商務(wù)談判程序教材-全文預(yù)覽
【正文】 人員座位后排。 核對各種批件，主要是項目批文、許可證、用匯證明、訂貨卡等是否完備，合同內(nèi)容與批件內(nèi)容是否相符。 ：合同的主體，用以表述合同的重要條件和實質(zhì)性內(nèi)容，是合同的核心。 ，確認(rèn)無誤后，才可將備忘錄提交對方。因雜志社急需這一類人才，于是就聘用了王某。 項目 3 商務(wù)談判的簽約 【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】 ； ； 。 還價是以討價為基礎(chǔ)，按照一定的策略與技巧提出自己的反應(yīng)性報價的過程。 第七種：虛偽型 ?讓步高開后大幅度遞減，最后反彈 ?技法巧妙，既表明賣方讓步已達(dá)極限，又通過“一升一降”使對方心理得到滿足 ?具有一定的特殊性和富有戲劇性，需要有經(jīng)驗的談判者使用。如對方缺乏毅力和耐心，有可能被征服 ?適用于在談判中占有優(yōu)勢，不怕失敗的一方 第二種：刺激型 ?等額讓步，步步為營 ?均等、平穩(wěn)，利于雙方充分地討價還價，但是效率低，易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感 ?缺乏交往經(jīng)驗的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時運(yùn)用 第三種：誘發(fā)型 ?讓步幅度先小后大，然后逐輪提高 ?機(jī)智靈活，富有變化，隨時給對方接近尾聲的感覺，但讓步不穩(wěn)，易給對方留下缺乏誠意的感覺，影響雙方關(guān)系 ?難度大，適于競爭性較強(qiáng)的談判，由談判高手使用 第四種：希望型 ?讓步由大到小，漸次縮小，易被人接受 ?自然、坦率、審慎讓步，可以避免讓步失誤。 （ 4）最后通牒 給對方一個最后出價或期限，否則退出談判。 （ 3）投石問路 通過多種途徑的“投石”，獲得相關(guān)信息。 不清楚對方的報價，利益有所損失； 遭受對方的價格攻擊，被迫讓步。 磋商是談判主體間的實力、智力和技術(shù)的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。簽約階段到了， 你再次向中間商強(qiáng)調(diào)最后合作價格，但中間商表示很為難，一再找各種理由壓迫你降低價格。中間商以前沒和你聯(lián)系過，他和客戶較熟悉，他希望這一單能多賺些錢。 【 基本技能 】 根據(jù)談判進(jìn)程，掌握合理報價的一般方法，正確進(jìn)行價格磋商并能靈活運(yùn)用討價還價技巧，適當(dāng)妥協(xié)，在談判中熟練運(yùn)用制造和打破僵局的方法。談判人員要發(fā)揮主觀能動性，積極營造良好的談判氛圍。 (二 )了解對方意圖 、值得信賴，能否遵守諾言； ，對方的真實需要是什么； ，是否可以加以利用； ，以及哪些方面可以做出讓步。 ⑺如果商務(wù)談判要持續(xù)幾天，可在談判前的某一晚邀請對方談判人員共進(jìn)晚餐，會使彼此的關(guān)系更加融洽，更加愿意友好合作，營造出共同受益、友好合作的氣氛。 ⑸ 可討論一些諸如旅途經(jīng)歷、天氣情況、文體新聞等非業(yè)務(wù)的中性話題。 營造良好的談判氣氛 ⑴準(zhǔn)時到達(dá)談判場所，以友好的、開誠布公的態(tài)度和飽滿的精神狀態(tài)出現(xiàn)在對方的面前。 (1)冷淡、對立、緊張的談判氣氛。新的一年，“新一佳”準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價格、入場、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪洽談，重新制定政策。 【 基本技能 】 在熟悉談判開局策略的基礎(chǔ)上，能在不同的談判氣氛下，針對不同的談判對手靈活運(yùn)用開局的策略與技巧。 【 基礎(chǔ)知識 】 熟悉營造良好談判開局氣氛的方法，理解開場陳述的一般原則，掌握談判開局的一般策略?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長期合作伙伴。 【 知識幫助 】 一、談判開局氣氛的營造 （一）建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? 。 (4)平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥铡? ⑷行動和說話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張、吞吞吐吐或手足無措，善于使用一些適當(dāng)?shù)谋砬閯幼?。如果能掌握好破冰期，良好的談判氣氛就可能形成? ； ，說明對我方至關(guān)重要的要求； ； 、堅持的原則、我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對雙方合作可能做出的良好前景或可能發(fā)生的障礙做出推測
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