【正文】 于還價(jià)，與賣(mài)主沒(méi)有進(jìn)行感情溝通工作，加上還價(jià)技巧較差，遭到拒絕。買(mǎi)主打開(kāi)筐蓋，拿起一個(gè)蘋(píng)果說(shuō)“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣(mài)不上價(jià)呀”。商量商量怎么樣”？沒(méi)什么好商量的。如對(duì)方不肯在價(jià)格上再作變動(dòng)，則在同意這種價(jià)格的同時(shí)，要求對(duì)方放寬其他條件。可起著限制對(duì)方期望值，糾正討價(jià)還價(jià)起點(diǎn)的作用。 ? xdtjjxx/plus/?aid=40486 買(mǎi)方經(jīng)過(guò)討價(jià)后，看賣(mài)方價(jià)格改善了多少；改善的報(bào)價(jià)與買(mǎi)方擬定的成交方案之間，還有多大的差距再?zèng)Q定還價(jià)，通常等賣(mài)方作了 12次調(diào)價(jià)以后，并強(qiáng)烈要求買(mǎi)方還價(jià)，買(mǎi)方才還價(jià)?？梢詮某杀緲?gòu)成，或從交易物的勞動(dòng)工時(shí)定成本，或從市場(chǎng)價(jià)值推成本。 ?總體還價(jià) 把成交貨物或設(shè)備的價(jià)格集中起來(lái)僅還一個(gè)總價(jià)。 ?許多商務(wù)談判老手對(duì)還價(jià)都十分謹(jǐn)慎，若還價(jià)還的不妥，會(huì)把本意想尊重對(duì)方 xdtjjxx/plus/?aid=40483 ? 的態(tài)度，誤為侮辱人。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了這次討價(jià)的目標(biāo)，對(duì)方每一次改善要量一下距離，評(píng)一次對(duì)方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。所以他故意沉默了半晌，然后反問(wèn)對(duì)方：“你覺(jué)得怎么樣 ?” ?對(duì)方愣了一會(huì)兒，又說(shuō)：“好吧 !真對(duì)不起你，請(qǐng)你別將我剛才的價(jià)錢(qián)放在心上，多一點(diǎn)兒，比方說(shuō) 200美元怎么樣 ?” ?科文又從對(duì)方回答的口氣里獲得了情報(bào)， xdtjjxx/plus/?aid=40480 判斷出對(duì)方的信心不足，于是又反問(wèn)道：“多一點(diǎn)兒 ?”“好吧 300美元如何 ?”“你說(shuō)如何 ?”最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多 —— 950美元了結(jié)。他想要保險(xiǎn)公司多賠一些錢(qián)，但又知道保險(xiǎn)公司很難對(duì)付，自己沒(méi)有這種能力做到這一點(diǎn)，于是去請(qǐng)科文幫忙。 xdtjjxx/plus/?aid=40478 一般討價(jià)的說(shuō)法如： ?“請(qǐng)就我方剛才提出的意見(jiàn)報(bào)出貴方的改善價(jià)格”； ?“貴方已聽(tīng)到我們的意見(jiàn)，若不能重新報(bào)出具有成交誠(chéng)意的價(jià)格，我們的交易將難以成功”； ?貴方總報(bào)價(jià)中的技術(shù)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)不合理，請(qǐng)報(bào)出改善價(jià)格。 xdtjjxx/plus/?aid=40476 （ 5） 討價(jià) 討價(jià)系指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)條件的各種說(shuō)明進(jìn)行批評(píng)之后，向其提出改善技術(shù)或商業(yè)條件要求的行為。也有兩法： ?比較法的梳篦式評(píng)論 ?分析法的梳篦式評(píng)論 ? ? 做好防守，防中有攻。 ?分析法的印象式評(píng)論。 即憑感覺(jué)來(lái)談?wù)搶?duì)報(bào)價(jià)資料及解釋的看法，但必須有說(shuō)服力。 ? ? 能說(shuō)不寫(xiě)也就是說(shuō)，凡是我能給你解釋的事，口頭表述的事，我絕不能落在白紙上。什么意思？比如講，我報(bào)了價(jià)，你馬上提出來(lái)，你給我做價(jià)格解釋?zhuān)銥槭裁? xdtjjxx/plus/?aid=40470 ? 是這個(gè)價(jià)格？人家向你進(jìn)攻了，這個(gè)時(shí)候你怎么辦？我們叫做能問(wèn)不答，也就是說(shuō)，我問(wèn)你，難道您覺(jué)得我這個(gè)報(bào)價(jià)有什么不到位，或者根據(jù)你了解的情況，我的報(bào)價(jià)中間有什么不合適的成分嗎？如果有的話，請(qǐng)你指出來(lái)？等于你問(wèn)我，現(xiàn)在我反而把球給你踢出去了，你用問(wèn)話的辦法化解了對(duì)方向你的進(jìn)攻。 xdtjjxx/plus/?aid=40466 ? 指對(duì)數(shù)字表達(dá)的價(jià)格能產(chǎn)生影響的文字描述的說(shuō)明。 ?