商務談判-商務談判的人員構(gòu)成課件-全文預覽
【正文】 津 A工廠、主管部門代表用一間、香港 B公司代表用一間， D公司代表用一間。 A工廠雖覺晚了點，但不好違背上級指令，只好將此意通知了 C公司。[課后 案例 1] 天津 A工廠委托 C公司采購一條電子器件的生產(chǎn)設備及技術(shù)。[課堂 案例 2]（續(xù)）參考題解 : S公司在談判中，利用了 T公司高先生的追求變化，使催債又流產(chǎn)，拖延了還款時間。[課堂 案例 2]（續(xù)）分析題 : T公司的高先生在催款談判中的追求是什么 ?如何評價高先生的行為 ?如何評價 S公司的談判 ?[課堂 案例 2]（續(xù)）參考題解 : T公司的高先生在催款談判中所持的追求應僅為工作，要回錢即完事。 T公司高副經(jīng)理擔心此次南下毫無結(jié)果，對 S公司的態(tài)度很惱火。[課堂 案例 2] 香港 S公司欠沈陽 T公司一筆貸款。 [課堂 案例 1]（續(xù)） 參考題解 : 柯經(jīng)理的追求為企業(yè)，她是為本廠的生產(chǎn)發(fā)展，同時怕空手而回對自己不利。 ”雙方就第一筆訂單做成了交易，并同意就 “一攬子交易條件 ”存在的分歧繼續(xù)研究，擇期再談。[課堂 案例 1]（續(xù)） 柯經(jīng)理對此未做積極響應。[課堂 案例 1]（續(xù)） 柯經(jīng)理為了不空手而回，提出暫不討論獨家問題，那么預付款也可放一放，等于雙方各退一步，先談眼下的供貨合同問題?？粗R經(jīng)理收回的手，柯經(jīng)理眼中掠過一絲冷淡。馬經(jīng)理穿著布質(zhì)夾克衫、勞動布的褲子，皮鞋不僅顯舊，還蒙著車間的硅灰。商務談判的主談A、主談人的職責 （ 1） 紐帶作用 （ 2）指揮作用 （ 3）接口作用 （ 4）尋找妥協(xié)點商務談判的主談B、主談談判的依據(jù) （ 1）談判目標 （ 2）談判對手 （ 3）談判時間 （ 4）談判環(huán)境 （ 5）投入談判的人員商務談判的主談C、主談的步驟 （ 1）談判前的準備 （ 2）談判的開場 （ 3）談判的引導 （ 4）談判的總結(jié) （ 5）談判的收尾[課堂 案例 1] 某年夏天， H市木炭公司經(jīng)理柯女士到 G市金屬硅廠談判其木炭的銷售合同。法人授權(quán)的代理人。 我們經(jīng)常聽到有些談判者會講 “生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。人的因素涉及多方面： 人是具有情感的 有既定的價值觀 不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。從質(zhì)的方面說：、從質(zhì)的方面說： 談判主體必須是具有談判資格的法人或者是談判主體必須是具有談判資格的法人或者是法人授權(quán)的代理人。二、談判人員的素質(zhì)要求優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) A、他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 B、有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報 C、良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) D、能承受矛盾及晦暗不明的壓力 E、有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的風險優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)F、有耐心等待真相揭露的智慧G、愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面H、堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念I、有接受不同意見的能力J、有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)K、有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信L、愿意運用團隊的專才M、穩(wěn)重的個性，從談判中學得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他優(yōu)秀談判人員的良好習慣種下想法，你產(chǎn)生了行為種下行為，你養(yǎng)成了習慣種下習慣，你培育了個性種下個性，你成就了整個人生 Charles Reade三、談判人員的數(shù)量談判的人數(shù)：根據(jù)談判內(nèi)容需要定，一般 14人數(shù)多 優(yōu)勢：給對手以壓力 不足：人多難以協(xié)調(diào)，顧此失彼，主談難于有效控制人數(shù)少： 優(yōu)勢：易于控制，精明強干，便于統(tǒng)一和協(xié)調(diào) 不足：對于涉及面廣、持續(xù)時間長的談判則會給小組成員造成負擔過重或出現(xiàn)人員短缺現(xiàn)象四、談判人員的選擇及組成談判人員的分工 —— 一般分為兩部分： A、一部分從事背景資料的準備 (人數(shù)可以適當多一些 ) B、另一部分直接上談判場 (人員與對手相當 )四、談判人員的選擇及分工談判人員的選擇： 通常由經(jīng)驗豐富、精通商務、具有嫻熟的策略技能、思維敏捷善于隨機應變的主談判代表與具備專業(yè)知識的專家的結(jié)合 A、主談判 —— 富有創(chuàng)造能力和組織協(xié)調(diào)能力可以發(fā)揮
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