塑造第一印象。 ? 主要在于試探。 不求結(jié)果的談判之表現(xiàn)形式（ 2） 技術(shù)性交流： ? 交易雙方就商品的有關(guān)特性進(jìn)行的交談。 ? 時(shí)間可長(zhǎng)可短。 ? 地點(diǎn)選擇：簡(jiǎn)單標(biāo)的在買(mǎi)方所在地，復(fù)雜標(biāo)的在賣方所在地。 ? 參與人應(yīng)為技術(shù)專家。（買(mǎi)賣雙方） ? 把握技術(shù)信息的深度：廣告性信息和生產(chǎn)性信息。（買(mǎi)賣雙方） ? 把握談判氣氛。 不求結(jié)果的談判之表現(xiàn)形式（ 3） 送客： ? 對(duì)不可能成交的談判的禮貌性收?qǐng)?，以“買(mǎi)賣不成仁義在”為宗旨。 ? 特征： ? 委婉性：婉轉(zhuǎn)，不能惹怒對(duì)方或不給對(duì)方面子。 ? 空許諾：遠(yuǎn)期的空頭支票。 ? 卸責(zé)任：將責(zé)任歸咎于對(duì)方。 意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判 ? 交易人為了獲得記載所談的結(jié)果或保證談判連續(xù)性的文件而進(jìn)行的談判。 （ 1）意向書(shū)的談判 ? 即備忘錄。是雙方當(dāng)事人通過(guò)初步洽商，就各自的意愿達(dá)成一致認(rèn)識(shí)而簽定的書(shū)面文件，是雙方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的依據(jù)，是簽訂協(xié)議（合同）的前奏。 ? 不構(gòu)成合同。 ? 意向書(shū)談判的特征： ? 輕松隨意 ? 地位平等 ? 法律約束松 （ 2）協(xié)議書(shū)的談判 ? 談判各方對(duì)特定時(shí)刻雙方立場(chǎng)的系統(tǒng)概括的文件，即原則性協(xié)定。 ? 無(wú)法律約束力。 ? 比意向書(shū)更具體。（共同點(diǎn)、分歧點(diǎn)、有待確認(rèn)點(diǎn)） ? 協(xié)議書(shū)談判的特征： ? 預(yù)備性 ? 保留性 ? 計(jì)較性 準(zhǔn)合同與合同的談判 ? 交易雙方為實(shí)現(xiàn)交易并將達(dá)成的交易條件擬成文件而進(jìn)行的談判。 ? 多在談判后期。 （ 1）準(zhǔn)合同的談判 ? 格式、內(nèi)容與合同完全相同。 ? 帶先決條件或保留條件，條件符合后才簽訂正式合同。如許可證辦理、審批程序等。 ? 到正式簽合同之間有時(shí)間，有變數(shù)。 ? 要限定保留條件的時(shí)間。如在辦理許可證期間不能與其他廠家達(dá)成交易。 ? 特征： ? 直沖目標(biāo) ? 爭(zhēng)議性強(qiáng) ? 手法多變 ? 留下“先決條件”作為回旋余地 （ 2）合同的談判 ? 匯集雙方的權(quán)利和義務(wù)。受法律保護(hù)，強(qiáng)制執(zhí)行。 ? 該環(huán)節(jié)談判最激烈。 ? 應(yīng)確保合同有效，客服履行障礙。注明相關(guān)法律問(wèn)題（經(jīng)營(yíng)范圍、生效條件、許可證等） ? 文字與數(shù)字的統(tǒng)一。 日本商人 猶太商人 簽訂單 訂單末尾寫(xiě)著：“交貨以前，如遇市場(chǎng)變化，可以一方通知，解除合同。” 市場(chǎng)發(fā)生看與預(yù)期相反的變化 發(fā)現(xiàn) 立刻通知日本商人解除合同 日本人認(rèn)為那是猶太人急于催貨的表示，于是就沒(méi)有仔細(xì)推敲 由于訂單式明確寫(xiě)著，日本人只能自認(rèn)倒霉。 ? 問(wèn)題：日本商人自認(rèn)倒霉的原因是什么？ 索賠談判 ? 簽約方不能或未能完全履行合同義務(wù)時(shí)引起的損失補(bǔ)救的磋商行為。 ? “四重”原則： ? 重合同 —— 盡量詳細(xì) ? 重時(shí)效 —— 注意索賠期 ? 重證據(jù) —— 有效證明物件 ? 重關(guān)系 —— 雙方關(guān)系的維持與第三方關(guān)系的利用。（直接索賠和間接索賠都要遵守） 間接索賠的三種形式 ? 調(diào)解 ：通過(guò)雙方信任的某個(gè)自然人或者機(jī)構(gòu)出面進(jìn)行溝通，促進(jìn)問(wèn)題解決。 ? 靈活、成本低、效率高。 ? 沒(méi)有強(qiáng)制性，失敗率高。 ? 仲裁 ：雙方當(dāng)事人達(dá)成協(xié)議將爭(zhēng)議提交某個(gè)仲裁機(jī)構(gòu)裁決。 ? 出自雙方自愿。 ? 一裁終局制，無(wú)法再起訴。（除非能證明存在錯(cuò)誤。勞動(dòng)仲裁例外，可以上訴。） ? 注意仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁地點(diǎn)、仲裁員（人品、專業(yè)、關(guān)系）、律師的選擇。 ? 訴訟 ：以民事權(quán)益糾紛向當(dāng)事人所在地或按合同性質(zhì)有管轄權(quán)的法院提出以解決爭(zhēng)議。 ? 強(qiáng)制性和權(quán)威性。 ? 可以申訴。 ? 程序長(zhǎng)，變數(shù)多，難度大，成本高。 ? 注意管轄權(quán)（按合同約定、按簽約地、按被告所在地、按判決或合約執(zhí)行地）、法律、訴訟技巧以及庭外工作（取證、與律師協(xié)商、與法官溝通、與對(duì)方協(xié)商）、善于利用訴訟程序。 按 交 易 地 位 分 類 （ 1） 買(mǎi)方地位的談判 （ 3） 代理地位的談判 （ 2） 賣方地位的談判 （ 4） 合作者地位的談判 二、交易地位分類法： 買(mǎi)方地位的談判 ? 買(mǎi)方是指一切求購(gòu)商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。 ? 天然有優(yōu)勢(shì)。賣方壟斷的情況除外。 ? 特點(diǎn)： ? 情報(bào)性強(qiáng)。搜集信息：產(chǎn)品、市場(chǎng)、對(duì)方企業(yè)、談判者信息。 ? 度勢(shì)壓人：挑刺、貨比三家、冷板凳。 ? 掏錢(qián)不易。壓價(jià)：實(shí)壓（數(shù)量差 —— 薄利多銷、時(shí)間差 —— 反季節(jié)采購(gòu)等）、虛壓、狠壓。 賣方地位的談判 ? 天然有劣勢(shì)。壟斷地位賣家除外。 ? 特點(diǎn)： ? 主動(dòng)出擊：登門(mén)拜訪、積極公關(guān)、多聽(tīng)意見(jiàn)。 ? 緊疏結(jié)合 ? 虛實(shí)相映 ? 待價(jià)而沽：己方
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