【正文】 。算方法等），找出問題。﹡﹡ 要求對(duì)方讓價(jià)（根據(jù)：總有破綻）要求對(duì)方讓價(jià)（根據(jù)：總有破綻） 四 、磋商階段 consultation stage：（一）磋商的基本內(nèi)容 量、地點(diǎn)和方式? ithecontentconsultation? A.B.C.priceremuneration? E.timeforplacemethod? F.ofmethodssettleprocedureconsultation offer counteroffer acceptance(三 )討價(jià) bargaining投石問路 （ 4）還價(jià) 實(shí)質(zhì)性分歧 (根本利益沖突 ,要認(rèn)真研究 ,能否讓步 ,并下定決心 )假性分歧 (人為設(shè)置 ,談判技巧 ,虛張聲勢(shì) ,雙方均采用同一方式 ,以假成真 )（四）讓步策略concession﹡ 對(duì)方對(duì)讓步不很在乎，沒有松動(dòng)的表示﹡ 對(duì)方反而認(rèn)為我方報(bào)價(jià)中水分很大，要求我方 做更大讓步：讓步原則：●● 不作無謂的讓步，使較小讓步給對(duì)方較大滿足不作無謂的讓步，使較小讓步給對(duì)方較大滿足 ,每次讓每次讓步要換取對(duì)方其它方面讓步步要換取對(duì)方其它方面讓步●● 重要問題上力求對(duì)方先讓步，次要問題上我方可先讓重要問題上力求對(duì)方先讓步，次要問題上我方可先讓●● 不承諾做同等幅度讓步（如對(duì)方讓不承諾做同等幅度讓步（如對(duì)方讓 60%，要以無法負(fù)擔(dān)，要以無法負(fù)擔(dān) 拒絕）拒絕）●● 考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心。如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因?yàn)檫@不是決定，可推倒重來想要收回不要不好意思，因?yàn)檫@不是決定，可推倒重來。讓對(duì)方感知我方讓步的艱難性。會(huì)使其掌握主動(dòng)。確保讓步時(shí)的保密問題。缺乏韌力，就會(huì)被征服，既強(qiáng)硬，又出手大方。方可用，逼其讓步。香腸式讓步方式。點(diǎn)效率低，乏味，傳遞對(duì)方一個(gè)等待信號(hào)。適用：缺乏經(jīng)驗(yàn)，陌生談判時(shí)，步步為營(yíng)。所左右，食用時(shí)每頓切下幾片，直到把整根香腸吃完。解釋解釋 3：： 先低后高，重新?lián)芨?，靈活，先讓步，然后小讓先低后高，重新?lián)芨?，靈活，先讓步，然后小讓，給對(duì)方接近尾聲感覺，如知足即可收尾，否則再大，給對(duì)方接近尾聲感覺，如知足即可收尾，否則再大步讓利，在一個(gè)較高點(diǎn)上結(jié)束談判。 特點(diǎn)：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，不誠(chéng)實(shí)感覺，影特點(diǎn)：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，不誠(chéng)實(shí)感覺，影響友好氣氛。 適用：競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，高手使用，難度大。解釋 4：? 小幅遞減，坦率，自然，符合讓步規(guī)律，較普遍小幅遞減，坦率，自然，符合讓步規(guī)律，較普遍，先大后小，終局情緒不太高，慣常作法。? 適用：適用于一般談判，特別是提議方。解釋 5： 從高到低，然后又微高的讓步方式，顯示賣方立場(chǎng)越來越堅(jiān)定，余地日益減小，讓步起點(diǎn)高，誘惑力大，第三期微利，告訴對(duì)方無利可讓，若仍不行再讓出最后稍大一點(diǎn)利潤(rùn)。解釋解釋 6：： 開始大幅遞減，后又反彈，軟弱、忠厚老實(shí)開始大幅遞減，后又反彈，軟弱、忠厚老實(shí)，成功率高，第三期拒絕，讓對(duì)方感到讓利已完，成功率高，第三期拒絕，讓對(duì)方感到讓利已完了，對(duì)方一再堅(jiān)持則再讓一小步，促成求和，讓了，對(duì)方一再堅(jiān)持則再讓一小步，促成求和，讓對(duì)方回報(bào)，最后的小利讓對(duì)方無法拒絕，以和為對(duì)方回報(bào)，最后的小利讓對(duì)方無法拒絕，以和為貴，溫和態(tài)度。 適用：處于不利境地，又急于成功的一方，適用：處于不利境地，又急于成功的一方，有三次較好機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議。解釋解釋 7：： 兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險(xiǎn)，非常有經(jīng)驗(yàn)人才用，戲劇性，果斷，詭詐，冒險(xiǎn)，非常有經(jīng)驗(yàn)人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。 適用：適用于僵局，危險(xiǎn)談判，不惜讓步，詭適用：適用于僵局，危險(xiǎn)談判，不惜讓步，詭計(jì)失敗，促成和局。? 反悔時(shí)需要借口，而在許諾時(shí)就有意留下反悔時(shí)可以使用的伏筆則會(huì)使借口更為圓滿。只是你在作出許諾的同時(shí)，必須告訴對(duì)方可能出現(xiàn)的各種麻煩和不能實(shí)現(xiàn)的可能性，亦即不要把話說得太絕對(duì)，以讓人家事先有思想準(zhǔn)備，一旦未能實(shí)現(xiàn)不至于過份地對(duì)你失去信任。讓步 7? １ .