服務(wù)費(fèi)的解釋。 ?備品備件費(fèi)的解釋。 ?技術(shù)解釋雖不直接論及價(jià)格問(wèn)題，但會(huì)影響商務(wù)談判的條件及實(shí)現(xiàn)的難度。 ? 要點(diǎn)用最低價(jià)引起買(mǎi)主的興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)其他賣(mài)主紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買(mǎi)方原有的買(mǎi)方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，買(mǎi)方想要達(dá)到一定的需求，只好任賣(mài)方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。 xdtjjxx/plus/?aid=40460 兩種典型的報(bào)價(jià)方式在世界上廣為應(yīng)用： ?西歐式報(bào)價(jià)方式 ? 賣(mài)方首先提出留有較大余地的價(jià)格，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等 )，逐步接近買(mǎi)方的條件，達(dá)到成交的目的。可撒切爾夫人堅(jiān)持己見(jiàn)，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國(guó)首腦 —— 這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士 —— 鐵娘子，沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 ，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) — ，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。 xdtjjxx/plus/?aid=40458 案例 :撒切爾夫人與共同體各國(guó) 首腦的談判 ?1975年 12月，在柏林召開(kāi)的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。 xdtjjxx/plus/?aid=40454 ? “ 喊價(jià)要狠”，只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開(kāi)盤(pán)價(jià)。 ?談判的沖突程度 在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為合適。 ?綜合性 報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮按報(bào)價(jià)所獲利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的機(jī)率問(wèn)題。在中國(guó)歡迎他的儀式上竟然聽(tīng)到了他十分喜愛(ài)的一支樂(lè)曲《美麗的亞美利加》，他原本沒(méi)有想到在中國(guó)能聽(tīng)到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲，不禁為中國(guó)方面的熱情友好所感動(dòng)。 ? ?感情攻擊法 通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開(kāi)端。 ? 結(jié)論： 開(kāi)局的技巧體現(xiàn)在營(yíng)造熱烈友好的氣氛。 ?第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好，談判雙方互相信任、諒解、精誠(chéng)合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行省⒂谐晒? （一）特點(diǎn)與缺陷 xdtjjxx/plus/?aid=40447 ?（二）程序 ?（ 1） 營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛 ?： ?第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對(duì)立、緊張。 （二）注意事項(xiàng) ?加強(qiáng)資料的存檔保管工作。 ?除非必要，否則不要用電話進(jìn)行談判。 xdtjjxx/plus/?aid=40440 二、電話磋商 （一）步驟 ：做好準(zhǔn)備、集中精神、聽(tīng)說(shuō)有度、把握節(jié)奏、及時(shí)更正、記錄整理。談判方式不同則磋商步驟和操作原則不同。結(jié)果，一家事務(wù)所認(rèn)為目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，一家認(rèn)為可以努力。 ?由于 C公司在異地，為了彌補(bǔ)不足，準(zhǔn)備通過(guò)律師來(lái)實(shí)現(xiàn)上訴目標(biāo)。 xdtjjxx/plus/?aid=40437 ?嚴(yán)格控制其成員嚴(yán)守秘密，需要透露的 ? 重要信息只能由負(fù)責(zé)人送往對(duì)方。 