【正文】 等基礎(chǔ)上的約定，而且在履行前和履行中，雙方都會(huì)按這樣的約定進(jìn)行準(zhǔn)備和行動(dòng)，并對(duì)其結(jié)果及后續(xù)工作做好進(jìn)一步的規(guī)劃和打算。 ? 八、關(guān)注合同執(zhí)行過(guò)程 ? 在簽訂合同以后必須有專門(mén)的組織或人員花費(fèi)一定的時(shí)間和精力關(guān)注情況的變化。 ? 九、備忘錄的應(yīng)用 ? 十、用好法律工具 ? （一）認(rèn)真對(duì)待合同條款。 ? （二）加強(qiáng)溝通。 ? （三）選擇合適的法律方法。 ? （四）專業(yè)人員的配備。 第六節(jié) 商務(wù)合同的變動(dòng) ? 一、商務(wù)合同變動(dòng)的原因 ? （一）商務(wù)合同手續(xù)不完備 ? （二）合同經(jīng)濟(jì)（背景）條件變化 ? （三）合同技術(shù)（背景）條件變化 ? （四）合同主體違約 ? （五）驗(yàn)收失敗 ? （六）不可抗力因素 二、合同的變更與解除 ? 發(fā)生不可抗力事件，致使合同的全部義務(wù)及其責(zé)任不能履行； ? 由于合同當(dāng)事人一方違約，使履行合同成為不必要或不可能，受害的一方可依據(jù) 法律程序變更或解除合同； ? 三、合同的轉(zhuǎn)讓 ? （一）部分轉(zhuǎn)讓 ? （二）全部轉(zhuǎn)讓 ? 四、合同的終止 ? 合同的終止包括三種情況： ? （一）合同因履行結(jié)束而終止。 ? （二）合同因雙方協(xié)議而終止。 ? （三）合同的強(qiáng)制性終止。 第七節(jié) 商務(wù)談判的后期管理 ? 一、商務(wù)談判的回顧 ? （一）談判過(guò)程的回顧 ? （二）對(duì)已完成的商務(wù)合同進(jìn)行復(fù)查 ? 二、關(guān)系維系 ? 三、資料整理與歸檔 ? （一）談判資料的整理 ? （二）談判資料的保存與保密 第八章 商務(wù)談判的策略及技巧 ? 本章要點(diǎn) ? 1．商務(wù)談判的策略與技巧概述 ? 2．商務(wù)談判的總體策略 ? 3．商務(wù)談判的階段性策略 ? 4．商務(wù)談判的態(tài)勢(shì)策略 ? 5．商務(wù)談判的對(duì)象策略 ? 6．商務(wù)談判技巧 第一節(jié) 商務(wù)談判策略與技巧概述 ? 一、商務(wù)談判策略與技巧的概念 ? 商務(wù)談判策略 是談判者對(duì)談判活動(dòng)的總體規(guī)劃，是指導(dǎo)談判人員謀求利益目標(biāo)的總體思想。是談判的行動(dòng)方針和駕馭整個(gè)談判過(guò)程的謀略方法，是針對(duì)全局的戰(zhàn)略，具有相對(duì)的穩(wěn)定性。 ? 商務(wù)談判技巧 是指談判者對(duì)談判具體活動(dòng)所采用的技術(shù)和方法以及其靈巧性。是商務(wù)談判過(guò)程中針對(duì)某個(gè)階段、某個(gè)方面的所使用的方式方法，以及在使用方法、實(shí)施方針時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的技能，帶有技術(shù)性特點(diǎn)，具有極大的靈活性。 二、商務(wù)談判策略的作用 ? （一）正確把握談判開(kāi)局 ? （二）掌控談判的方向和進(jìn)程 ? （三）實(shí)現(xiàn)雙方的友好合作 ? （四）促成最佳談判成果的取得 三、影響商務(wù)談判策略的因素 ? （一）談判者的目的 ? （二）談判所涉及的內(nèi)容及其性質(zhì) ? （三）談判所處的階段 ? （四）談判雙方的談判實(shí)力 ? （五）談判對(duì)手的性格特點(diǎn) 四、談判策略的分類(lèi) ? （一）談判的總體策略 ? 談判的總體策略是指關(guān)系談判全局的策略，是談判的基本思想和指導(dǎo)綱領(lǐng)，其基本內(nèi)容如下： ? 1．談判理念。包括談判的觀念、目的、原則等，是談判的最高指導(dǎo)思想。 ? 2．談判目標(biāo)。是談判應(yīng)達(dá)到的利益結(jié)果，是談判目的的直接體現(xiàn)。 ? 3．談判方針。是指談判的基本方向、策略和路線 , 體現(xiàn)在談判的基本立場(chǎng)、姿態(tài)、方式等。 ? 4．談判步驟。