【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 正門(mén)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 1198 10 11 9810客方首席主方首席753462742365方桌談判座位安排正門(mén)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 食宿安排 由于談判是一種艱苦復(fù)雜、耗費(fèi)體力、精力的交際活動(dòng)，因此，用膳、住宿安排也是談判應(yīng)注意的內(nèi)容。東道國(guó)一方對(duì)來(lái)訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜。許多外國(guó)商人，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家的客商，十分講究時(shí)間、效率，不喜歡煩瑣冗長(zhǎng)的招待儀式，但適當(dāng)組織客人參觀游覽，參加文體娛樂(lè)活動(dòng)也是十分有益的。它不僅能很好地調(diào)節(jié)客人的旅行生活，也是增進(jìn)雙方私下接觸，融洽雙方關(guān)系的有利形式，有助于談判的進(jìn)行。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 擬定談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容。u 選擇談判對(duì)手u 制定談判目標(biāo)u 制定談判的地點(diǎn)和時(shí)間u 確定談判的議程和進(jìn)度u 制定談判的對(duì)策3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 選擇談判對(duì)手 u 由于談判至少是兩方以上發(fā)生的行為，因此要進(jìn)行談判，必須要確定談判對(duì)手。u 如果談判雙方有可能存在經(jīng)常性的貿(mào)易行為，就必須重視對(duì)對(duì)方企業(yè)乃至個(gè)人情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，并估計(jì)談判雙方的實(shí)力，尋找那些可能增進(jìn)雙方友誼、促進(jìn)雙方感情交流的機(jī)會(huì)。 u 對(duì)一次性買(mǎi)賣(mài)，談判對(duì)手的數(shù)目則不必受到限制。如果是大項(xiàng)目，企業(yè)可以采取招標(biāo)的方式，在對(duì)方遞價(jià)的基礎(chǔ)上，確定談判對(duì)手。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 制定談判目標(biāo) 由于談判是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過(guò)程，因此，談判目標(biāo)也要有階段性目標(biāo)或分目標(biāo)。從戰(zhàn)略角度來(lái)講，目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次：企業(yè)總目標(biāo)、談判目標(biāo)、談判某一階段的具體目標(biāo)。u (一 )企業(yè)總目標(biāo)u (二 )談判目標(biāo)1．最優(yōu)期望目標(biāo)2．最低限度目標(biāo)3．可接受目標(biāo)u (三 )談判某一階段的具體目標(biāo)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 制定談判的地點(diǎn)和時(shí)間u談判地點(diǎn) 1．在己方地點(diǎn)談判2．在對(duì)方地點(diǎn)談判3．在雙方所在地交叉輪流談判4．在第三地談判u 談判時(shí)間 1．開(kāi)局時(shí)間2．間隔時(shí)間3．截止時(shí)間3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 確定談判的議程和進(jìn)度 典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：① 談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久。若是一系列的談判，則分幾次談判為好，每次所花時(shí)間大約多少，休會(huì)時(shí)間多久等。② 談判在何處舉行。③ 哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論。討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 制定談判的對(duì)策 談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：① 雙方實(shí)力的大小。② 對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)。③ 雙方以往的關(guān)系。④ 對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在。⑤ 交易本身的重要性。⑥ 談判的時(shí)間限制。⑦ 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性．3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 模擬談判的必要性 1． 提高應(yīng)對(duì)困難的能力2．檢驗(yàn)談判方案是否周密可行 3．訓(xùn)練和提高談判能力3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 模擬談判的過(guò)程u1．全景模擬法u2．討論會(huì)模擬法u3．列表模擬法3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 模擬談判的過(guò)程（ 1） 提出假設(shè)u 模擬談判實(shí)際就是提出各種假設(shè)情況，然后針對(duì)這些假設(shè)，制定出一系列對(duì)策，采取一定措施的過(guò)程。因而，假設(shè)是模擬談判的前提，又是模擬談判的基礎(chǔ)，它的作用是根本性的。