【正文】 簡明，這里劃分為以下三個環(huán)節(jié)：v (1)開局。54v (5)模擬談判。53v (4)制訂計劃。調(diào)查的內(nèi)容，應(yīng)包括環(huán)境背景、組織背景和人員背景等方面 。選擇對象，即選擇談判的對手。反之，某些穩(wěn)操勝券的談判，可能由于事前安排的一個小小疏漏或變動而釀成敗局。非實質(zhì)性談判，是指為實質(zhì)性談判而事前進(jìn)行的關(guān)于議程、范圍、時間、地點、形式、人員等的磋商初期、事中進(jìn)行的有關(guān)各方面具體事項的聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào)；事后進(jìn)行的對協(xié)議擬作技術(shù)處理和其他善后工作等的事務(wù)性談判。對于國際談判，談判人員必須認(rèn)證研究對方國家或地區(qū)相關(guān)的政治法律經(jīng)濟(jì)文化等社會環(huán)境背景。? 總結(jié)并討論對方的利益；? 在提出解決方案前表達(dá)自己的見解或提出問題；? 在解決問題時盡量不追究過去的矛盾而應(yīng)朝前看。第三地談判，可以避免主、客場對談判的某些影響，為談判提供良好的環(huán)境和平等的氣氛，但是，可能引起第三方的介入而使談判各方的關(guān)系發(fā)生微妙變化?？梢圆捎脰|道主策略，制造逆境策略。v 如，商務(wù)組主談在談判中止后，應(yīng)參加技術(shù)組的談判，以配合技術(shù)主談人實現(xiàn)技術(shù)目標(biāo)，破解談判僵局。由于 K工廠需要該技術(shù)，雖指標(biāo)低了點，但仍比自己現(xiàn)有技術(shù)強(qiáng)，而商務(wù)組盡力談判后，力度有限，難以奏效。 F公司看 K工廠專家后退也做些姿態(tài)，這樣雙方立場逐步靠攏。 F公司在關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)態(tài)度強(qiáng)硬，不肯讓步。商務(wù)組就價格和合同條款進(jìn)行了談判。他在后來撰寫的回憶錄中認(rèn)為，他既然是大國蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)知道所有問題的答案，不需要旁人指點他如何回答和回答些什么。喜好辯論的赫魯曉夫不時向美國總統(tǒng)提出一些問題。 v （ 2）小組談判。 v （ 1）一對一談判。 38讓步型談判 立場型談判 原則型談判目標(biāo) 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)是贏得勝利 目標(biāo)是圓滿有效的解決問題出發(fā)點 為了增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問題分開手段 對人和事都采取軟的態(tài)度對人和事都采取硬的態(tài)度對人采取軟的態(tài)度對事都采取硬的態(tài)度態(tài)度 信任對方 不信任對方 信任與否與談判無關(guān)立場 輕易改變自己的立場 堅持自己的立場 著眼于利益而不是立場做法 提出建議 威脅對方 共同探究共同性問題方案 找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的競賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果 屈服于對方壓力之下 施加壓力使對方屈服屈服于原則，而不是壓力39常見的商務(wù)談判法v 一位精明的賣主把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價盡量高；另一位買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足，從而將價格至少壓低到對方出價的一半。 v 第三，注意時效。v v 合作是使各方利益最大化的最佳方式32思　考v 商務(wù)談判不過是一場施展各種手腕和詭計、爭個你死我活的過程，對嗎？33第二節(jié) 商務(wù)談判的類型 v 一、商務(wù)談判的種類 v 按照商務(wù)談判的內(nèi)容劃分v （ l）貨物買賣的談判。v 談判各方若想通過談判獲取各自的利益，就必須有所付出。P— ”小英說： “能否請出能做主的人來，我想買這件衣服。其一，讓輔助人員受到尊重并有參與感，從而增加責(zé)任感；其二，盡量選好調(diào)查研究的題目和索要的資料，避免做廢功或做功趕不上談判進(jìn)度，挫傷輔助人員積極性；其三，適時評價，及時肯定他們的勞動成果。輔助人員也有技能要求，不能濫竽充數(shù)，這也是素質(zhì)要求。他們?yōu)檎勁袦?zhǔn)備理由 —— 進(jìn)攻與v 防衛(wèi)的 “彈藥 ”，卻不一定為人知曉。v (2)跟蹤談判進(jìn)程。具體講應(yīng)在三v 個環(huán)節(jié)上做好工作。v (二 )臺下的當(dāng)事人v 臺下的當(dāng)事人指交易和談判人員所屬企業(yè)或公司的領(lǐng)導(dǎo)，以及不上談判桌，但為談判準(zhǔn)備資料的輔助人員。同時做好談判與行政工作實屬不易，要求承擔(dān)者有自知之明、勤于學(xué)習(xí)、善于借力。不過，此時應(yīng)注意方法。v 談判組長，系項目談判班子的負(fù)責(zé)人，是臺前談判人員的領(lǐng)導(dǎo)者，也是上級派在談判一線的直接代表。v (1)責(zé)任界定。v (一 )臺上的當(dāng)事人v 臺上的當(dāng)事人指參加談判的人員。 商務(wù)談判構(gòu)成要素 ： 談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的、談判背景 23v 談判當(dāng)事人v 談判是人的交流。其他市場交換主體的活動均不屬于商務(wù)活動。這一百多年香港主權(quán)的 “失 ‘與 ”歸 “的談判說明了什么？試分析？ 18v 談判的基本原理（ 1）談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)（ 2）談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點、利益和行為方式等方面 既相互聯(lián)系又相互沖突或差別（ 3）談判的關(guān)系構(gòu)成是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨立或?qū)Φ取?6小思考v 交談與談判都是說話，因而兩者都是一碼事，對嗎？v 只要人們在觀點、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會產(chǎn)生談判嗎？17香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 1841年 1月 26日，英國軍隊強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。 ”v 美國談判專家威恩 廣義的談判，則包括各種形式的 “交涉 ”、 “洽談 ”、 “磋商 ”等。 ”v 處理國際業(yè)務(wù)的經(jīng)理人員，將一半以上的時間用在談判桌上。 5戰(zhàn)爭的法則是兩敗俱傷，誰都不是絕對的勝利者。 商務(wù)談判主講人：山東鶴王生物工程有限公司營銷總監(jiān) :任永成MOBILE:133053189881v 商務(wù)談判學(xué)v 是研究商務(wù)談判的基本常識及其活動規(guī)律的科學(xué)。 ” 暴力斗爭沒有勝利者， “ 不戰(zhàn)而勝” 才是智者之舉。v “商務(wù)活動的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。 狹義的談判，僅指在正式專門場合下安排和進(jìn)行的談判。 ”v 英國談判家馬什 (P． D． V． Marsh)在《合同談判手冊》中給談判下的定義是： “所謂談判，是指有關(guān)各方為了自身的目的，在每項涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。 ”v 14談判的基本點 v 談判的目的性 v 談判的相互性 談判的協(xié)商性 15談判的含義v 談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。 1984年 12月 19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪談判后，以鄧小平的 “一國兩制 ”構(gòu)想解決了香港問題，簽署《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明 .,1997年 7月 1日，中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。20v 理解這