【正文】 商務(wù)談判 僵局的破解3/21/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】u 知識(shí)目標(biāo)：了解僵局的定義和產(chǎn)生原因；掌握僵局的處理原則；了解僵局的分類(lèi)；了解避免僵局產(chǎn)生的技巧；掌握處理意見(jiàn)性和情緒性僵局的方法；掌握破解僵局的策略。u 技能目標(biāo)：正確認(rèn)識(shí)談判僵局；懂得如何對(duì)不同的僵局進(jìn)行處理；能夠正確運(yùn)用僵局的破解策略，成功的破解談判僵局，促成交易的達(dá)成。u 能力目標(biāo)：通過(guò)對(duì)談判僵局產(chǎn)生原因的分析，初步了解談判僵局的類(lèi)型和根源，靈活應(yīng)對(duì)，有效的破解談判僵局。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 什么是僵局？ 僵局是指談判中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙的局面。 僵局并不等于是談判破裂，但是會(huì)影響談判的進(jìn)程，甚至解決不好的情況下，會(huì)導(dǎo)致談判破裂。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 僵局形成的原因 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 僵局的類(lèi)型3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判僵局處理的原則 u u 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 避免僵局的產(chǎn)生 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 處理僵局的方法 u緩解意見(jiàn)對(duì)立性僵局的方法 u緩解情緒性對(duì)立僵局的技巧3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 緩解意見(jiàn)對(duì)立性僵局的方法 。 ，后發(fā)制人3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 緩解情緒性對(duì)立僵局的技巧，暫時(shí)休會(huì)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 采取橫向式的談判打破僵局 橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 替代方案 談判雙方有效的溝通的重要方法之一就是要站在對(duì)方的立場(chǎng)，設(shè)身處地從對(duì)方的角度來(lái)觀察問(wèn)題，這也是打破僵局的好辦法。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 隨著談判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞．小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及。這對(duì)于突破談判僵局會(huì)起到意想不到的效果，這就是所謂的從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 利用 “ 一攬子 ” 交易打破僵局 所謂 “ 一攬子 ” 交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r(shí)，好壞條件搭配在一起，象賣(mài) “ 三明治 ” 一樣，要賣(mài)一起賣(mài)，要同意一齊同意。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 有效退讓打破僵局 談判猶如一個(gè)天平，每當(dāng)我們找到了一個(gè)可以妥協(xié)之處，就等于找到一個(gè)可以加重自己談判的砝碼。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局 談判 者在相互交往的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)些禮品，會(huì)對(duì)增進(jìn)雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 場(chǎng)外溝通打破僵局 談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱(chēng) “ 場(chǎng)外交易 ” 、 “會(huì)下交易 ” 等。它是一種非正式談判，雙方可以無(wú)拘無(wú)束地交換意見(jiàn)，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 以硬碰硬打破僵局 當(dāng)對(duì)方通過(guò)制造僵局，給你施加太大壓力時(shí)，妥協(xié)退讓已無(wú)法滿足對(duì)方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽?，讓?duì)方自動(dòng)放棄過(guò)高要求。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 第九章 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)3/21/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】u 知識(shí)目標(biāo)：通過(guò)本章學(xué)習(xí)要求學(xué)生，掌握并能運(yùn)用常用的商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)如迎送客人、介紹等。熟悉包括宴請(qǐng)、赴宴、簽約禮儀要求和相關(guān)禮節(jié)要求。了解商務(wù)談判中其他禮儀和禮節(jié)。u 技能目標(biāo)：了解見(jiàn)面禮節(jié)、日常交往禮節(jié)、中西餐宴會(huì)禮節(jié)，熟悉并能靈活應(yīng)用電話聯(lián)系禮節(jié)，能夠按儀容儀表禮節(jié)的基本要求進(jìn)行儀容儀表修飾。u 能力目標(biāo)：學(xué)習(xí)本章后，能夠在商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)作到懂禮、遵禮，凡事按禮行事，為商務(wù)談判的順利進(jìn)行打下良好的基礎(chǔ)。 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 迎送禮儀 u確定迎送規(guī)格 u迎送前的準(zhǔn)備 u迎送中的各個(gè)環(huán)節(jié)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 交談禮儀 u尊重對(duì)方，諒解對(duì)方 u及時(shí)肯定對(duì)方u態(tài)度和氣，言語(yǔ)得體u注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 會(huì)見(jiàn)禮儀 u做好會(huì)見(jiàn)準(zhǔn)備 u會(huì)見(jiàn)時(shí)的介紹禮儀u會(huì)見(jiàn)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判禮儀 u談判的地點(diǎn)u談判的座次 圖 101 橫桌式3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判禮儀 u談判的座次圖 102 豎桌式3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判禮儀 u談判的表現(xiàn)u簽約禮儀 圖 103 并列式3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判禮儀 u簽約禮儀 圖 104 相對(duì)式3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 談判禮儀 u簽約禮儀 圖 105 主席式3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 宴請(qǐng)禮儀 u商務(wù)宴請(qǐng)的禮儀u赴宴的禮儀u參加酒會(huì)的禮儀3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 饋贈(zèng)禮儀 u饋贈(zèng)目的u饋贈(zèng)原則u贈(zèng)禮禮儀u受禮禮儀3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 見(jiàn)面禮節(jié) u握手u擁抱u鞠躬禮u合十禮u稱(chēng)呼3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 日常交往禮節(jié) u交往中的一般禮節(jié)u進(jìn)入外國(guó)人辦公室或住所的禮節(jié)u日常交往應(yīng)注意的其他問(wèn)題3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 電話聯(lián)系禮節(jié) u打電話的注意事項(xiàng)u打電話的一般禮節(jié)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 出席娛樂(lè)活動(dòng)禮節(jié) u男士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)u女士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)儀容儀表禮節(jié) 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 其他禮節(jié) u中餐宴會(huì)禮節(jié)u西餐宴會(huì)禮節(jié)u舞會(huì)禮節(jié)3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 3/21/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 02:26:2602:26:2602:263/21/2023 2:26:26 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 三月 2102:26:2602:26Mar2121Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 02:26:2602:26:2602:26Sunday, March 21, 20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 三月 21三月 2102:26:2602:26:26March 21, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 21 三月 20232:26:26 上午 02:26:26三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 三月 212:26 上午 三月 2102:26March 21, 20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/3/21 2:26:2602:26:2621 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 2:26:26 上午 2:26 上午 02:26:26三月 21沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 02:26:2602:26:2602:263/21/2023 2:26:26 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 三月 2102:26:2602:26Mar2121Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 02:26:2602:26:2602:26Sunday, March 21, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 三月 21三月 2102:26:2602:26:26March 21, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 21 三月 20232:26:26 上午 02:26:26三月 211楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 三月 212:26 上午 三月 2102:26March 21, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/3/21 2:26:2602:26:2621 March 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2:26:26 上午 2:26 上午 02:26:26三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 02:26:2602:26:2602:263/21/2023 2:26:26 AM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 三月 2102:26:2602:26Mar2121Mar211越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 02:26:2602:26:2602:26Sunday, March 21, 20231知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 三月 21三月 2102:26:2602:26:26March 21, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 21 三月 20232:26:26 上午 02:26:26三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 三月 212:26 上午 三月 2102:26March 21, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/3/21 2:26:2602:26:2621 March 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 2:26:26 上午 2:26 上午 02:26:26三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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