【正文】 ? 抓住一切顯示成交的機(jī)會 ? 特別是對方講話時所發(fā)出的信號，也許他是無意識的，這樣對你更有利。 三、行為策略 ? 適時展現(xiàn)對 “ 結(jié)束談判 ” 的積極態(tài)度 ? 設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透 ? 采取假定談判已經(jīng)順利達(dá)成協(xié)議的方式 ? 與對方商量協(xié)議的具體內(nèi)容 ? 以行動表示達(dá)成協(xié)議 ? 提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠 四、不遺余“利” ? 不忘最后的獲利 ? 爭取最后的讓步 ? 注意為雙方慶賀 ? 慎重地對待協(xié)議談判的成果 第四節(jié) 商務(wù)談判中僵局的處理 談判僵局 指在商務(wù)談判過程中，由于雙方觀點(diǎn)、立場差異較大，利益沖突難以協(xié)調(diào)，同時各方又都不肯再做出讓步妥協(xié)，形成暫時的一種對峙僵持局面。 ? 例子： ? 在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。 ? 中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步。強(qiáng)迫造成的談判僵局是一種屢見不鮮的常見病。形成僵局的原因是，德國代表以撤回貸款強(qiáng)壓中方接受比原定能接受價格高出 7500萬美元的價格購買地鐵車輛。 ? 中方代表根據(jù)手中掌握的地鐵車輛國際行情，知道即使按照中方原定的報價，德國公司仍然有錢可賺。 ? 中方代表堅(jiān)決拒絕在協(xié)議上簽字，科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號線貸款協(xié)議，不僅未能在北京如期簽署，結(jié)果在上海也未能簽署。 信息溝通的障礙 以商務(wù)談判而言，有時談判進(jìn)行了很長時間卻無甚進(jìn)展，甚至雙方爭論了半天，搞得很不愉快，使談判陷入了僵局，然而雙方冷靜地回顧了爭論的各個方面，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)彼此爭論的根本不是一回事，此種談判僵局就是由溝通障礙引起的。 ? （ 1）由于雙方文化背景差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言表述而造成誤解。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說： “ 我公司是中國二級企業(yè) …… .”。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。 舉例： 一個到日本去談判的美國商務(wù)代表團(tuán) ， 碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前 ， 才知道貿(mào)易業(yè)務(wù)遇到了語言障礙 ， 沒有了達(dá)成協(xié)議的希望 。 結(jié)束后 ， 美方就如釋重負(fù)地準(zhǔn)備 “ 打道回府 ” 。 ? （ 2）一方雖已知悉卻未能理解另一方所提供的信息內(nèi)容。 溝通是人與人之間傳達(dá)思想或交換信息的過程 。 ? 然而在草擬合同時，發(fā)現(xiàn)對方所說的附帶維修配件，其實(shí)是指一些附屬設(shè)備的配件，而主機(jī)配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購。 ? 事后中方仔細(xì)核對原文才發(fā)現(xiàn)，所提及的 “ 附帶維修配件 ” 只是在談到附屬設(shè)備時出現(xiàn)過。 ? 這種僵局是完全由于我方未能正確理解對方的意見，作了錯誤的判斷所造成的。 ? 因?yàn)樗欠衲軌蚪邮墁F(xiàn)實(shí)，往往受其心理因素的影響，包括對對方的態(tài)度、與對方以往打交道的經(jīng)歷，以及個人的偏見或成見等。 ? 按理說，這對于我國現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來說是一件比較簡單的事情。 ? 這就意味著我方要大大增加在這項(xiàng)目上的開支，我方表示不能同意。 ? 這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對中國的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，談判陷入了僵局。 那輛車的司機(jī)很樂于助人 ， 同意幫助他重新發(fā)動汽車 。 ”“ 做好事 ” 的司機(jī)點(diǎn)點(diǎn)頭 ， 回到他的車中 。 但當(dāng)他轉(zhuǎn)過身時 ， 發(fā)現(xiàn)事情糟了： “ 助人為樂者 ” 正以時速 35公里的速度撞向他的車 。 舉例 2： 在緬因州中心港口 ， 當(dāng)?shù)亓鱾髦?10年前沃爾特 這位豪放的水手看到不遠(yuǎn)處的岸邊 ， 有一小群人向他揮手致意 ， 心里十分高興 。 就在抵達(dá)岸邊前一會兒 ， 他的船忽然擱淺了 。 深知水性的他馬上明白了 ， 原來人們喊叫的是： “ 水淺 !水淺 ” 人員素質(zhì)低下 ? 談判人員素質(zhì)始終是談判能否成功的重要因素，尤其是當(dāng)雙方合作的客觀條件良好、共同利益較一致時，談判人員素質(zhì)高低往往起決定性的作用。 ? 此外，不適宜地使用隱瞞真相、拖延時間、最后通牒等手段也是導(dǎo)致談判過程受阻、對方感情受損的經(jīng)常性原因。 合理要求的差距 案例： 有一家百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個購物中心，而這塊土地使用權(quán)歸張橋村所有。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價上升到 120萬元，張橋村的還價降到 l80萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。于是村里想要多集資一些錢來辦一家機(jī)械廠，解決農(nóng)民出路問題。這時談判已陷入僵局。只是雙方合理要求差距太大。另外 表達(dá)不明，渠道不暢 ，也會導(dǎo)致溝通障礙。 請用 KISS準(zhǔn)則 “ Keep It Short and Simple” 。 二、避免僵局的發(fā)生的態(tài)度和技巧 ? 從“褒貶是買主”的意義上講，談判人員提出的反對意見一方面是談判順利進(jìn)行的障礙，同時又是他們對議題感興趣或想達(dá)成協(xié)議的信號。 ? 站在對方的立場來看，被提意見的一方如果態(tài)度誠懇和熱心，就會影響對方的心理，使他們感到自己受到尊重。 ? （二）保持冷靜的態(tài)度 ? 在談判中會出現(xiàn)形形色色的反對意見，其中包括那些不合理的反對意見。 ? 從 心理學(xué)的角度看 ，商務(wù)談判雙方的供求決定都受理智和感情的控制。 案例 ? 中秋將至，小李先后和一些知名賣場確定了月餅促銷活動。一家大型連鎖店單方面取消樂小李公司產(chǎn)品刊登海報的權(quán)利。 ? 沒有其他辦法，約見采購經(jīng)理是當(dāng)前唯一的救命稻草了?！? ? 這是多么不負(fù)責(zé)任的解釋，三言兩語會給企業(yè)帶來難以估計(jì)的損失，更使人難以忍受的是他對于合同的看法：“作廢！下次檔期重新簽署。 ? 最后，那位經(jīng)理用哆嗦的手指撥通了小李老板的電話，小李還被幾個保安架到保衛(wèi)處辦公室填寫事情經(jīng)過 …… 最后小李在一片熱情的贊揚(yáng)中被炒了魷魚。恃強(qiáng)凌弱，損人利己，不會建立良好的公共關(guān)系；而在強(qiáng)大的談判對手面前誠惶誠恐，不敢維護(hù)自己合理的利益，一味讓步，只能使對手認(rèn)為你軟弱可欺，而提出更加苛刻的條件 . ? 例如，我國一家合資企業(yè)規(guī)定合資外方代購設(shè)備，合資外方報價 110萬美元 ，而我方通過詢價得知該設(shè)備僅值 70萬美元 ，因擔(dān)心外商不合作而不敢據(jù)理力爭。所以在談判中，談判者應(yīng)保持一種平和而又真摯的心態(tài)，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。對方聽到這出人意料而又合乎情理的表揚(yáng)，會產(chǎn)生一種特別的喜悅感，他或她相應(yīng)地也會以欣賞的態(tài)度來看待你，這樣有利于談判工作的進(jìn)展。 ? （五）敢于承認(rèn)錯誤的態(tài)度 ? “ 三思而后言之 ” ， 人是要為自己說過的話負(fù)責(zé)的，千萬不可口出戲言。 ? 在這種情況下，說了錯話的一方應(yīng)敢于承認(rèn)錯誤，或是直接向?qū)Ψ降狼福┤Ψ降脑?；或是馬上鎮(zhèn)定下來，隨后若無其事地再夸獎對方。談判者不多說話的好處有： ? 一方面，可以減輕對方的負(fù)擔(dān)； ? 另一方面，可以有更多的時間傾聽對方的意見，以此探尋和觀察對方的談話動機(jī)和目的，為制定對策提供基礎(chǔ)。此外，談判者不太寡言還可以形成對等的談判氣氛。 （七）提出互利的選擇 ? 案例：圖書館里一片寂靜，然而兩個鄰座的讀者卻為了一件小事發(fā)生了爭執(zhí)。二人爭論了半天，卻未能找到雙方滿意的解決方法。 ? 例如， 需方談判代表說： “ 用這種包裝的商品我們不能要！ ” 經(jīng)過分析，供方認(rèn)為他們的意見是為討價還價找借口。 ” ? （二）用對方的意見去說服對方 ? 這是談判者直接或間接地利用對方的意見去說服對方，促使其觀點(diǎn)改變。例如 ? 在一次中國關(guān)于某種農(nóng)業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中，中方面對日方高得出奇的價格，提出了這樣的問題： ? 不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家 ? ? 不知貴公司的產(chǎn)品價格高于貴國某品牌的依據(jù)是什么？ ? （四）轉(zhuǎn)移話題法 ? 若在某一個問題上導(dǎo)致僵局，則可先撇開爭執(zhí)的問題，而不是盯住一個問題不放。然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來，從而加以否定。 ? 案例：鯡魚談判 ? 有一個時期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進(jìn)行了長時間的談判。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價還價，挪威人就是堅(jiān)持不讓步。 ? 為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表。挪威人并不在乎僵局。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。 ? ? 她對挪威人說： “ 好吧！我同意你們提出的價格。但是，這自然要分期付款?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬苦也未能完成的工作。 ? （七）場外溝通法 ? 是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達(dá)到加強(qiáng)溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局的目的。 中方在措詞上改用了 “ 臺灣海峽兩邊的中國人 ” 。 （九）以硬碰硬打破僵局 ? 中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。 ” ? 在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價 30％ 40％。 ? 中方人員電話告訴韓方人員： “ 調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情可以下調(diào) 20美元，而不再是 120美元。若我們不在飯店，則請留言。 ? 韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方韓國前的報價成交。 四、課堂討論 ? 美國汽車界名人艾柯卡在接受管理瀕臨絕境的克萊斯勒公司后，感到必須壓低工人的工資。 ? 隨后，他對工會領(lǐng)導(dǎo)說： “ 把工人的工資從一小時 20美元降到 17美元，工會并沒有答應(yīng)艾柯卡的條件，雙方竟僵持了 1年。如果你們不幫我的忙，我也要讓你們不好受。你們還可以考慮 8小時。 ? 請分析上述案例應(yīng)用了什么談判策略。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :24:4804:24Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 :24:4804:24:48January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 23日星期一 4時 24分 48秒 04:24:4823 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:4804:24Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :24:4804:24:48January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 23日星期一 4時 24分 48秒 04:24:4823 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :24:4804:24Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時 24分 48秒 04:24: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 4時 24分 48秒 04:24:4823 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)