【正文】 8美元、 16美元、 …… 、 12美元、 11美元，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價(jià)了，在報(bào)出了 “11美元 ”以后，突然改變下降的趨勢(shì)，報(bào)出了一個(gè)上升的價(jià)格 “12美元 ”來(lái)。 ? 這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場(chǎng)合，不采用這種讓步法，因?yàn)榻o人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。 ? 適用談判處于劣勢(shì) ,但又急于求成 。 ? 這種讓步往往是在談判實(shí)力較弱的場(chǎng)合中經(jīng)常使用。 遞增式（誘發(fā)幻想型） ? (8—13—17—22) ? 這種讓步比第二種更糟糕，其特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度來(lái)得大，這會(huì)使對(duì)方堅(jiān)信，只要他堅(jiān)持下去，你總會(huì)作出越來(lái)越大的讓步。 ? 這種讓步使用的場(chǎng)合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該慎用。 ? 一旦發(fā)現(xiàn)承諾的讓步有失誤時(shí)，在協(xié)議尚未正式簽訂以前，要采取巧妙策略收回。 6．嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。 4．把握 “交換 ”讓步的尺度。美國(guó)人獲得了最大的勝利。 ? 2023年 5月，在美歐政府壓力之下，中國(guó)在紡織品糾紛中首先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅。 一、讓步的談判策略 (一 )讓步的一般原則 1．只有在最需要的時(shí)候才作讓步 ? 即談判無(wú)法繼續(xù)下去時(shí)。 ? （ 4）條件還價(jià)法 即以讓步換取讓步。 ? （ 2）低還價(jià)法 這是與高報(bào)價(jià)完全針鋒相對(duì)的一種策略。 ? (2)分組還價(jià) 根據(jù)劃出的價(jià)格差距檔次，分別還價(jià)。請(qǐng)問(wèn)你，如果我只賠你 100美元，你覺(jué)得怎么樣 ?”多年的經(jīng)驗(yàn)告訴科文，對(duì)方的口氣是說(shuō)他 “只能 ”賠多少多少，顯然他自己也覺(jué)得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思開口；而且，第一次出價(jià)后必然還有第二次、第三次。這房屋是在保險(xiǎn)公司投了保的，可以向保險(xiǎn)公司索賠。 ? 一般討價(jià)的說(shuō)法如： ? “請(qǐng)就我方剛才提出的意見報(bào)出貴方的改善價(jià)格 ”； ? “貴方已聽到我們的意見，若不能重新報(bào)出具有成交誠(chéng)意的價(jià)格，我們的交易將難以成功 ”； ? “我方的評(píng)價(jià)意見說(shuō)到此，待貴方作出新的報(bào)價(jià)后再說(shuō) ”。在商務(wù)談判中被廣為使用。 ? 許多商務(wù)談判老手對(duì)還價(jià)都十分謹(jǐn)慎，若還價(jià)還的不妥，會(huì)把本意想尊重對(duì)方的態(tài)度，誤為侮辱人。 ? 要點(diǎn)是穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對(duì)賣方比較有利的 (二 ) 日本式報(bào)價(jià)方式 ? 賣方報(bào)出最低價(jià)格，并列出對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。 ? 1個(gè)月后，他開始和對(duì)方談判，但對(duì)方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤，現(xiàn)在開價(jià) 60萬(wàn)元，這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計(jì)是否正確。 五、抬價(jià)技巧 (賣方使用 ) ? 抬價(jià) 許多人常常在雙方已商定好的基礎(chǔ)上，又反悔變卦，抬高價(jià)格，而且往往能如愿以償?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持己見，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國(guó)首腦 ——這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士 ——鐵娘子，沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 ，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) —，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。 撒切爾夫人與共同體各國(guó)首腦的談判 ? 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。 四、報(bào)價(jià)起點(diǎn) ? “喊價(jià)要狠 ”，只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開盤價(jià)。 ? 談判的沖突程度 在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為合適。 三、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇 由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？ ? 一般地說(shuō)，先報(bào)價(jià)比較有利。對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利。 ? 綜合性 報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮按報(bào)價(jià)所獲利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的機(jī)率問(wèn)題。開局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。 ? 場(chǎng)外交易的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個(gè)人之間關(guān)系的好壞與熟悉、親密程度。 ? 采取親切而不親密，有距離而不疏遠(yuǎn)的態(tài)度。 ? 創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。中國(guó)受害最深，付出犧牲最大，沒(méi)有日本無(wú)條件投降，就沒(méi)有今天的審判。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國(guó)家地位。在中國(guó)歡迎他的儀式上竟然聽到了他十分喜愛(ài)的一支樂(lè)曲《美麗的亞美利加》，他原本沒(méi)有想到在中國(guó)能聽到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲，不禁為中國(guó)方面的熱情友好所感動(dòng)。 稱贊法 通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造熱烈的氣氛。投其所好會(huì)使你取得意想不到的成功。 開局階段應(yīng)該談什么？ 選擇中性的話題： ? 輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴。 ? 幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是 “”。我們已經(jīng) 25年沒(méi)有聯(lián)系了。 ? 1954年在日內(nèi)瓦談判越南問(wèn)題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近 20年。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從，會(huì)談?dòng)兄刃?、有效率。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。這一研究結(jié)論正是開局策略的心理學(xué)基礎(chǔ)?！庇绕湓谡勁械囊环綄?shí)力較弱時(shí)，談判技巧顯得格外重要。 ? 猶太民族有句諺語(yǔ)說(shuō)： “技巧是弱者的法寶。 ? 現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。 ? 第二種會(huì)談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久， 談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。 意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)。好的開端意味著成功的一半 。 ? 周總理與他見面時(shí)的第一句話是： “您從大洋彼岸伸出手來(lái)和我握手。 ? 迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。 ? 談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。 運(yùn)用感情攻擊法的前提是了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛(ài)好、興趣、專長(zhǎng)，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問(wèn)題的風(fēng)格、方式等。 ? 就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。 ? 尼克松總統(tǒng)十分喜愛(ài)一支樂(lè)曲叫《美麗的亞美利加》，這是支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲。到場(chǎng)的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國(guó)、澳大利亞共 11國(guó)法官。由于美國(guó)在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定局，各國(guó)法官都爭(zhēng)著要坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅 ? ? 正當(dāng)各國(guó)法官爭(zhēng)論激烈之際，梅法官提議道：以日本降時(shí)各受降國(guó)簽字順序排列法庭座次最為合理。 二、開局階段應(yīng)考慮的因素 (一 )談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 1．雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長(zhǎng)期合作得很好。 3．雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但合作不佳，印象不好。 ? 有時(shí)場(chǎng)外交易在談判中的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式談判桌上的作用。 ? 3