【正文】 產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。 ? 保留式開局策略 是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。保留式開局策略還可以將其他的談判氣氛轉(zhuǎn)為低調(diào)氣氛。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。我們攤子小，實力不大，但人實在，愿真誠與貴方合作。 ” 寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對方的疑慮，使談判順利地向縱深發(fā)展。 ? 坦誠式開局策略比較適合于有長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時間，直接坦率地提出自己一方的觀點、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。這種開局方式通常 可以把低調(diào)氣氛和自然氣氛引向高調(diào)氣氛。對小批量的訂單一般不予考慮，但考慮到你們是遠(yuǎn)道而來，總不能讓你們空手而歸。對此，想必你們是可以理解的。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。 五、開局階段策略選擇應(yīng)考慮的因素 談判雙方之間的關(guān)系 （ 1）有良好的合作基礎(chǔ)： 開局氣氛應(yīng)熱烈、真誠、放松、親切。 （ 3）有過業(yè)務(wù)往來，但印象不佳： 開局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重、嚴(yán)謹(jǐn)，保持一定距離感。 雙方的實力： 不卑不亢，自信謙和 （ 1）雙方談判實力相當(dāng)，為了防止一開始就強(qiáng)化對手的戒備心理或激起對方的對立情緒，在開局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。 （ 2）如果己方談判實力明顯強(qiáng)于對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，可適度通過己方的氣勢和對未來的信心顯示一些威懾作用，但又不能將對方嚇跑。 The End ? 第二節(jié) 磋商階段的策略 ? 引例 ? 有一對夫婦想買一個古玩鐘，這是他們多年的心愿。他們找了很久，終于在一家鐘表店里看到了這種鐘，標(biāo)價 750美元。 ” 丈夫說： “ 我們找了這么久，怎么能輕易放過呢？先問問能不能便宜點再說。丈夫?qū)Φ陠T說： “ 我看了那只舊式的小鐘，上面有很多灰塵，頗有幾分古董的氣氛，但我覺得價格太高了，我想給你的鐘出個價，只出一個價。 ”“ 250美元！ ”丈夫費了好大的勁才說出來。夫妻倆買到了這只向往已久的鐘，但這只鐘卻給他們帶來了無盡的煩惱。鐘擺在客廳的中央，并沒有出問題，和周圍的裝飾品也很協(xié)調(diào)。他們每晚起來兩三次，因為他們覺得沒聽到鐘聲。日夜的不安，使他們身心疲憊。 明示階段的特征是： 雙方交流更多的信息 ， 其核心是明確“ 報盤 ” 2 交鋒階段 即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對抗和實力較量的階段（討價還價）。 二 、 也是整個談判最困難最緊張的階段 。 四 、 此階段最易出現(xiàn)僵局 。 下限 期望價：你的期望值 底價：你能承受的 你的出價 幅度 11000元 9500元 8000元 5000元 上限：不要把對方嚇跑 賣方 期望價：你的期望值 底價：你能承受的 4000元 9000元 7000元 6000元 下限：不要把對方嚇跑 上限 買方 你的出價 幅度 1）在談判前要先了解同類產(chǎn)品價格指數(shù)是在下降，還是上升。 報價技巧（ 3）報價表達(dá)：合理而又果斷 報價技巧（ 4）：其他 報價時機(jī)把握 采用心理價格 10 除法報價策略：一年 365元與一天 1元 加法報價策略： 報價戰(zhàn)術(shù) （ 1）西式報價 （高出手往下走） 事先報出一個有較大回旋余地的價格，而后 根據(jù)談判雙方實力對比情況等因素，通過不同程 度的優(yōu)惠政策，慢慢軟化談判對手的立場和條件， 最終達(dá)到成交目的。但 是這種最低價格是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前 提的，如果對方想改變其中一項，價格則需提高。 公司董事長事前約見了陳教授 ， 討論研討會主題 ， 我扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計劃 、 組織 、 管理 、 控制的觀點 ，他表示贊同 ， 說： ‘ 這個主題好 ， 能使我的人受益匪淺 。 董事長問我： “ 你想要多少 ？ ” 我說： “ 通常都是一天 5000元錢 。 他說： “ ?? ”( 請幫董事長回答 ) 報價練習(xí) 董事長回答說： “ 好的 ， 請開發(fā)票來 。一家果品公司的采購員來到果園， “ 多少錢一公斤？ ”“ 。 ” 目前正是蘋果上市的時候，不久，又一家公司的采購員走上前來。 ”“ 整筐賣多少錢？ ”“ 零買不賣，整筐 1． 6元一公斤。對方的買主顯然不同意他的說法，在價格上也不肯讓步。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強(qiáng)算二級就不錯了。 ” 雙方終于以每公斤低于 元的價錢成交了。 ” ? 買方：我理解你給Ｘ Ｘ公司 ２０％折扣的理由，因為你們在那個地區(qū)已經(jīng)有許多固定的用戶，已經(jīng)占領(lǐng)了當(dāng)?shù)氐氖袌?，沒有必要在價格上進(jìn)行競爭。為了爭取用戶，就要在價格上進(jìn)行競爭，你方給我們的折扣要在３０％才行，否則，難以推銷。 ” 等一等，如果我要買臺帶遙控的錄像機(jī)，會不會在總價上打點折扣 ?”“還有一件事要給你提一下，我希望我付給你的價格是公平的，是一次雙方都獲益的交易。三個月后，我的辦公室也要買一套，現(xiàn)在就可以定了。 ? 請問，這位精明的顧客所使用的是哪種套討價還價 的策略？ ? 分析：這一策略的核心是：一點一點地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。你想得到整根的意大利香腸，而你的對手抓得很牢，這時你一定不要去搶，而是懇求他給你切一片，這時他不會十分介意。所以，談判中的得寸進(jìn)尺或蠶食策略，西方人也叫切 “ 意大利香腸 ” 。 以為已經(jīng)了解了對方的要求。 