商務(wù)談判實務(wù)課件(ppt76頁)-在線瀏覽
2025-02-08 04:26本頁面
【正文】 談判 中立地談判談判方式 ： 縱向談判 橫向談判談判性質(zhì) ： 意向性談判 實質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判 談判內(nèi)容： 商品購銷談判技術(shù)貿(mào)易談判工程承包談判 租賃業(yè)務(wù)談判合資經(jīng)營談判合作經(jīng)營談判談判能力 交際能力、表達(dá)能力、判斷能力學(xué)會溝通： 提問的技巧（后面講）1. 聽的技巧：A 被動地聽 僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受 準(zhǔn)確性和完整性的反饋。 聽者：在處理這個問題上你確實有困難。 聽者：聽起來好像現(xiàn)在你相當(dāng)忙。 聽者：你對我們的會議很失望？ （進一步誘導(dǎo)） 說者：是的，相當(dāng)失望 （達(dá)到目的） 聽的技巧 D勸阻式傾聽 。 無論是何種傾聽的方式，都應(yīng)該遵循下列的原則：（ 1）要認(rèn)真地傾聽對方的發(fā)言。（ 3）在傾聽的過程中，不要表示不同意見。2. 取得對手信任的溝通技巧形象 ：無言的溝通你會向何人問路： a,在鍛煉身體的老人 b,穿著奇裝異服在抽煙的青年 c,一個面黃肌瘦的吸毒的中年人運用事實： 1985年，在我國春季出口交易會上，某國一位商人與我國一公司洽談輕工機械設(shè)備貿(mào)易時，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。 ” 接著，我方代表列舉了李經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實例。取得對手信任的溝通技巧利用專家承諾名片當(dāng)你想讓對方了解你時，你會采用那種方法：a, 一見面你就自己介紹： “ 我是 XX公司董事長兼總經(jīng)理 ”b, 把你要說的都印在名片上，雙手遞上c, 自己的助手介紹自己取得對手信任的溝通技巧精確數(shù)字 日本一家藥店老板向太陽銀行申請貸款 91萬元。說服的技巧了解對方，以對方習(xí)慣的、能接受的邏輯，去說服對方。深知你要說的是什么，并以能讓人理解的方式介紹給對方。有話跟決策人去說。說服的技巧先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況。強調(diào)互相合作、互惠互利的可能性和現(xiàn)實性。1不要奢望對方一下子接受你的要求。1如果可能，用第三方的資料來支持你的觀點。1坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見，你也將獲得一定的利益。17形象的重要性不可忽視。運用感情的方法建立和積累感情減少時間，增加次數(shù)（ 1）掩蓋不足，充分顯示自己的長處（ 2）增加次數(shù)，不斷鞏固對方記憶（ 3）造成一種禮尚往來的印象出乎意料 —— 尋找一個出乎意料的感情投資點運用感情的方法了解對方的愛好情緒的運用（ 1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果（ 2）悲，可以瓦解對手的意志（ 3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣思考1. 光明公司應(yīng)該采取什么方法以留住快要退休的工程師？ 光明公司新產(chǎn)品開發(fā)部門的技術(shù)權(quán)威許工程師快要退休了。對于許工這樣的人才，掌握技術(shù)、業(yè)務(wù)聯(lián)系廣、又有對技術(shù)人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請。當(dāng)然，光明公司存在著同其他國企一樣的問題。在向單位領(lǐng)導(dǎo)提出要求前，他感到應(yīng)該和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)感情。因此，他有意識地注意多和領(lǐng)導(dǎo)接觸、談話、聊天。小王自己感到需要改進一下方式。第三講 有備無患 —— 商務(wù)談判準(zhǔn)備?商務(wù)談判的信息 與商務(wù)活動有密切聯(lián)系的信息。（對方的企業(yè)、標(biāo)的、對方企業(yè)的主談人、市場、與之相關(guān)的政策等信息） （信息擁有的不對稱性）?商務(wù)談判會務(wù) 商務(wù)談判的信息o 商務(wù)談判信息的作用o 商務(wù)談判信息的收集 o 商務(wù)談判信息收集的途徑o 商務(wù)談判信息的處理商務(wù)談判信息的作用o 有助于制定談判戰(zhàn)略和策略有助于制定談判戰(zhàn)略和策略o 有助于加強談判雙方的溝通和理解有助于加強談判雙方的溝通和理解o 有助于控制談判過程和結(jié)果有助于控制談判過程和結(jié)果 如果談判信息不真實，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。相反如果他有較弱的對象轉(zhuǎn)換點，那么就會依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議 。面對一個事事需要請示上級的談判對手，最好要求直接同其上司談判。 它是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)。 1. 言簡意賅 （例： “以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項交易 ”、 “達(dá)成一筆交易 ”） 2. 我方可以公開的觀點二、談判目標(biāo)o 涵義： 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定， 是指導(dǎo)談判的核心。談判目標(biāo)的估量o 比率大于 50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。o 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、 可以接受的目標(biāo) （爭取目標(biāo)）、 最高目標(biāo) （期望目標(biāo)）。 第二步： 根據(jù)對本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進行分類。 四、談判的時間安排 時間的安排原則： 將對己方有利、己方想要得到而對方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。o 例 ：談判時間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 五、談判的地點安排o 主場談判o 客場談判o 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判）六、談判戰(zhàn)略選擇回答兩個簡單的問題： 談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？談判戰(zhàn)略選擇談判戰(zhàn)略選擇 回避 即不談判，但 它可能會達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的 。o 當(dāng) 對保持或增進與對手的
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