u 按照假設(shè)在談判中包含的內(nèi)容，可以分為三類(lèi)：一是對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對(duì)自身的假設(shè)；三是對(duì)對(duì)方的假設(shè)。u 為了確保假設(shè)的科學(xué)性，首先應(yīng)該讓具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人提出假設(shè)，相對(duì)而言，這些人的假設(shè)準(zhǔn)確度較高，在實(shí)際談判中發(fā)生的概率大；其次，假設(shè)的情況必須以事實(shí)為基礎(chǔ)，所依據(jù)的事實(shí)越多、越全面，假設(shè)的精度也越高，假設(shè)切忌純粹憑想象的主觀臆造；再次，假設(shè)必須按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理，遵守思維的一般規(guī)律；最后，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，再高明的談判也不是全部假設(shè)到談判中都會(huì)出現(xiàn)的，而且這種假設(shè)歸根結(jié)底只是一種推測(cè)，帶有或然性，若是把或然性奉為必然去指導(dǎo)行動(dòng)，那就是冒險(xiǎn)。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 模擬談判的過(guò)程（ 2） 集體模擬u 僅僅針對(duì)談判計(jì)劃中的某些具體問(wèn)題提出假設(shè)，進(jìn)行探討，只是一種局部性的行為。要能夠從宏觀角度考慮己方的談判計(jì)劃是否恰當(dāng)，還需要通過(guò)集體模擬來(lái)實(shí)現(xiàn)。u 所謂集體模擬就是己方人雖分成兩組，分別扮演真實(shí)談判中的己方與對(duì)方，按照事先制定的談判計(jì)劃進(jìn)行模擬演練。集體模擬的情形接近于真實(shí)，能夠更有效地檢驗(yàn)談判計(jì)劃、戰(zhàn)術(shù)中的不足。因?yàn)樘岢黾僭O(shè)的環(huán)境與進(jìn)行集體模擬談判有較大的不同，在更接近于真實(shí)的環(huán)境下，更有利于己方人員開(kāi)闊思路，針對(duì)談判計(jì)劃中的某些議題提出對(duì)抗性措施。同時(shí)戰(zhàn)術(shù)實(shí)施也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，光憑假設(shè)想象是無(wú)法預(yù)料真實(shí)情況的。u 此外，集體模擬還有助于己方談判人員積累相關(guān)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)，這主要是指集體模擬可以幫助己方淡判人員熟練操練戰(zhàn)術(shù)，從而可以在真實(shí)的運(yùn)用中做到不慌不忙，心中有數(shù)。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 模擬談判的人員選擇 一般而言，模擬談判需要下列三種人員： ① 知識(shí)型人員。這種知識(shí)是指理論與實(shí)踐相對(duì)完美結(jié)合的知識(shí)。這種人員能夠運(yùn)用所 掌握的知識(shí)觸類(lèi)旁通、舉一反三，把握模擬談判的方方面面，使其具有理論依據(jù)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。 同時(shí)，他們能從科學(xué)性的角度去研究談判中的問(wèn)題。 ② 預(yù)見(jiàn)型人員。這種人員對(duì)于模擬談判是很重要的。他們能夠根據(jù)事物的變化發(fā)展規(guī)律，加上自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)確地推斷出事物發(fā)展的方向，對(duì)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題相當(dāng)敏感，往往能對(duì)談判的進(jìn)程提出獨(dú)到的見(jiàn)解。 ③ 求實(shí)型人員。這種人員有著強(qiáng)烈的腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)，考慮問(wèn)題客觀、周密，不憑主觀印象，一切以事實(shí)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)模擬談判中的各種假設(shè)條件都小心求證，力求準(zhǔn)確。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 模擬談判的總結(jié) 模擬談判的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容：① 對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神。② 對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)及解決辦法．③ 自己的有利條件及運(yùn)用狀況。④ 自己的不足及改進(jìn)措施。⑤ 談判所需情報(bào)資料是否完善。⑥ 雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。⑦ 談判破裂與否的界限等。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 第五章 商務(wù)談判 過(guò)程3/21/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】u知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)；掌握開(kāi)局階段的基本策略；了解如何采用正確的方式進(jìn)行談判意圖的陳述；如何摸清對(duì)手的基本情況，為談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)；了解商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)方法，并能進(jìn)行靈活的運(yùn)用以爭(zhēng)取最大利益；了解商務(wù)談判各種結(jié)果的可能。 