是指實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的基本步驟和程序。 ? 5．戰(zhàn)略措施。是指實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的重大、重點(diǎn)措施。 （二）談判的具體策略 ? 1．按不同態(tài)勢(shì)劃分談判策略 ? ①主動(dòng)地位 ? ②對(duì)等地位 ? ③被動(dòng)地位 ? 2．按談判過(guò)程劃分談判策略 ? ①開(kāi)局階段 ? ②報(bào)價(jià)階段 ? ③磋商階段 ? ④談判僵局的處理 ? ⑤結(jié)束階段 ? 3．按談判對(duì)象不同劃分談判策略 ? ①?gòu)?qiáng)硬型 ? ②陰謀型 ? ③固執(zhí)型 ? ④虛榮型 第二節(jié) 商務(wù)談判的總體策略 ? 一、商務(wù)談判策略制定的指導(dǎo)思想 ? （一）營(yíng)造氣勢(shì) ? （二）鼓舞斗志 ? （三）同化心智 ? （四）揚(yáng)長(zhǎng)避短 ? （五）謀于應(yīng)變 二、商務(wù)談判的總體策略 ? （一）根據(jù)談判的基本方針劃分 ? 軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略 軟式談判策略 硬式談判策略 原則談判策略 對(duì)人 對(duì)人溫和、以和為本 對(duì)人強(qiáng)硬、以戰(zhàn)為本 對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬 視對(duì)方為朋友和信任 不信任對(duì)方 視對(duì)方為合作伙伴 友好協(xié)商、避免沖突 向?qū)Ψ绞┘訅毫? 尊重對(duì)方意見(jiàn) 為培養(yǎng)關(guān)系而讓步 以對(duì)方讓步來(lái)保持關(guān)系 人與事分開(kāi)處理 對(duì)事 對(duì)事謙讓、易改變立場(chǎng) 固執(zhí)己見(jiàn)、堅(jiān)持立場(chǎng) 重利益而非立場(chǎng) 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)是己方利益最大化 目標(biāo)是公平合作 盡量滿足對(duì)方的需要 盡量滿足自己的需要 盡量滿足雙方需要 避免意志的抗衡 在意志抗衡中取勝 不受意志的支配 尋找對(duì)方可接受的方案 尋找己方可接受的方案 尋找多種方案，擇優(yōu)選擇 適用 一般適用于實(shí)力弱者 一般適用于實(shí)力強(qiáng)者 實(shí)力強(qiáng)弱均適用 （二）根據(jù)談判策略的應(yīng)用時(shí)機(jī)劃分 ? 1．預(yù)防性策略 ? 其目標(biāo)是使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾不要激化。 ? 2．隨機(jī)性策略 ? 其目標(biāo)是使己經(jīng)發(fā)生的矛盾或問(wèn)題能得到比較合理的解決。 ? 3．綜合性策略 ? 其目標(biāo)兼含前二者，既著眼于預(yù)防矛盾的產(chǎn)生和激化，又著眼于處理好已經(jīng)產(chǎn)生的矛盾和問(wèn)題。 （三）根據(jù)談判者的心理傾向性劃分 ? 1．常規(guī)式策略 ? 這是以談判者過(guò)去積累的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以循規(guī)蹈矩為其心理特點(diǎn)。 ? 2．利導(dǎo)式策略 ? 這是談判者在研究作用對(duì)象的自身形勢(shì)的基礎(chǔ)上，利用其符合談判者意愿的發(fā)展因素而制定的策略。 ? 3．迂回式策略 ? 這是談判者在分析被作用對(duì)象與外部聯(lián)系條件的基礎(chǔ)上，利用外部條件而間接地作用于對(duì)象的策略，即這種策略走的是迂回曲折的路線。 ? 4．沖擊式策略 ? 是指本方談判人員采用正面對(duì)抗或沖擊，使用強(qiáng)硬手段給對(duì)方施加壓力，以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的談判方式。 （四）根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分 ? 1．積極策略 ? 