商務(wù)談判程序報告-全文預(yù)覽
【正文】 詞一致。?（ 3） 要約大多數(shù)是針對特定的人，故要約往往采取對話方式和信函方式。? 要約對要約人的法律約束 ? (1)要約人在有效期限內(nèi)，不得變更或撤銷要約? (2)要約人有與受約人訂立合同的義務(wù)? (3)要約的失效? 要約邀請? 又稱要約引誘 ,是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示，是當事人訂立合同的預(yù)備行為，行為人在法律上無須承擔責任。? （ 2）要約必須具有與他人訂立合同的目的。古來善于作戰(zhàn)的人，能巧妙地利用地形，彌補其他方面的不足，處于先機制敵的優(yōu)勢。案例： 討價還價的必要性（二）讓步策略? 讓步的基本原則（ 1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑ò咐?難得的才是珍貴的 ）（ 2）讓步要有條件（ 3）整體利益不受損失（案例： 讓步的收益是什么？）（ 4）把握好讓步的時機和幅度讓步有三個面向（ 1）幅度要遞減（ 2）次數(shù)要少（ 3）速度要慢附： 談判舞蹈（三）化解僵局策略? 產(chǎn)生僵局的原因（ 1）談判雙方角色定位 不均等 （實力）形成的幾種情形： 談判形成一言堂； 談判一方緘口沉默； 主觀偏見； 濫施壓力和圈套。討價有三個階段：（ 1）全面討價，必不可少；（ 2）針對性討價，選擇突破；（ 3）再次全面討價，幾近成交價格。 ? （ 3）加法報價方式。 （ 2）后報價。二、磋商階段讓步談判策略 僵局處理價格談判磋商階段（一）價格談判策略包括：報價 —— 討價 —— 還價 —— 討價還價? 報價的原則? （ 1） “ 高報價 ” 原則。? 坦誠式開局策略有時也可用于談判實力弱的一方。? 保留式開局策略? 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。?陳述的目的是使對方理解我方的意愿，這種意愿要體現(xiàn)原則性、合作性、靈活性的結(jié)合。（ 1）熱烈、積極、友好的談判氣氛（ 2）冷淡、對立、緊張的談判氣氛（ 3）平靜、嚴肅、嚴謹?shù)恼勁袣夥眨?4）松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛? 開場陳述? 開場陳述是指談判雙方闡述各自的觀點、立場和愿望，提出倡議，陳述己方對問題的理解。? 一致式開局策略適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運用，不宜在低調(diào)氣氛中使用。? 坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關(guān)系、以往雙方都比較滿意的情況。? 進攻式開局策略通常只在下列情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對我方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害我方的切身利益。 （ 1） 先報價 。 ? （ 2）高價報價方式（歐式報價）。討價次數(shù)遵循 “ 事不過三 ” 原則。 還價的形式：逐項還價 、總體還價 確定還價起點：起點要低、不能太低? 討價還價 討價還價
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