【正文】 階段。 而一旦賣方做出了較大幅度的讓步 ,? 就說明已經開始接近其報價底線 ,此時 ,買方再進行幾次適當的討價便可完成討價的目標。 ? 就討價的次數來說 ,并沒有一個定數 ,主要是看對方對討價的回應以及對方報價的改善程度而定。目的是通過討價 ,將這些項目中的不合理部分和水分擠掉 ,從而獲得更有利的報價。 此時對賣方價格的具體情況尚比較模糊 ,缺乏清晰的了解 ,所以 ,該階段的討價方式是全面討價 ,即要求對方從 `總體上改善其報價。例如 , “ 我方發(fā)現 ,貴方在提供的設備并沒有明顯優(yōu)于目前市場上大多數設備的情況下 ,價格卻遠遠高于市場通行價格”。在對方報價之后 ,己方討價之前 ,首先應對對方的報價進行評論 ,這種評論一般是消極的 ,并據此提出討價的要求 。然后 ,在此基礎上對對方的報價做出評價 ,進而開始正式的討價還價過程。討價還價的內容 ,不單單是指商品的價格 ,而是指全部的交易條件 ,包括商品的數量、質量、價格、支付條件、包裝、責任條款等各方面的交易條件。磋商階段是商務談判的中心環(huán)節(jié) ,也是在整個過程中占時間比重最大的階段。另外 ,可能因為對方準備不足 ,而拖慢談判進程。 。兩者各有其優(yōu)勢和劣勢 ,在運用中應根據不同的實際情況來選擇合適的報價方式。另外 ,報價屬于一種探測 ,先報價帶有一定的盲目性 ,容易使己方落入被動的局面 ,受到對方在價格上的不斷攻擊。先報價和后報價各有利弊 ,需要根據談判當時的具體情況進行決策。報價的合理與否、成功與否 ,關系到整個價格談判的成敗 ,從而也關系到整個商務談判的成敗。 主要包括以下內容。對于談判對手真正的了解 ,則要到談判正式開始之后 ,即在談判的開局階段 ,所以 ,談判的開局階段也是談判雙方相互認識、相互了解的階段。有需要澄清的嗎 ?” ? 【案例分析】 ? 從這個例子中我們可以看出，在談判之初雙方就表明了愿意合作的態(tài)度，同時都明確提出了各自對支付方式的要求，簡潔、明確。我們認為最好的支付方式是用我們的橡膠。因此我們仍然首先與貴方進行實質性接觸。 ? (4)對于對方的錯誤理解 ,應立即做出更正 5/12/2023 商務談判實務 開場陳述 ? 我國某公司的一位經理在與外商談判一筆大米出口業(yè)務時，是這樣陳述發(fā)言的： ? “ 諸位先生，我們已約定首先由我向各位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。 ? 2)商務談判開場陳述的原則 ? 開場陳述是商務談判開局階段的重要任務之一 ,對于良好的開局具有非常重要的作用。 ? ⑿ )己方的利益 ,即己方希望通過談判取得的利益 ,特別是根本的利益和首要的利益。 ? 開場陳述在談判開局階段有著非常重要的作用 ,通過開場陳述向對方表明己方的談判意圖 ,消除對方的一些不切實際的談判期望 ,可以在對方的開場陳述中觀察談判對手 ,獲取一些談判對手的信息?！币逊娇梢越涌趹?: “好 ,馬上來 ,不過咱們先把會談的程序和進度統(tǒng)一下來 ,這樣談起來 ,效率更高。 ? 最為理想的方式是以輕松、愉快的語氣先談雙方容易達成一致意見的話題。 ? 最后 ,盡可能正面回答對方的提問。 ? 當談判一方對談判對手的情況了解甚少 ,對手的談判態(tài)度不甚明朗時 ,謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責 ,使其感到內疚 ,從而達到營造低調氣氛 ,迫使談判對手讓步的目的。同時也扭轉己方在談判中的不利地位 ,等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹之時 ,己方即可反守為攻 ,迫使對方接受己方的條件。 ? 在商務談判中 ,有時會遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。 ? (2)沉默法 。 ? 營造低調氣氛通常有以下幾種方法 : ? (1)感情攻擊法 。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用 ,有些類似于“激將法”。 ? 第三 ,幽默法 。 其次 ,選擇恰當的稱贊時機。 5/12/2023 商務談判實務 營造良好的談判氣氛 ? 第二 ,稱贊法 。在這種談判氣氛中 ,談判對手往往只注意到他自己的有利方面 ,而且對談判前景的看法也傾向于樂觀 ,因此 ,高調氣氛易于促進協(xié)議的達咸。談判氣氛的形成一般是通過雙方相互介紹、寒暄 ,雙方接觸時的表情、姿態(tài)、動作 ,說話的語氣等方面。 5/12/2023 商務談判實務 【主要內容 】 5/12/2023 商務談判實務 開局階段的主要任務 營造良好的談判氣氛 交換意見 開場陳述 繼續(xù)了解談判對手 5/12/2023 商務談判實務 開局階段的主要任務 ? 營造良好的談判氣氛 ? 談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式 ,進而影響到談判的發(fā)展。 第四章 商務談判 程序 5/12/2023 商務談判實務 遼寧對外經貿學院管理系 【學習目標】 ?知識目標：了解商務談判開局階段的主要任務；掌握開局階段的基本策略；了解如何采用正確的方式進行談判意圖的陳述；如何摸清對手的基本情況，為談判目標的實現打下扎實的基礎；了解商務談判中的報價方法，并能進行靈活的運用以爭取最大利益；了解商務談判各種結果的可能。 5/12/2023 商務談判實務 【學習目標】 ?一場正式而完整的商務談判的過程由四個連續(xù)的階段銜接而成 ,分別是 ?開局階段、 ?報價階段、 ?實質性磋商階段 ?結束階段 。 談判人員對談判氣氛 的影響是直接的 ,在談判開局階段一項重要任務就是發(fā)揮談判人的主觀能動性營造良好的談判氣氛。 ? 高調氣氛通常會對談判的開局及談判的順利進展發(fā)揮積極的促進作用。感情攻擊法是指通過某一特殊事件引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素 ,并使這種感情迸發(fā)出來 ,從而達到營造氣氛的目的 。要投其所好 ,即選擇那些對方最引以為豪的 ,并希望己方注意的目標。稱贊方式一定要自然 ,不要讓對方認為你是在刻意奉承他 ,否則會引起反感。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭論 ,通過爭論使對方逐漸進入談判角色。低調氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力 ,在這種情況下 ,哪一方心理承受力弱 ,哪一方往往會妥協(xié)讓步。而在營造低調氣氛時 ,是要誘發(fā)對方產生消極情感 ,致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。疲勞戰(zhàn)術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述 ,從生理和心理上疲勞對手 ,降低對手的熱情和談判情緒。這種戰(zhàn)術的目的在于通過許多回合的拉鋸戰(zhàn) ,使這類談判者感覺疲勞生厭 ,以此逐漸磨去其銳氣。 ? (4)指責法 。自然開局氣氛便于向談判對手進行摸底 ,