某產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)談判組 2023年 9月 xdtjjxx/plus/?aid=40434 （ 2）產(chǎn)生創(chuàng)造性方案的方法 ?頭腦風(fēng)暴法 通過(guò)非正式會(huì)議來(lái)收集眾人構(gòu)想的一種思考活動(dòng)。 成員 B： 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)及法律方面的條款。 4月 6日上午 9： 00— 11： 30為（ 4）、（ 5）（ 6）、（ 7）階段。 （ 7） 設(shè)宴招待，談判圓滿(mǎn)成功。 B： 遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。 二、 談判主題 MP MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不同型號(hào)的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況； ； xdtjjxx/plus/?aid=40430 ，違約的賠償問(wèn)題?；緝?nèi)容包括談判雙方公司背景、談判主題、談判目標(biāo)、談判程序、談判時(shí)間、談判組織、談判策略、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)等。這些咨詢(xún)意見(jiàn)為引進(jìn)該項(xiàng)技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。 ?購(gòu)買(mǎi)法 委托專(zhuān)門(mén)的信息咨詢(xún)機(jī)構(gòu)調(diào)查。然而，由于當(dāng)時(shí)國(guó)際環(huán)境復(fù)雜多變，中國(guó)并沒(méi)有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。 ?控制談判過(guò)程的手段。 ?在談判前，名律師從自己的信息庫(kù)里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午 45時(shí)就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱(chēng)這種“病”為“黃昏癥”。第二章 商務(wù)談判程序 學(xué)習(xí)目的 了解商務(wù)談判的程序、每個(gè)階段的形式及基本技巧。 ?（ 1）探詢(xún)的作用 xdtjjxx/plus/?aid=40416 案例：探詢(xún)的重要性 ?有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對(duì)方公司的總經(jīng)理任主談。 探詢(xún)?cè)谡勁兄械淖饔? ?制定談判策略的依據(jù)。 ? 案 例 ?1959年 9月 26日，中國(guó)在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田。 ?當(dāng)我國(guó)突然向外界宣布在國(guó)際上征求石油設(shè)備設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本參加投標(biāo)一舉中標(biāo)，果真談判成功，給日本有關(guān)公司創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)。在較短時(shí)間內(nèi)，該咨詢(xún)公司就提出了咨詢(xún)報(bào)告，對(duì)世界上幾家有名的經(jīng)營(yíng)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達(dá)、愛(ài)克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場(chǎng)情況作了分析， ? 還估計(jì)了各公司對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進(jìn)項(xiàng)目所需要的投資。 （二）知頭知尾 主要是制定談判方案。 分析己方公司背景、產(chǎn)品、市場(chǎng)等情況。 （略） 四、 談判程序 （ 1） 雙方進(jìn)場(chǎng) （ 2） 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員 （ 3） 正式進(jìn)入談判 xdtjjxx/plus/?aid=40429 A： 介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等 情況。 （ 4） 達(dá)成協(xié)議 （ 5） 簽訂協(xié)議 （ 6） 握手祝賀談判成功，拍照留念。上午 9： 30— 11： 30，下午 3：00— 6： 00為（ 3）階段。 xdtjjxx/plus/?aid=40431 成員 A： 負(fù)責(zé)談判記錄的技術(shù)方面的條款。 談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。 ?（ 3）制定談判方案的注意事項(xiàng)