【正文】 同時問他，這項計劃什么時間開始執(zhí)行 ?這立刻暴露出油漆公司已準備與經(jīng)銷商成交了，在這種情況下再指望他降價已是不可能了。你最好馬上承諾做些改進，同時要求與他成交。 第三節(jié) 成交階段的策略 一、場外交易 二、成交跡象判斷 三、行為策略 四、不遺余“利” 一、場外交易 ? 是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。 ? (1)準備就加薪問題同你的老板進行談判。況且，其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績是很困難的，他們都認為你必須加班加點、周末不休息地工作才能保持如此高的工作標準。 ? 其實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價作為“ 人質(zhì) ” ，扭轉(zhuǎn)自己在 談判 中的被動局面，讓對方衡量所付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。修理工給司機一個選擇的機會：要么付轉(zhuǎn)盤的 150元加上將傳動系統(tǒng)拼湊起來的費用 90元，共計 240元；要么換一個 600元的傳動系統(tǒng)。從此以后，這類大量用電的客戶，都享受相同的優(yōu)待價格。 注意：選擇好黑臉和白臉的扮演者 ? 案例 3 ? 美國一家大航空公司要在紐約城建立航空站，想要求愛迪生電力公司以低價優(yōu)惠供應(yīng)電力，但遭到電力公司的拒絕，并推托說這是公共服務(wù)委員會不批準，因此談判陷入窘境。 ” 該代表經(jīng)過一番談判后，竟然爭取到休斯所希望的 34項要求中的 30項，當然包括那 11項必不可少的要求了。談判中他列出了34項要求，對于其中的 11項要求是非滿足不可的，對此，對方表現(xiàn)出了相當?shù)牟粷M。 ? 斗來斗去，最后，蘇聯(lián)人以 8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運會的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價的。1980年，第二十二屆奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當然不會放過這一機會。 雙方共同進行廣告宣傳。 向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。 在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計劃，并及時通知買方。 （二）、賣方的讓步 減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價格，減少某些項目的價格。 （一）、讓步中的錯誤 四、讓步和迫使對方讓步的策略 1沒有對談判的所有問題作好充分準備，沒有最高要求和最低要求。 在重要問題上先做讓步。 認為期望已經(jīng)夠高了。第二天，你再懇求他給你切薄薄的一片，第三天、第四天，這樣一片一片，整個香腸就是你的了。 ” 就這樣，這位顧客每次趕在對方報價之前提出新的條件，不動聲色地使售貨員一再壓價，最終得到了非常劃算的價格。 ? 案例： ? 有位精明的顧客去店里買錄像機時，他對售貨員說：“ 我了解你，我信賴你的誠實，你出的價格我決不還價。 請問在這個過程中第二位采購員都采取了哪些策略呢？ ? 案例：不開先例 VS破解不開先例 ? 賣方： “ Ｘ Ｘ公司是我們十幾年的老客戶，我們一向給他們的回扣是 20％，因此，對你們來講也是一樣。 買主卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果掂量著、端詳著，不緊不慢地說： “ 個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀！ ” 接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果： “ 老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？ ” 邊說邊繼續(xù)在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果： “ 看，這里還有蟲咬，也許是雹傷。 “ 多少錢一公斤？ ”“ 。 ” 問題： 案例中陳教授的做法對嗎 ？ 如果你是陳教授你將如何做 ？ ” ? 三、討價還價的策略 ? 投石問路策略 ? 吹毛求疵策略 ? 不開先例策略 ? 最后通牒策略 ? 積少成多策略 ? 思考： ? （ 1）我們的定貨數(shù)量增加 1倍，是什么價？ ? （ 2）我們和你簽訂一年的訂貨合同，可以便宜多少？ ? 如果在談判中對方提出這樣的問題，他所使用的討價還價策略是什么呢？我方該如何應(yīng)對？ 案例分析 蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。 接下來我們又共同探討了其它的細節(jié) ， 臨結(jié)束之前 ， 我提到了培訓(xùn)費用事宜 。 （ 2）日式報價 （低出手往上走） 先報出最低價格，以吸引買主的談判興趣。 3. 妥協(xié)階段 ： 關(guān)鍵是怎樣作出讓步 二、報價的技巧 報價技巧（ 1）：先聲奪人與后發(fā)制人 先報價的利與弊 利： ?為之后的談判劃定了框架 ， 最終談判將在范圍內(nèi)達成 ， 對談判的影響大； ?先報價如出乎對方的預(yù)料和期望值 ， 會使對方失去信心； ?先報的價會在整個談判中持續(xù)起作用 弊： ?限制自身期望值 ， 對方了解后可以對自己的原有想法作出調(diào)整 ?使對方集中力量攻擊我方報價 ， 迫使我方一步步降價 報價先后選擇策略： ?如預(yù)期談判會出現(xiàn)你爭我斗 、 各不相讓的氣氛 ， 則先下手為強 ?如己方的談判實力強于對方或處于有利地位 ， 己方先報價有利 ?如對方是老客戶 ， 素來合作愉快 ， 則無所謂 ?如談判雙方都是談判行家 ， 誰先報價均可 ， 如對方是 ，己方不是 ， 對方先報價較為有利 ?如對方是外行 ， 己方先報價有利 ?一般慣例 ， 發(fā)起談判人應(yīng)先報價；賣方應(yīng)先報價；投標者先報價 報價技巧（ 2）：敢于設(shè)定高目標 ? 報價的首要原則：開盤價要 “ 狠 ” ——開出高于預(yù)期的條件 ? 