【正文】 費(fèi)活動(dòng)均不是商務(wù)，僅僅只有交換環(huán)節(jié)的活動(dòng)才是商務(wù)。 21思　考v 某企業(yè)購(gòu)進(jìn)一批水果，將其作為福利分發(fā)給職工，企業(yè)該行為是否屬于商務(wù)活動(dòng)？ 22v 商務(wù)談判　　 在商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交換，就多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)，是洽談雙方為達(dá)到互惠互利的目的而進(jìn)行的溝通和協(xié)商。在商務(wù)談判中，談判的當(dāng)事人指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員。因此，對(duì)兩類人員應(yīng)有不同的要求。包括主談人、談判組長(zhǎng)、參談人員。這時(shí)，應(yīng)該考慮兩人的責(zé)任界定與談判的配合。主談人，應(yīng)是談判桌上的主要發(fā)言人和組織者。主要做法是：親自或組織參加談判的助手與對(duì)方進(jìn)行有理、有利、有據(jù)的辯論，或與對(duì)方進(jìn)行坦率、誠(chéng)懇的磋商，以說(shuō)服對(duì)方接受自己的方案或與對(duì)方共同尋求雙方能接受的方案。他雖然不是談判桌上的主要發(fā)言人，但有發(fā)言權(quán)。在主談人偏離預(yù)案要求時(shí)，可以干預(yù)談判，甚至否定主談人的說(shuō)法或做法。v (2)兩者的配合。 24v 2．兩職合一v 兩職合一系指主談人和組長(zhǎng)由一人承擔(dān)。v 3．參談人員v 參談人員系指談判組的成員。講被動(dòng)，要求服從；講主動(dòng)，可以發(fā)揚(yáng)創(chuàng)造性 。從這些人員擁有的權(quán)力和資源看，他們的重要性不言而喻。v 1．領(lǐng)導(dǎo)人員v 對(duì)于每個(gè)談判而言，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)負(fù)的責(zé)任是用人與決策。 ．v (1)布陣。此處v 就是組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段目標(biāo)和終極目標(biāo)，即最低成交條件、總體談判方針和策略。跟蹤談判進(jìn)程直接表現(xiàn)形式是聽匯報(bào)。25v 2．輔助人員v 輔助人員是談判中的 “無(wú)名英雄 。v (1)自身要求。既然如此，那么就必須履行自己的義務(wù)，除非退出這支隊(duì)伍。此外，應(yīng)明了自己參與談v 判的任務(wù)，也就是責(zé)任明確。臺(tái)下輔助人員是臺(tái)上人員力量的補(bǔ)充。26v 談判標(biāo)的v 任何可以買賣的有形、無(wú)形物品v 談判背景v 政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、人際關(guān)系27v “三八節(jié) ”這一天，小英隨母親到雙安商場(chǎng)買衣服，雖說(shuō)衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。v 小英問(wèn)服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：v “我做不了主。 ”售貨組長(zhǎng)來(lái)了，先問(wèn)： “你很想買嗎？ ”“是的 ”“若這樣還可以便宜 2%”小英： “才便宜 5元還不到。 Av ／v (1)C； —w —W’———G’v ＼v Pm（ 2）企業(yè)的購(gòu)銷活動(dòng)首先是商務(wù)談判的問(wèn)題 。30利益性v 只有關(guān)系到各方切身利益的談判才會(huì)使人們積極地投入其 中。v 談判者的利益及包括眼前利益也包括長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。如果他們都不招供，則雙方會(huì)分別被判入獄 1年；然而，如果嫌疑犯 A不招供，而嫌疑犯 B招供，則嫌疑犯 A將被判入獄 5年，而嫌疑犯 B會(huì)被釋放；如果 B不招供，而 A招供，則 A被釋放， B將被判入獄 5年；但是如果 A、 B雙方都招供則每人都將被判入獄 3年。v （ 2）投資項(xiàng)目談判v （ 3）技術(shù)貿(mào)易談判v （ 4）勞務(wù)貿(mào)易談判34v 按談判的目標(biāo)分類：意向書與協(xié)議書的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判、索賠談判等；35索賠談判v 索賠談判是指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。 v 第二，注意關(guān)系。 　36根據(jù)商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分v （ 1）柔軟型談判v （ 2）立場(chǎng)型談判v （ 3）原則型談判 37柔軟性談判v 談判者設(shè)法避免個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步，以達(dá)成相互滿意的協(xié)議，為將來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大合作打好基礎(chǔ)為目的。