【正文】 律規(guī)范等能力。它既包括人們的各種心理活動(dòng)，如認(rèn)知、情感、意志等，也包括人們的心理特征，如動(dòng)機(jī)、需要、氣質(zhì)、性格、能力等。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)u商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性u(píng)商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性u(píng)商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判需要u需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)一定客觀事物需求的反映。也可以理解為商務(wù)談判人員通過(guò)談判所希望達(dá)到的利益和需要。 馬斯洛（ Abraham ， 19081970）在 20世紀(jì) 50年代發(fā)表的代表作《動(dòng)機(jī)與個(gè)性》中提出了 “ 需要層次 ” 理論。只有低級(jí)需要得到滿足后，才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)需要。 圖 2—2 行為的基本心理過(guò)程 u商務(wù)談判動(dòng)機(jī)，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動(dòng)力。u專(zhuān)業(yè)談判心理禁忌，包括： 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制 u心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中遇到自感無(wú)法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒性心理狀態(tài)。u在商務(wù)談判中，無(wú)論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會(huì)對(duì)談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判思維的概念u商務(wù)談判思維是商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段的思維活動(dòng)與談判過(guò)程中的臨場(chǎng)思維活動(dòng)的總稱(chēng)。u技能目標(biāo)：學(xué)習(xí)世界各主要國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格。u能力目標(biāo)：學(xué)習(xí)本章后，能夠了解談判各方文化差異的影響，并在各個(gè)環(huán)節(jié)有所準(zhǔn)備。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的定義 u國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中占據(jù)相當(dāng)大的比重。u所謂國(guó)際商務(wù)談判，指在商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容，不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問(wèn)題，還包括法律與政策問(wèn)題，它是一項(xiàng)政策性、策略性、技術(shù)性和專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的工作。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn) u政治性強(qiáng) u以國(guó)際商法為準(zhǔn)則 u要堅(jiān)持平等互利的原則 u談判的難度大國(guó)際商務(wù)談判的原則 u平等性原則 u互利性原則 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的基本要求 u樹(shù)立正確的國(guó)際商務(wù)談判意識(shí) u做好國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 u正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待文化差異 u熟悉國(guó)家政策、國(guó)際公約和國(guó)際慣例 u具備良好的外語(yǔ)技能 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判風(fēng)格的特點(diǎn) u對(duì)內(nèi)的共同性 u對(duì)外的獨(dú)特性 u成因的一致性談判風(fēng)格的作用 u營(yíng)造良好的談判氣氛u為談判策略提供依據(jù)u有助于提高談判水平 談判風(fēng)格是指談判人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。u技能目標(biāo)：學(xué)會(huì)商務(wù)談判計(jì)劃的制定。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 什么是商務(wù)談判信息？ 商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。 n 首先，商務(wù)談判資料無(wú)論是資料的來(lái)源還是資料的構(gòu)成都比較復(fù)雜和廣泛，在有些資料的取得和識(shí)別上具有相當(dāng)難度。n 最后，商務(wù)談判涉及到已方和談判對(duì)手的資金、信用、經(jīng)營(yíng)狀況、成交價(jià)格等具有極強(qiáng)的保密性。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容u己方信息u對(duì)方信息u市場(chǎng)信息u競(jìng)爭(zhēng)者信息u相關(guān)環(huán)境信息3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判信息的搜集方法 u從國(guó)內(nèi)有關(guān)單位或部門(mén)搜集資料和信息u從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝凰鸭Y料和信息u從公共機(jī)構(gòu)提供的出版和未出版的資料中獲取信息u本企業(yè)或單位指派人員到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行考察，搜集資料3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判資料的整理與分析 信息資料的整理一般分為四個(gè)階段。談判隊(duì)伍的規(guī)模要符合精干、實(shí)用、高效的原則，根據(jù)談判內(nèi)容、談判難度和談判準(zhǔn)備等情況確定成員數(shù)量，一般的商務(wù)談判，成員數(shù)量以四個(gè)人左右為宜。 (2)有利于談判小組的有效控制。 (4)便于談判小組人員的調(diào)換。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判班子成員的分工與合作 u一場(chǎng)成功的談判往往可以歸結(jié)為談判人員所具有的良好個(gè)人素質(zhì)，然而單憑個(gè)別人高超的談判技巧并不能保證談判獲得預(yù)期的結(jié)果，還需談判班子人員的功能互補(bǔ)與合作。在多輪談判中，談判場(chǎng)所往往是交替更換，這已是不成文的慣例。有時(shí)，中立地點(diǎn)也是談判的合適地點(diǎn)。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判場(chǎng)所的設(shè)施 為了使談判人員能夠很方便地打電傳、電報(bào)、電話，談判場(chǎng)所要具備良好的燈光、通風(fēng)和隔音條件。主要談判場(chǎng)所也可以配備一些專(zhuān)門(mén)的設(shè)施，供談判人員掛些圖表或進(jìn)行計(jì)算。經(jīng)驗(yàn)證明，錄音設(shè)備有時(shí)對(duì)雙方都會(huì)起到副作用，使人難以暢所欲言。談判會(huì)場(chǎng)的布置及坐位的安排是否得當(dāng)，是檢驗(yàn)談判人員素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。而且，在未與客方進(jìn)行正式談判之前，談判會(huì)場(chǎng)的布置往往會(huì)給客方留下一個(gè)較深的印象，有些商人往往會(huì)根據(jù)談判會(huì)場(chǎng)的布置狀況上判斷主方對(duì)本次談判的重視程度和誠(chéng)意乃至談判者的素質(zhì)。