設(shè)定高目標的目的（以賣方為例 —防御性的最高報價）： 對方可能會直接答應(yīng)你的條件 雙方的承受力各不相同，切勿想當然地認為這個價對方不會接受，而降低了期望值?。?！ 拉開初始開價與底價的距離，以增大談判空間，顯得你比較合作 開盤價會影響對方對自己的潛力的評價 避免談判陷入僵局 讓對方在談判結(jié)束時有贏家的感覺 ? 無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標。 特征： 一 、 是談判的關(guān)鍵階段 。然而走到客廳一看，鐘卻一切正常。 “ 我們真傻，這鐘肯定不值錢，不然他怎么會連眼睛也不眨一下就賣給我們？ ” 丈夫經(jīng)常懊惱地說。我敢肯定你會震驚，你準備好了嗎？ ” 店員微笑著回答： “ 你說吧。妻子說： “ 算了吧，這么貴，我們說過不能超過 500美元的。 （ 3）如果己方談判實力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風，應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上，既友好也要充滿自信，使對方不能輕視己方。 （ 4）初次結(jié)識： 努力營造真誠、友好氣氛，消除雙方陌生感。 ? 挑剔式開局策略 ? 挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。由于你方訂購數(shù)量少，因此就提高了產(chǎn)品的成本，所以在價格上要略高一些。坦誠式開局策略可以在各種談判氣氛中應(yīng)用。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個外來的 ‘ 洋 ’ 先生可以交一個我這樣的中國的 ‘ 土 ’ 朋友。 北京門頭溝一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。于是該廠采用了 “ 待價而沽 保留式開局策略 ? “ 欲擒故縱 ” 的談判策略。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。一致式開局策略可以在 高調(diào)氣氛和自然氣氛 中運用，但盡量不要在低調(diào)氣氛中使用。 陳述結(jié)尾： 語氣應(yīng)友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。 最為理想的方式是在談判開始前以輕松的口吻說 “ 我們先商量一下今天的大致安排好嗎？ ” 或 “ 我們先確定一下今天的議題，如何？ ” 這樣的要求表面上看無足輕重，但很容易得到對方肯定的答復(fù)，對創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。 ? ⑩開些較輕松的玩笑。 ? ⑥體育新聞、文娛消息。 ? ②雙方互聊個人狀況、互致私人問候。在開局階段談判人員要保持沉穩(wěn)大方，語言和姿態(tài)要做到輕松而不失嚴謹，禮貌而不失自信。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。 沉默法 這是指利用沉默的方式來給對方施加某種壓力或令對方心中無底，從而達到抑制對方過盛氣焰，使談判氣氛降溫的目的。結(jié)果后面的正式談判進行得十分順利，那家華人企業(yè)終于如愿以償取得了銷售代理權(quán)。 （３）選擇恰當?shù)姆Q贊方式。 稱贊法 這是指通過恰當?shù)胤Q贊、肯定對方來削弱對方的心理防線，從而引發(fā)出對方的談判興趣與熱情，調(diào)動對方的積極情緒，營造高調(diào)氣氛。 適用情況： 感情攻擊法 這是指通過某一特殊事件來引發(fā)對方心中的情感，以達成氣氛熱烈、融洽的目的。 ? (1)己方占有較大優(yōu)勢。模塊五 商務(wù)談判的過程及各階段的策略 【 本章內(nèi)容 】 一、開局階段的策略 二、磋商階段的策略 三、成交階段的策略 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。高調(diào)氣氛有利于雙方的融洽相處，坦誠相待，促進協(xié)議的盡快達成；其缺點是容易顯出急切的心態(tài)，削弱談判地位。 ? (4)己方希望盡早與對方達成協(xié)議。采用幽默法同樣要注意選擇恰當?shù)臅r機和適當?shù)姆绞剑硗膺€要做到收發(fā)有度。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。在最后一次談判剛開始時，華人企業(yè)的談判代表突然發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說： “ 從 君喝茶的姿勢看來，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下呢？ ” 這句話正好點中了日方代表的興趣點，于是他滔滔不絕地講了起來。 指責法 這是指對對方的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出 100元的賠償金，你覺得如何 ?” ? 專家表情嚴肅地沉默著。 ? (1)談判雙方勢均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢唷? 適用條件： 可用的中性話題 ? ① 談?wù)摎夂?、季?jié)及適應(yīng)性。 ? ⑤雙方個人的愛好和興趣。 ? ⑨曾有過的交往，以往的共同經(jīng)歷或過去成功的合作等。 二、交換意見 上述問題雖然談判開始前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認。發(fā)言內(nèi)容要突出，表述要明確，用詞要溫和。 ? ? 是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“ 協(xié)商 ” 、 “ 肯定 ” 的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的 “ 一致 ” 的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。 一致式開局策略 四、開局策略 ? 案例： 河北省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為 “ 天下第一雕刻 ” 。但該廠想到，這幾家原來都是