【正文】 ce）模式。 （一）商務(wù)談判的 APRAM模式 （ 2） APRAM模式的環(huán)節(jié) 協(xié)議的履行與關(guān)系 的維持 （ Maintenance） 進行科學(xué)的項目 評估（ Appraisal） 制定正確的談判計劃 （ Plan） 建立談判雙方的信任 關(guān)系 （ RelationShip） 達成是雙方能接受 的協(xié)議 （ Agreement） 思考：試說對五環(huán)節(jié) 的理解。 （二）商務(wù)談判的贏 — 贏談判模式 ?引入案例： 有一位媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去 , 最終達成了一致意見 , 由一個孩子負責(zé)切橙子 , 而另一個孩子選橙子。結(jié)果 , 這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子 , 高高興興地拿回家去了。 第一個孩子把半個橙子拿到家 , 把皮剝掉扔進了垃圾桶 , 把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶 , 把橙子皮留下來磨碎了 ,混在面粉里烤蛋糕吃。 （二）商務(wù)談判的贏 — 贏談判模式 （ 1）“贏 — 贏”商務(wù)談判模式的概念 “贏 — 贏”商務(wù)談判是指把談判當作一個合作的過程 , 能和對手像伙伴一樣 , 共同去找到滿足雙方需要的方案 , 使費用更合理 , 風(fēng)險更小。 “贏 — 贏”商務(wù)談判強調(diào)的是 , 通過談判 , 不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要 , 而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配 , 如成本、風(fēng)險和利潤的分配?！摆A — 贏”談判的結(jié)果是 : 你贏了 , 但我也沒有輸。 （二）商務(wù)談判的贏 — 贏談判模式 （ 2）實施“贏 — 贏”談判的障礙 ①過早地對談判下結(jié)論。 ②只追求單一的結(jié)果。 ③誤認為一方所得 , 即另一方所失。 ④談判對手的問題始終該由他們自己解決。 （二）商務(wù)談判的贏 — 贏談判模式 （ 3）商務(wù)談判達到“贏 — 贏”的途徑 ①樹立雙贏的觀念； ②將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開； ③充分發(fā)揮想象力 , 擴大方案的選擇范圍； ④找出雙贏的解決方案； ⑤替對方著想 , 讓對方容易做出決策。 學(xué)術(shù)鏈接 五、綜合實訓(xùn) 實訓(xùn)過程設(shè)計 （ 1）指導(dǎo)教師布置學(xué)生課前預(yù)習(xí)閱讀案例。 （ 2）將全班同學(xué)平均分成小組，按每組 56人進行討論。實訓(xùn)組各選擇一例資料進行討論和設(shè)計方案。 （ 3）根據(jù)“閱讀資料 1”討論你對談判的理解，分析案例中談判的原因是什么？ （ 4）根據(jù)“閱讀資料 2”，分析售貨員的好意為何招致老人的不快？ （ 5）根據(jù)“閱讀資料 2”，分析依據(jù)商務(wù)談判的原則，這場談判應(yīng)如何進行？ （ 6）各實訓(xùn)組對本次實訓(xùn)進行總結(jié)和點評，參照“課業(yè)范例 1”撰寫作為最終成果的《商務(wù)談判實訓(xùn)報告》。 （ 7）指導(dǎo)教師對小組討論過程和發(fā)言內(nèi)容進行評價總結(jié)，并講解本案例的分析結(jié)論。（先評定小組成績，在小組成績中每一個人參與討論占小組成績的 40％，代表發(fā)言內(nèi)容占小組成績的 60％），各小組提交填寫“項目組長姓名、成員名單”的《商務(wù)談判實訓(xùn)報告》。優(yōu)秀的實訓(xùn)報告在班級展出，并收入本課程教學(xué)資源庫。 背景材料 材料一：卡威特 .羅伯茨是美國以為成功的律師、銷售大師，以及美國演講家協(xié)會的創(chuàng)始人。一天清晨，羅伯茨往窗外看，看見一個瘦骨伶仃的 12歲男孩正在挨家挨戶推銷書。這時，羅伯茨發(fā)現(xiàn)男孩朝這邊走來。羅伯茨轉(zhuǎn)身對妻子說：“我要給這男孩上一堂推銷課。畢竟，這么多年來我寫教人如何溝通的書，在全國演講，應(yīng)該跟他分享一下我的智慧。我不想傷害他的感情，但我得在他明白之前搞定他。我會告訴他如何跟我這樣的人打交道。” 羅伯茨太太看到 12歲的男孩敲門了。羅伯茨先生開了門，迅速地解釋說自己是個大忙人，他對買書沒有興趣。然后，他說：“雖然我很忙，但可以給你一分鐘，因為我得去趕飛機了?！? 小推銷員并沒有被羅伯茨的拒絕所嚇倒。他只是注視這位身材高大、頭發(fā)灰白、相貌高貴的男士 —— 一非常著名而又相當富有的男士。然后，男孩開口了：“先生，你就是大名鼎鼎商務(wù)卡威特 .羅伯茨嗎？”對此，羅伯茨先生的回答是：“進來吧，孩子?！? 他從小家伙手中買下了幾本書，也許這些書他根本不會讀。 材料二：在議價服裝店，一對老年顧客挑選一件肥大的上衣，售貨員見兩位老人挑的衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿?！崩先烁械狡婀?，就隨口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這衣服能裝你倆?！崩先艘宦?，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問到：“什么叫裝倆？你這是賣衣服呢，還是賣棺材呢？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大，不適合老人船用，但卻招致老人的不愉快。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:32:0611:32:0611:321/23/2023 11:32:06 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :32:0611:32Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:32:0611:32:0611:32Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :32:0611:32:06January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 32分 6秒 11:32: ? 1比丌了得就丌比，得丌到的就丌要。 。 2023年 1月 上午 11時 32分 :32January 23, 2023 ? 1行勱出成果，工作出財富。 2023年 1月 23日星期一 11時 32分 6秒 11:32:0623 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能戒者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 11時 32分 6秒 上午 11時 32分 11:32: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是丌努力卻什么改變也沒有。 11:32:0611:32:0611:321/23/2023 11:32:06 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :32:0611:32Jan2323Jan23 ? 1世間成事，丌求其絕對圓滿，留一份丌足，可得無限完美。 11:32:0611:32:0611:32Monday, January 23, 2023 ? 1丌知香積寺，數(shù)里入于峰。 :32:0611:32:06January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 32分 6秒 11:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 11時 32分 :32January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 11時 32分 6秒 11:32:0623 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 11時 32分 6秒 上午 11時 32分 11:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:32:0611:32:0611:321/23/2023 11:32:06 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命丌凡。 :32:0611:32Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 11:32:0611:32:0611:32Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :32:0611:32:06January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 32分 6秒 11:32: ? 1最具挑戓性的挑戓莫過亍提升自我。 2023年 1月 上午 11時 32分 :32January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，丌要越軌。 2023年 1月 23日星期一 11時 32分 6秒 11:32:0623 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強丌息。 上午 11時 32分 6秒 上午 11時 32分 11:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