它是指以創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動(dòng)雙方積極合作的一種談判策略，其基本方式是行為的正強(qiáng)化，即鼓勵(lì)對(duì)方作出有利于己方的行為，同時(shí)己方也將給予對(duì)方相應(yīng)的報(bào)償，實(shí)現(xiàn)互利互惠。 ? 2．消極策略 ? 它是指以維護(hù)己方利益為主、迫使對(duì)方主動(dòng)讓步的一種談判策略，其基本方式是行為的負(fù)強(qiáng)化，即阻止對(duì)方采取于己方不利的行為，否則就要給予相應(yīng)的報(bào)復(fù)或懲罰。 第三節(jié) 商務(wù)談判的階段性策略 ? 一、開(kāi)局階段的談判策略 ? 二、報(bào)價(jià)階段的談判策略 ? （一）報(bào)價(jià)的時(shí)間策略 ? （二）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略 ? （三）報(bào)價(jià)差別策略 ? （四）價(jià)格分割策略 ? （五）應(yīng)價(jià)的處理策略 ? 三、磋商階段的談判策略 ? （一）讓步的策略 ? 1．假設(shè)的讓步 ? 2．互惠的讓步 ? 3．對(duì)等式讓步 ? 4．互補(bǔ)式讓步 （二）迫使對(duì)方讓步的策略 ? 1．軟硬兼施策略 ? 2．制造競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 3．虛張聲勢(shì)策略 ? 4．各個(gè)擊破策略 ? 5．吹毛求疵策略 ? 6．積少成多策略 ? 7．最后通牒策略 （三）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 ? 1．權(quán)力極限策略 ? 2．政策極限策略 ? 3．財(cái)政極限策略 ? 4．先例控制策略 ? 5．疲勞戰(zhàn)術(shù) 四、談判僵局處理的策略 ? （一）利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動(dòng) ——休會(huì)策略 ? （二）拖延時(shí)間 ——淡化沖動(dòng)的策略 ? （三）運(yùn)用形體動(dòng)作緩解沖動(dòng)的策略 ? （四）客人發(fā)泄，以柔克剛 五、結(jié)束階段的談判策略 ? （一）期限策略 ? （二）最終出價(jià)的策略 ? 1．最后出價(jià)，不急表態(tài) ? 2．最后讓步，小于前次 ? 3．最后一次，也有條件 第四節(jié) 商務(wù)談判的態(tài)勢(shì)策略 ? 一、主動(dòng)地位的談判策略 ? （一）先苦后甜策略 ? （二）不開(kāi)先例策略 ? （三）條件限制策略 ? （四）欲擒故縱策略 ? （五）先聲奪人策略 ? （六）聲東擊西策略 ? （七）出其不意策略 ? （八）渾水摸魚(yú)策略 二、對(duì)等地位的談判策略 ? （一）回避沖突策略 ? 1．休會(huì)策略 ? 2．坦誠(chéng)策略 ? 3．彈性策略 ? 4．條件轉(zhuǎn)移策略 ? （二）情感投資策略 ? 1．個(gè)人交往策略 ? 2．饋與策略 ? 3．互惠雙贏式策略 ? 4．需要滿足策略 ? 5．折中調(diào)和策略 三、被動(dòng)地位的談判策略 ? （一）權(quán)利極限策略 ? （二）責(zé)任規(guī)避策略 ? （三）吹毛求疵策略 ? （四）以柔克剛策略 ? （五）難得糊涂策略 ? （六）多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)策略 ? （七）以退為進(jìn)策略 第五節(jié) 商務(wù)談判的對(duì)象策略 ? 一、對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判對(duì)手的策略 ? （一）沉默策略 ? （二）爭(zhēng)取承諾策略 ? （三）軟硬兼施策略 ? （四）更換方案策略 ? （五）以柔克剛策略 二、對(duì)付“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略 ? （一）先例旁證策略 ? （二）同化策略 ? （三）制造僵局策略 ? （四）以守為攻策略 ? （五）出其不意策略 三、對(duì)付“陰謀型”談判對(duì)手的策略 ? （一）忍耐策略 ? （二）以靜制動(dòng)策略 ? （三）針?shù)h相對(duì)策略 四、對(duì)付“虛榮型”談判對(duì)手的策略 ? （一）投其所好策略 ? （二）顧全面子策略 ? （三）強(qiáng)化制約策略 第六節(jié) 商務(wù)談判技巧 ? 