【文章內(nèi)容簡介】 正門3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 1198 10 11 9810客方首席主方首席753462742365方桌談判座位安排正門3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 食宿安排 由于談判是一種艱苦復(fù)雜、耗費(fèi)體力、精力的交際活動，因此，用膳、住宿安排也是談判應(yīng)注意的內(nèi)容。東道國一方對來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜。許多外國商人，特別是發(fā)達(dá)國家的客商，十分講究時間、效率，不喜歡煩瑣冗長的招待儀式，但適當(dāng)組織客人參觀游覽，參加文體娛樂活動也是十分有益的。它不僅能很好地調(diào)節(jié)客人的旅行生活，也是增進(jìn)雙方私下接觸，融洽雙方關(guān)系的有利形式，有助于談判的進(jìn)行。3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 擬定談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容。u 選擇談判對手u 制定談判目標(biāo)u 制定談判的地點(diǎn)和時間u 確定談判的議程和進(jìn)度u 制定談判的對策3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 選擇談判對手 u 由于談判至少是兩方以上發(fā)生的行為，因此要進(jìn)行談判，必須要確定談判對手。u 如果談判雙方有可能存在經(jīng)常性的貿(mào)易行為，就必須重視對對方企業(yè)乃至個人情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，并估計談判雙方的實力，尋找那些可能增進(jìn)雙方友誼、促進(jìn)雙方感情交流的機(jī)會。 u 對一次性買賣，談判對手的數(shù)目則不必受到限制。如果是大項目，企業(yè)可以采取招標(biāo)的方式，在對方遞價的基礎(chǔ)上，確定談判對手。 3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 制定談判目標(biāo) 由于談判是一個持續(xù)發(fā)展的過程，因此，談判目標(biāo)也要有階段性目標(biāo)或分目標(biāo)。從戰(zhàn)略角度來講，目標(biāo)可以分為以下三個層次：企業(yè)總目標(biāo)、談判目標(biāo)、談判某一階段的具體目標(biāo)。u (一 )企業(yè)總目標(biāo)u (二 )談判目標(biāo)1．最優(yōu)期望目標(biāo)2．最低限度目標(biāo)3．可接受目標(biāo)u (三 )談判某一階段的具體目標(biāo)3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 制定談判的地點(diǎn)和時間u談判地點(diǎn) 1．在己方地點(diǎn)談判2．在對方地點(diǎn)談判3．在雙方所在地交叉輪流談判4．在第三地談判u 談判時間 1．開局時間2．間隔時間3．截止時間3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 確定談判的議程和進(jìn)度 典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容：① 談判應(yīng)在何時舉行，為期多久。若是一系列的談判，則分幾次談判為好，每次所花時間大約多少，休會時間多久等。② 談判在何處舉行。③ 哪些事項列入討論，哪些不列入討論。討論的事項如何編排先后順序，每一事項應(yīng)占多少討論時間等。3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 制定談判的對策 談判對策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：① 雙方實力的大小。② 對方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)。③ 雙方以往的關(guān)系。④ 對方和己方的優(yōu)勢所在。⑤ 交易本身的重要性。⑥ 談判的時間限制。⑦ 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性．3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 模擬談判的必要性 1． 提高應(yīng)對困難的能力2．檢驗談判方案是否周密可行 3．訓(xùn)練和提高談判能力3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 模擬談判的過程u1．全景模擬法u2．討論會模擬法u3．列表模擬法3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 模擬談判的過程（ 1） 提出假設(shè)u 模擬談判實際就是提出各種假設(shè)情況，然后針對這些假設(shè)，制定出一系列對策，采取一定措施的過程。因而，假設(shè)是模擬談判的前提，又是模擬談判的基礎(chǔ)，它的作用是根本性的。u 按照假設(shè)在談判中包含的內(nèi)容，可以分為三類：一是對客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對自身的假設(shè)；三是對對方的假設(shè)。u 為了確保假設(shè)的科學(xué)性，首先應(yīng)該讓具有豐富談判經(jīng)驗的人提出假設(shè)，相對而言，這些人的假設(shè)準(zhǔn)確度較高，在實際談判中發(fā)生的概率大；其次，假設(shè)的情況必須以事實為基礎(chǔ)，所依據(jù)的事實越多、越全面，假設(shè)的精度也越高，假設(shè)切忌純粹憑想象的主觀臆造；再次，假設(shè)必須按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理，遵守思維的一般規(guī)律；最后，我們應(yīng)該認(rèn)識到，再高明的談判也不是全部假設(shè)到談判中都會出現(xiàn)的，而且這種假設(shè)歸根結(jié)底只是一種推測，帶有或然性，若是把或然性奉為必然去指導(dǎo)行動，那就是冒險。3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 模擬談判的過程（ 2） 集體模擬u 僅僅針對談判計劃中的某些具體問題提出假設(shè)，進(jìn)行探討，只是一種局部性的行為。要能夠從宏觀角度考慮己方的談判計劃是否恰當(dāng)，還需要通過集體模擬來實現(xiàn)。u 所謂集體模擬就是己方人雖分成兩組，分別扮演真實談判中的己方與對方，按照事先制定的談判計劃進(jìn)行模擬演練。集體模擬的情形接近于真實，能夠更有效地檢驗談判計劃、戰(zhàn)術(shù)中的不足。因為提出假設(shè)的環(huán)境與進(jìn)行集體模擬談判有較大的不同，在更接近于真實的環(huán)境下，更有利于己方人員開闊思路，針對談判計劃中的某些議題提出對抗性措施。同時戰(zhàn)術(shù)實施也是一個動態(tài)的過程，光憑假設(shè)想象是無法預(yù)料真實情況的。u 此外，集體模擬還有助于己方談判人員積累相關(guān)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用的經(jīng)驗，這主要是指集體模擬可以幫助己方淡判人員熟練操練戰(zhàn)術(shù)，從而可以在真實的運(yùn)用中做到不慌不忙，心中有數(shù)。