u技能目標(biāo)：能正確判斷商務(wù)談判過(guò)程中的終結(jié)；能對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)。 u能力目標(biāo)：具備營(yíng)造商務(wù)談判高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛的能力；具備基本的討價(jià)還價(jià)能力。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 開(kāi)局階段的作用談判的開(kāi)局階段是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話(huà)題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和過(guò)程。（ 1） 能夠樹(shù)立良好的第一印象 （ 2） 可以營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? （ 3） 談判開(kāi)局地位對(duì)于談判進(jìn)程具有重要的影響 作用3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 開(kāi)局階段的主要任務(wù)營(yíng)造良好的談判氣氛交換意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)陳述繼續(xù)了解談判對(duì)手3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛營(yíng)造高調(diào)氣氛 營(yíng)造自然氣氛 營(yíng)造低調(diào)氣氛 某一問(wèn)題過(guò)早地發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 方的提問(wèn) 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 交換意見(jiàn)談判目標(biāo) 談判計(jì)劃 談判進(jìn)度 即雙方需要達(dá)成的共識(shí)、原則、總體目的或階段性目的 談判計(jì)劃是指談判的議程安排 談判進(jìn)度是指會(huì)談的速度或是會(huì)談前預(yù)計(jì)的洽談速度 談判人員 談判人員是指每個(gè)小組的成員情況。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 開(kāi)場(chǎng)陳述（ 1）書(shū)面陳述 （ 2）口頭陳述 （ 3）書(shū)面結(jié)合口頭陳述 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 繼續(xù)了解談判對(duì)手u摸清對(duì)方情況 u評(píng)估對(duì)手實(shí)力 u明確對(duì)手目標(biāo) u分析對(duì)手的弱點(diǎn) u利用正規(guī)渠道的情報(bào) u研究歷史資料 u多邊談判u利用非正式渠道的情報(bào)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 報(bào)價(jià)的先后順序1報(bào)價(jià)的方式21．商務(wù)談判報(bào)價(jià)的程序 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 報(bào)價(jià)的方法抵消抵消切片切片拆細(xì)拆細(xì)比較比較負(fù)正負(fù)正3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 關(guān)于交易條件的磋商 討價(jià) 還價(jià)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商過(guò)程中對(duì)談判局勢(shì)的正確評(píng)估交易條件可能為雙方接受的情況難以達(dá)成交易的情況交易條件雙方顯然都可接受的情況3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 叫停的 時(shí)機(jī) 叫停的 方法（１）向?qū)Ψ缴暾?qǐng)一個(gè)晚上來(lái)仔細(xì)考慮（１）向?qū)Ψ缴暾?qǐng)一個(gè)晚上來(lái)仔細(xì)考慮 （２）借口能夠做決定的人不在 （３）提議休會(huì)一天（４）借口去盥洗室 （５）其他借口，或者干脆沒(méi)有借口，直接離開(kāi)談判桌，（（ 1）面對(duì)壓力的時(shí)候。）面對(duì)壓力的時(shí)候。 （（ 2）重大讓步之前。）重大讓步之前。 （（ 3）） 環(huán)境突變時(shí) （（ 4）向?qū)Ψ绞?。）向?qū)Ψ绞?。商?wù)談判磋商過(guò)程中的叫停3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 移花接木法肯定形式否定實(shí)質(zhì) 迂回補(bǔ)償法 佯裝可憐法拖延戰(zhàn)術(shù) 等待時(shí)機(jī)拒絕藝術(shù)幽默拒絕法 清除障礙 消磨對(duì)方意志3/21/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判終結(jié)的判斷? ? 以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定從談判涉及的交易條件來(lái)判定從談判時(shí)間來(lái)判定從談判策略來(lái)判定3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 達(dá)成交易沒(méi)有成交商務(wù)談判結(jié)果的各種可能3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 制定談判結(jié)束的方式u 成交 1 .爭(zhēng)取由己方來(lái)起草合同文本及簽訂過(guò)程合法細(xì)約u 中止 (1)有約期中止 (2)無(wú)約期中止 u 破裂 3/21/2023商務(wù)談