商務(wù)談判的技巧除了實(shí)現(xiàn)策略所需的方式方法外，主要是通過(guò)談判過(guò)程中的語(yǔ)言交流來(lái)實(shí)現(xiàn)，這其中包括陳述、提問(wèn)、傾聽(tīng)、回答、說(shuō)服與辯論等 。 第十一章 商務(wù)談判禮儀 ? 本章要點(diǎn)： ? 1．商務(wù)禮儀的含義和基本原則； ? 2．談判人員的個(gè)人基本禮儀； ? 3．談判人員的基本社交禮儀。 第一節(jié) 商務(wù)禮儀概述 ? 一、禮儀和商務(wù)禮儀 ? （一）禮儀的定義 ? 禮儀是人類(lèi)社會(huì)活動(dòng)的行為規(guī)范，是人們?cè)谏缃换顒?dòng)中應(yīng)該遵守的行為準(zhǔn)則，禮儀具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表和儀式等。 （二）商務(wù)禮儀的含義 ? 商務(wù)禮儀，是指人們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中，對(duì)交往對(duì)象表示尊敬與友好的行為規(guī)范和活動(dòng)程序。是一般禮儀在商務(wù)活動(dòng)中的運(yùn)用和體現(xiàn)，包括商務(wù)禮節(jié)和商務(wù)儀式兩方面的內(nèi)容。 ? 商務(wù)禮節(jié) ——就是人們?cè)谏虅?wù)交往活動(dòng)中，為表示尊重對(duì)方而采取的規(guī)范形式。如迎送禮、接待禮、談判禮等。 ? 商務(wù)儀式 ——按程序進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)形式。如洽談儀式、簽字儀式、商業(yè)慶典儀式等。 二、商務(wù)禮儀的作用 ? （一）規(guī)范行為 ? （二）傳遞信息 ? （三）協(xié)調(diào)人際關(guān)系 ? （四）樹(shù)立形象 三、談判禮儀的基本原則 ? （一）系統(tǒng)整體原則 ? （二）公平對(duì)等原則 ? （三）遵時(shí)守約原則 ? （四）尊重習(xí)俗原則與風(fēng)俗禁忌原則 ? （五）和諧適應(yīng)原則 ? （六）外事禮賓順序原則 ? （七）女士?jī)?yōu)先原則 ? （八）差異性原則 第二節(jié) 談判人員的個(gè)人基本禮儀 ? 一、儀表（規(guī)范的個(gè)人行為） ? （一）儀容禮儀 ? （二）服飾禮儀 ? 二、儀態(tài)禮儀 ? （一）儀態(tài)禮儀概述 ? （二）個(gè)人形象禮儀 ? 三、言談禮儀 ? 四、電話禮儀 著裝的原則：“ TPO”原則 ? T (Time)表示時(shí)間，即穿著要應(yīng)時(shí)。 ? P (Place)表示場(chǎng)合，即穿著要因地制宜。 ? O (Object)表示著裝目的，即穿著要適合自己。 二、儀態(tài)禮儀 ? 1．優(yōu)雅的舉止 ? 2．專注的目光 ? 3．自信的微笑 ? 4．適當(dāng)?shù)木嚯x 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本社交禮儀 ? 一、迎送禮儀 ? （一）獻(xiàn)花 ? （二）列隊(duì)迎接，互致問(wèn)候 ? （三）送行禮儀 二、見(jiàn)面禮儀 ? （一）稱呼禮儀 ? （二）介紹禮儀 ? （三）握手禮儀 ? （四）名片禮儀 三、位次禮儀 ? （一）行路位次禮儀 ? （二）會(huì)客位次禮儀 ? （三）談判位次禮儀 ? （四）宴請(qǐng)位次禮儀 第四節(jié) 其他商務(wù)禮儀 ? 辦公禮儀 ? 會(huì)議禮儀 ? 拜訪客戶的禮儀 ? 與下屬相處的禮儀 ? 與上司相處的禮儀 ? 與同事相處的禮儀 第五節(jié) 各種商務(wù)迎候禮儀 ? 握手禮 ? 吻手禮 ? 鞠躬禮 ? 雙手合十禮 ? 擁抱禮 ? 點(diǎn)頭禮 ? 脫帽禮 ? 舉手禮 ? 特殊禮 第六節(jié) 中西餐飲禮儀 ? 一、中餐禮儀 ? 二、西餐禮儀 ? 三、國(guó)際禮儀禁忌