3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 模擬談判的人員選擇 一般而言，模擬談判需要下列三種人員： ① 知識型人員。這種知識是指理論與實踐相對完美結(jié)合的知識。這種人員能夠運(yùn)用所 掌握的知識觸類旁通、舉一反三，把握模擬談判的方方面面，使其具有理論依據(jù)的現(xiàn)實基礎(chǔ)。 同時，他們能從科學(xué)性的角度去研究談判中的問題。 ② 預(yù)見型人員。這種人員對于模擬談判是很重要的。他們能夠根據(jù)事物的變化發(fā)展規(guī)律，加上自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，準(zhǔn)確地推斷出事物發(fā)展的方向，對談判中出現(xiàn)的問題相當(dāng)敏感，往往能對談判的進(jìn)程提出獨(dú)到的見解。 ③ 求實型人員。這種人員有著強(qiáng)烈的腳踏實地的工作作風(fēng)，考慮問題客觀、周密，不憑主觀印象，一切以事實為出發(fā)點(diǎn)，對模擬談判中的各種假設(shè)條件都小心求證，力求準(zhǔn)確。3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 模擬談判的總結(jié) 模擬談判的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容：① 對方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神。② 對方的反對意見及解決辦法．③ 自己的有利條件及運(yùn)用狀況。④ 自己的不足及改進(jìn)措施。⑤ 談判所需情報資料是否完善。⑥ 雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。⑦ 談判破裂與否的界限等。3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 第五章 商務(wù)談判 過程3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】u知識目標(biāo)：了解商務(wù)談判開局階段的主要任務(wù)；掌握開局階段的基本策略；了解如何采用正確的方式進(jìn)行談判意圖的陳述；如何摸清對手的基本情況，為談判目標(biāo)的實現(xiàn)打下扎實的基礎(chǔ)；了解商務(wù)談判中的報價方法，并能進(jìn)行靈活的運(yùn)用以爭取最大利益；了解商務(wù)談判各種結(jié)果的可能。 u技能目標(biāo)：能正確判斷商務(wù)談判過程中的終結(jié)；能對商務(wù)談判進(jìn)行簡單的總結(jié)。 u能力目標(biāo)：具備營造商務(wù)談判高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛的能力；具備基本的討價還價能力。3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 開局階段的作用談判的開局階段是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間和過程。（ 1） 能夠樹立良好的第一印象 （ 2） 可以營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? （ 3） 談判開局地位對于談判進(jìn)程具有重要的影響 作用3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 開局階段的主要任務(wù)營造良好的談判氣氛交換意見開場陳述繼續(xù)了解談判對手3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 營造談判開局氣氛營造高調(diào)氣氛 營造自然氣氛 營造低調(diào)氣氛 某一問題過早地發(fā)生爭執(zhí) 方的提問 3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 交換意見談判目標(biāo) 談判計劃 談判進(jìn)度 即雙方需要達(dá)成的共識、原則、總體目的或階段性目的 談判計劃是指談判的議程安排 談判進(jìn)度是指會談的速度或是會談前預(yù)計的洽談速度 談判人員 談判人員是指每個小組的成員情況。3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 開場陳述（ 1）書面陳述 （ 2）口頭陳述 （ 3）書面結(jié)合口頭陳述 3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 繼續(xù)了解談判對手u摸清對方情況 u評估對手實力 u明確對手目標(biāo) u分析對手的弱點(diǎn) u利用正規(guī)渠道的情報 u研究歷史資料 u多邊談判u利用非正式渠道的情報3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 報價的先后順序1報價的方式21．商務(wù)談判報價的程序 3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 報價的方法抵消抵消切片切片拆細(xì)拆細(xì)比較比較負(fù)正負(fù)正3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 關(guān)于交易條件的磋商 討價 還價3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判磋商過程中對談判局勢的正確評估交易條件可能為雙方接受的情況難以達(dá)成交易的情況交易條件雙方顯然都可接受的情況3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 叫停的 時機(jī) 叫停的 方法（１）向?qū)Ψ缴暾堃粋€晚上來仔細(xì)考慮（１）向?qū)Ψ缴暾堃粋€晚上來仔細(xì)考慮 （２）借口能夠做決定的人不在 （３）提議休會一天（４）借口去盥洗室 （５）其他借口，或者干脆沒有借口，直接離開談判桌，（（ 1）面對壓力的時候。）面對壓力的時候。 （（ 2）重大讓步之前。）重大讓步之前。 （（ 3）） 環(huán)境突變時 （（ 4）向?qū)Ψ绞?。）向?qū)Ψ绞?。商?wù)談判磋商過程中的叫停3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 移花接木法肯定形式否定實質(zhì) 迂回補(bǔ)償法 佯裝可憐法拖延戰(zhàn)術(shù) 等待時機(jī)拒絕藝術(shù)幽默拒絕法 清除障礙 消磨對方意志3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判終結(jié)的判斷? ? 以談判者發(fā)出的信號來判定從談判涉及的交易條件來判定從談判時間來判定從談判策略來判定3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 達(dá)成交易沒有成交商務(wù)談判結(jié)果的各種可能3/21/2023商務(wù)談判實務(wù) 制定談判結(jié)束的方式u 成交 1 .爭取由己方來起草合同文本及簽訂過程合法細(xì)約u 中止 (1)有約期中止 (2)無約期中止 u 破裂 3/21/2023商務(wù)談