v 原則型談判v 指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)理由支持自己的報(bào)價(jià)，談判在無(wú)奈的情況下成為僵局。v 這是一種什么類型的談判法v 這種商務(wù)談判法有何利弊？40v 根據(jù)參加談判的人員規(guī)模來(lái)劃分的談判類型。v 優(yōu)勢(shì)：談判方式可以靈活選擇；全權(quán)代表，可克服小組談判中成員之間配合不利的狀況；談判雙方既有利于溝通，也有利于封鎖信息和保密。無(wú)法使用小組談判的某些策略。v 可以集思廣益；可以運(yùn)用各種談判戰(zhàn)術(shù)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)；分散談判對(duì)手的注意力，是之不將矛頭對(duì)準(zhǔn)一個(gè)人。41v 由誰(shuí)來(lái)回答 ?v 國(guó)際談判圈中長(zhǎng)期流傳著這樣一個(gè)真實(shí)而有趣的故事： l 959年，蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫與美國(guó)總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會(huì)議。但是軍人出身的艾森豪威爾每被問(wèn)及時(shí)，并不馬上回答他的對(duì)手，而是看著他的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過(guò)來(lái)之后，他才開始作答。赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意。赫魯曉夫同時(shí)不無(wú)諷刺地問(wèn)道： “究竟誰(shuí)是 (美國(guó) )真 正的最高領(lǐng)袖 ?是杜勒斯還是艾森豪威爾 ?”v 對(duì)此你有何評(píng)價(jià)？42v 天津 K公司要買二級(jí)管的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。由于雙方參與人員較多，商量可以分組談：一個(gè)商務(wù)談判組，一個(gè)技術(shù)談判組。價(jià)格與個(gè)別條款要等技術(shù)組談判的結(jié)果，于是談判中止。技術(shù)組談判也不輕松。如產(chǎn)品性能指標(biāo)、生產(chǎn)合格率等。 K廠技術(shù)主談知道商務(wù)組在等他們，一方面與 F公司談判要條件盡可能高指標(biāo)，一方面又在某些關(guān)鍵指標(biāo)后退，以求達(dá)成協(xié)議。v K廠技術(shù)組的指標(biāo)讓步后，商務(wù)組的價(jià)格尚未談判。果然，當(dāng)商務(wù)組恢復(fù)談判時(shí)， F公司報(bào)價(jià)基礎(chǔ)成了降價(jià)技術(shù)指標(biāo)，談判態(tài)度卻依然強(qiáng)硬。 F公司降低了技術(shù)指標(biāo)，提高了成功保險(xiǎn)度，而價(jià)格僅作微調(diào)，相當(dāng)v 于又提高了交易效益。 v —— 按照談判人員的分工， K工廠的商務(wù)人員與技術(shù)人員在完成崗位職責(zé)即專業(yè)分工上做得還可以，但在完成崗位之間配合義務(wù)上做得不夠。技術(shù)主談在遇到僵局，退讓技術(shù)指標(biāo)之前，應(yīng)與商務(wù)主談商量，以使該行動(dòng)納入商務(wù)談判中，有效控制成交價(jià)格。45按談判地點(diǎn)劃分，可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和第三地談判三種類型v 主場(chǎng)談判是在自己所在地進(jìn)行的談判，東道主占有天時(shí)、地利、人和之優(yōu)勢(shì)，談判中往往居于主動(dòng)地位。v 客場(chǎng)談判是在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判。v 第三地談判，是指在談判雙方 (或各方 )以外的地點(diǎn)安排的談判。v （ 1）不要故意為難別人 （ 2）短處不可揭 （ 3）溫厚待人，留有余地。? 探尋妨礙我方的對(duì)方利益；? 從不同的角度審視對(duì)方的不同利益；? 透過(guò)對(duì)方的立場(chǎng)看到對(duì)方的人性需求；v 討論利益。46v 按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判v 國(guó)內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個(gè)國(guó)家內(nèi)部。v 國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判的明顯區(qū)別在于，談判背景存在較大的差異。同時(shí)，也要認(rèn)真研究對(duì)方國(guó)家或地區(qū)談判者的個(gè)人閱歷、談判作風(fēng)等人員背景。 47v 按談判