接受對方最初的價格。 輕易相信 “ 不能妥協(xié) ” 的話。 不適當(dāng)?shù)淖尣健? 忘記了自己的讓步次數(shù)。 1花光了彈性，沒了余地。 1在沒有搞清對方所有的要求以前做出讓步。 各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于堆放及包裝的再利用等。 無償贈予最初設(shè)計的模型或樣品。 簡化支付程序，如月支付或季支付。 （三）、買方的讓步 對賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購買原材料、超義務(wù)信貸、某特定項目的合資經(jīng)營。 接受批量訂貨。 買方向賣方提供緊缺的原材料。 八種讓步方式 讓步方式 第一步 第二步 第三步 第四步 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 59 0 0 1 7 50 10 1 +1 8 60 0 0 0 （五）、迫使對方讓步的策略 ? 討論：同學(xué)們搜索下記憶，回憶下平時生活中都使用過哪些迫使對方讓步的方法？ ? 案例： ? 售奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國的一項重大權(quán)益。 在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購買奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價格是 1976年美國廣播公司購買蒙特利爾奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的 2200萬美元。蘇聯(lián)入的做法是：分別同 3家電視網(wǎng)的上層人物單獨接觸，要價是 2． 1億美元！這個價比歷史上最高的奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價高出近 l0倍。 ? 之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科，請他們參加角逐。 ” ? 這一招似乎很靈， 3只 “ 蝎子 ” 互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時， 3家電視網(wǎng)的報價分別是：全國廣播公司 7000萬美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬美元，美國國家廣播公司 7300萬美元。這個價格是上一屆奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)售價的 4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出 2023萬美元。休斯性情古怪，脾氣暴躁。談判陷入了僵局。他囑咐自己的代表說： “ 只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了。當(dāng)休斯問及是怎樣取得這次談判的成功時，他的代表回答說： “ 這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方 ‘ 你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華 ” 總結(jié)： 策略 2 黑臉白臉發(fā)（軟硬兼施策略） 使用這種方法，要有扮演黑臉的壞人先出場，這種談判者表現(xiàn)的傲慢無理，要求苛刻，態(tài)度強(qiáng)硬，獅子大開口，目的是使得談判對手對這種談判產(chǎn)生極大的反感或畏懼，談判陷入僵局的時候，再由白臉出場，這種談判者表面上誠懇，稍作讓步，表現(xiàn)出極其和善的姿態(tài)。后來，航空公司索性不談判了，聲稱自己建廠劃得來，不依靠電力公司而決定自己建設(shè)發(fā)電廠。到這個時候，電力公司才和航空公司達(dá)成協(xié)議。 ? 總結(jié)： ? 策略 3 以退為進(jìn)策略（最后通牒法） ? 使用注意事項： ? 交易本身對于對方而言比我方重要 ? 在最后階段或關(guān)鍵階段使用，因在此之前對方有可能已經(jīng)為談判付出了巨大的人力、無力、財力，一旦拒絕我方要求，之前的付出將付之東流 ? 必須是毫不含糊的提出最后通牒，不要給對方留有幻想。第二天，司機(jī)一到修理廠便知整個傳動系統(tǒng)必須重新裝配了，因為整個傳動系統(tǒng)有一半 已被拆散 了，地上全是被拆散的零件。和大多數(shù)人一樣，司機(jī)思考再三，最終選擇了后者。 ? 總結(jié)： ? 策略 4： 先斬后奏策略亦稱 “ 人質(zhì)策略 ” ，是指在商務(wù)談判中 實力較弱 的一方通過一些巧妙的辦法 “ 先成交，后談判 ” 而迫使對方讓步的策略或技巧。 ? 注意：此種策略使用必須有正當(dāng)理由，否則將被視為缺乏商業(yè)道德。由于公司的興旺發(fā)達(dá)，自你兩年前被安排這個職位以來，你的職務(wù)說明書和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化。 ? 然而，你的老板卻說他受行業(yè)的工資制度的限制，對你的加薪請求采取冷漠無情的態(tài)度。更有甚者，他居然不承認(rèn)你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的問題進(jìn)行交談。 (2)按照談判中扮演的各個角色進(jìn)行演習(xí)。 (4)總結(jié)：為使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。 ? 注意談判對手的不同習(xí)慣 二、成交跡象判斷 對手由對一般問題的探討延伸到對細(xì)節(jié)問題的探討 例如，當(dāng)你向他推銷某種商品時，他忽然問： “ 你們的交貨期是多長時間 ?”這是一種有意表現(xiàn)出來的成交跡象，你要抓住時機(jī)明確地要求他購買 。 ” 這說明他對商品很中意，但卻發(fā)現(xiàn)有不理想之處，只是枝節(jié)問題或小毛病，無礙大局。 對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和 比如，當(dāng)你介紹某一家用切削器的功能時，對方說：“ 我以前也曾用過類似的，但功能沒這么多，你這東西能打豆?jié){嗎 ?要是那樣，每天都可以喝新鮮豆?jié){，還可以節(jié)省 15分鐘的購買時間，不是嗎 ?”下一步，就是你怎么接過他的話頭了。