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 6 247 5 3 2 4 6753主方首席客方首席正門(mén)長(zhǎng)方形條桌 的座次安排3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 正門(mén)主方首席客方首席753246276354長(zhǎng)方形條桌 的座次安排3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 正門(mén)主方首席客方首席246753764253圓桌 的座次安排3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 1198 10 11 9810客方首席 主方首席753462742365正門(mén)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 1198 10 11 9810客方首席主方首席753462742365方桌談判座位安排正門(mén)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 食宿安排 由于談判是一種艱苦復(fù)雜、耗費(fèi)體力、精力的交際活動(dòng)，因此，用膳、住宿安排也是談判應(yīng)注意的內(nèi)容。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜。它不僅能很好地調(diào)節(jié)客人的旅行生活，也是增進(jìn)雙方私下接觸，融洽雙方關(guān)系的有利形式，有助于談判的進(jìn)行。u 選擇談判對(duì)手u 制定談判目標(biāo)u 制定談判的地點(diǎn)和時(shí)間u 確定談判的議程和進(jìn)度u 制定談判的對(duì)策3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 選擇談判對(duì)手 u 由于談判至少是兩方以上發(fā)生的行為，因此要進(jìn)行談判，必須要確定談判對(duì)手。 u 對(duì)一次性買(mǎi)賣(mài)，談判對(duì)手的數(shù)目則不必受到限制。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 制定談判目標(biāo) 由于談判是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過(guò)程，因此，談判目標(biāo)也要有階段性目標(biāo)或分目標(biāo)。u (一 )企業(yè)總目標(biāo)u (二 )談判目標(biāo)1．最優(yōu)期望目標(biāo)2．最低限度目標(biāo)3．可接受目標(biāo)u (三 )談判某一階段的具體目標(biāo)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 制定談判的地點(diǎn)和時(shí)間u談判地點(diǎn) 1．在己方地點(diǎn)談判2．在對(duì)方地點(diǎn)談判3．在雙方所在地交叉輪流談判4．在第三地談判u 談判時(shí)間 1．開(kāi)局時(shí)間2．間隔時(shí)間3．截止時(shí)間3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 確定談判的議程和進(jìn)度 典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：① 談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久。② 談判在何處舉行。討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等。② 對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)。④ 對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在。⑥ 談判的時(shí)間限制。因而，假設(shè)是模擬談判的前提，又是模擬談判的基礎(chǔ)，它的作用是根本性的。u 為了確保假設(shè)的科學(xué)性，首先應(yīng)該讓具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人提出假設(shè)，相對(duì)而言，這些人的假設(shè)準(zhǔn)確度較高，在實(shí)際談判中發(fā)生的概率大；其次，假設(shè)的情況必須以事實(shí)為基礎(chǔ)，所依據(jù)的事實(shí)越多、越全面，假設(shè)的精度也越高，假設(shè)切忌純粹憑想象的主觀臆造；再次，假設(shè)必須按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理，遵守思維的一般規(guī)律；最后，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，再高明的談判也不是全部假設(shè)到談判中都會(huì)出現(xiàn)的，而且這種假設(shè)歸根結(jié)底只是一種推測(cè)，帶有或然性，若是把或然性奉為必然去指導(dǎo)行動(dòng)，那就是冒險(xiǎn)。要能夠從宏觀角度考慮己方的談判計(jì)劃是否恰當(dāng)，還需要通過(guò)集體模擬來(lái)實(shí)現(xiàn)。集體模擬的情形接近于真實(shí)，能夠更有效地檢驗(yàn)談判計(jì)劃、戰(zhàn)術(shù)中的不足。同時(shí)戰(zhàn)術(shù)實(shí)施也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，光憑假設(shè)想象是無(wú)法預(yù)料真實(shí)情況的。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 模擬談判的人員選擇 一般而言，模擬談判需要下列三種人員： ① 知識(shí)型人員。這種人員能夠運(yùn)用所 掌握的知識(shí)觸類(lèi)旁通、舉一反三，把握模擬談判的方方面面，使其具有理論依據(jù)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。 ② 預(yù)見(jiàn)型人員。他們能夠根據(jù)事物的變化發(fā)展規(guī)律，加上自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)確地推斷出事物發(fā)展的方向，對(duì)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題相當(dāng)敏感，往往能對(duì)談判的進(jìn)程提出獨(dú)到的見(jiàn)解。這種人員有著強(qiáng)烈的腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)，考慮問(wèn)題客觀、周密，不憑主觀印象，一切以事實(shí)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)模擬談判中的各種假設(shè)條件都小心求證，力求準(zhǔn)確。② 對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)及解決辦法．③ 自己的有利條件及運(yùn)用狀況。⑤ 談判所需情報(bào)資料是否完善。⑦ 談判破裂與否的界限等。 u技能目標(biāo)：能正確判斷商務(wù)談判過(guò)程中的終結(jié)；能對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 開(kāi)局階段的作用談判的開(kāi)局階段是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和過(guò)程。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 開(kāi)場(chǎng)陳述（ 1）書(shū)面陳述 （ 2）口頭陳述 （ 3）書(shū)面結(jié)合口頭陳述 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 繼續(xù)了解談判對(duì)手u摸清對(duì)方情況 u評(píng)估對(duì)手實(shí)力 u明確對(duì)手目標(biāo) u分析對(duì)手的弱點(diǎn) u利用正規(guī)渠道的情報(bào) u研究歷史資料 u多邊談判u利用非正式渠道的情報(bào)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 報(bào)價(jià)的先后順序1報(bào)價(jià)的方式21．商務(wù)談判報(bào)價(jià)的程序 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 報(bào)價(jià)的方法抵消抵消切片切片拆細(xì)拆