商務(wù)談判實(shí)務(wù)課件(ppt76頁)(編輯修改稿)
2025-01-25 04:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 情況下不要同一個(gè)沒有任何決定權(quán)的人談判。面對(duì)一個(gè)事事需要請(qǐng)示上級(jí)的談判對(duì)手，最好要求直接同其上司談判。（ 2）對(duì)方對(duì)談判的重視程度商務(wù)談判信息收集的途徑o 要善于從對(duì)方的雇員中收集信息o 要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息o 要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息o 直接觀察或試探性地刺激對(duì)手商務(wù)談判信息的處理o 信息資料的整理o 信息資料的傳遞o 信息資料的截?cái)嗌虅?wù)談判會(huì)務(wù)o 談判方案制定o 談判現(xiàn)場(chǎng)布置o 模擬談判訓(xùn)練談判方案制定 談判方案是指在談判開始以前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略等事先所做的安排。 它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)。一、談判主題的確定 談判主題 就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。 1. 言簡(jiǎn)意賅 （例： “以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易 ”、 “達(dá)成一筆交易 ”） 2. 我方可以公開的觀點(diǎn)二、談判目標(biāo)o 涵義： 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定， 是指導(dǎo)談判的核心。o 談判目標(biāo)的形成o 談判目標(biāo)的估量o 談判目標(biāo)的確立談判目標(biāo)的形成o 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 提出 明確的談判目標(biāo)：（ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致（ 2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營目標(biāo)限制訂得過低 或過高談判目標(biāo)的形成例： 商品貿(mào)易談判 的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價(jià)格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)談判目標(biāo)的估量o 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對(duì)所確立的談判目標(biāo)在客觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場(chǎng)區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的地位等所做的分析、估價(jià)和衡量。談判目標(biāo)的估量o 比率大于 50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素 項(xiàng)目估量分估分 評(píng)議該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)一致10 10 一致該項(xiàng)項(xiàng)目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的主流10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)該項(xiàng)談判的交易對(duì)本企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率的影響10 7 這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率該項(xiàng)談判的交易機(jī)會(huì)是否是目前最有利的10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機(jī)會(huì)還有一個(gè)該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對(duì)降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本預(yù)計(jì)價(jià)格目標(biāo)的達(dá)成，其利潤(rùn)率是否符合經(jīng)營目標(biāo)利潤(rùn)率10 10 利潤(rùn)率符合經(jīng)營目標(biāo)利潤(rùn)率達(dá)成談判的交易是否會(huì)提高企業(yè)的知名度10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計(jì) 70 54估分占項(xiàng)目估量總分的比率 54/70*100%=%談判目標(biāo)的確定o 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定， 是指導(dǎo)談判的核心 。o 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、 可以接受的目標(biāo) （爭(zhēng)取目標(biāo)）、 最高目標(biāo) （期望目標(biāo)）。談判目標(biāo)的確定o 按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）三、談判議題的確定o 步驟 第一步： 把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 第二步： 根據(jù)對(duì)本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。 第三步： 盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 四、談判的時(shí)間安排 時(shí)間的安排原則： 將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。o 例 ：談判時(shí)間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實(shí)質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 五、談判的地點(diǎn)安排o 主場(chǎng)談判o 客場(chǎng)談判o 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判）六、談判戰(zhàn)略選擇回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問題： 談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？談判戰(zhàn)略選擇談判戰(zhàn)略選擇 回避 即不談判，但 它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的 。以下情境建議采取 回避 方案：o 你所有的要求及利益無需談判也可達(dá)到o 所求的結(jié)果不值所耗費(fèi)的時(shí)間及努力o 達(dá)成協(xié)議有其他的可接受的選擇o 你的要求很低或根本不存在o 應(yīng)該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧談判戰(zhàn)略選擇o 在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇 競(jìng)爭(zhēng) 策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。o 當(dāng) 對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處 時(shí)，我們選擇 和解 。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng) 交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系 時(shí)使用和解。談判戰(zhàn)略選擇o 折衷 是 在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇， 真正 的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。o 當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)， 合作 成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者 用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。談判戰(zhàn)略選擇談判戰(zhàn)略選擇七、談判策略的制定o 制定商務(wù)談判的策略，就是要 選擇 能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的 基本途徑和方法o 談判者根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？ 由此確定談判的策略八、準(zhǔn)備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1