我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費(fèi)用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個(gè)價(jià)格 反悔是場(chǎng)賭博，但它可以迫使買家做出決定，通常的情況是要幺買賣成交，要幺談判破裂。? 　　當(dāng)時(shí)弗羅曼并不爭(zhēng)執(zhí)，滿口答應(yīng)了這個(gè)條件，但是，后來演出的劇目里，為了迎合一些觀眾的心理，弗羅曼還是加了些可以算戀愛也可以不算戀愛的浪漫故事過去。弗羅曼以后談到此事，當(dāng)初他對(duì)柯南道爾讓了一步才取得今日的演出成功。? 切記要點(diǎn) 繼續(xù)站在買主一方。backone39。word猶太畫家精心地為富翁畫好了肖像，但富翁卻拒絕支付議定的 5000元報(bào)酬，理由是： “你畫的根本不是我。富翁知道后，萬分惱怒，打電話向畫家抗議。解釋 8： 一次性讓步，誠(chéng)懇，務(wù)實(shí)，坦率，堅(jiān)定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速?zèng)Q，但可能過急。? 對(duì)策：你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。然而，不要因?yàn)樗尣降姆仍絹碓叫【驼J(rèn)為他已經(jīng)讓到底限了。 ? 不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。? 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。：1）利用競(jìng)爭(zhēng)：同時(shí)幾方，構(gòu)成壓力2）軟硬兼施：讓負(fù)責(zé)人，主談人暫回避，強(qiáng)硬派出馬，唇槍舌戰(zhàn)，主談?wù)咴俪雒嬲{(diào)和3）最后通牒： 適用條件：自己方處于強(qiáng)有力地位，對(duì)方比本方更重視，否則本方承擔(dān)損失更大。：1） .設(shè)立限制權(quán)力限制：授權(quán)有限權(quán)力限制：授權(quán)有限資料限制：資料沒備齊資料限制：資料沒備齊其它限制：自然環(huán)保，人力資源，生產(chǎn)技術(shù)，其它限制：自然環(huán)保，人力資源，生產(chǎn)技術(shù)，時(shí)間限制等。2） .示弱以求憐憫：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）請(qǐng)求同意讓步，否則破產(chǎn)倒閉、解雇等等。（五）磋商階段 談判僵局 (deadlock)的處理談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。 當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期時(shí)，這種對(duì)各自利益的期限或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)確實(shí)使談判者很難達(dá)成共識(shí)，甚至相去甚遠(yuǎn)，而各方又不愿進(jìn)一步做出讓步，就會(huì)形成僵局。妥善處理僵局，必須對(duì)僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等問題進(jìn)行透徹的分析，及時(shí)采取相應(yīng)的策略和技巧，從而使談判重新開始。onegoes（（ 2）） 觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)（（ 4）偏激的感情色彩）偏激的感情色彩（（ 5）人員素質(zhì)低下）人員素質(zhì)低下（（ 6）信息溝通障礙）信息溝通障礙（（ 7）軟磨硬泡式的拖延）軟磨硬泡式的拖延（（ 8）外部環(huán)境變化）外部環(huán)境變化（（ 9）） 談判一方故意制造談判僵局（（ 1）一言堂）一言堂 Whatsays 例如：有一次中外就一筆交易進(jìn)行談判，雙方在某一問題上討價(jià)還價(jià)了兩個(gè)多星期仍然相持不下。我敢保證，誰也打破不了這一記錄 ”。幽默化解? 第二次世界大戰(zhàn)時(shí)期，英國(guó)首相邱吉爾到美國(guó)會(huì)見美國(guó)總統(tǒng)羅斯福，要求共同打擊德國(guó)法西斯，并給予物質(zhì)援助。羅斯福大感困窘，進(jìn)退兩難。聯(lián)想到邱吉爾那句寓言深刻、 “語近而旨遠(yuǎn) ”的話，或許對(duì)談判不無作用吧 !邱吉爾正是借助幽默，既擺脫了窘境，又乘機(jī)暗示了英國(guó)對(duì)美國(guó)的態(tài)度，真是一箭雙雕啊? 1995年 8月 22日，是鄧小平 91歲華誕，適逢外交部例行的記者招待會(huì)。這位日耳曼人的確有點(diǎn)狡猾。眾所周知，萬物都處于變化之中，自然不能回答沒有變化，但若說有變化，變好還是變壞 ?這個(gè)問題的確不好回答。眾記者一聽，都豎起了耳朵，以為陳健要發(fā)布什么重大新聞，不料此招乃是故弄玄虛，見已經(jīng)吊起了眾記者的胃口，他才不慌不忙地抖開了包袱： “他又年長(zhǎng)了一歲。 “當(dāng)然，他的身體狀況是好的。陳健的回答顯然是有意脫離了那位記者的交際意圖，超出了所需要的信息，答非所問，有意把談話內(nèi)容轉(zhuǎn)向其他方向，引出戲劇性的效果。中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁?！　≈忻纼蓢?guó)的談判代表在如何稱謂臺(tái)灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。 ”結(jié)果，總理的一句巧妙而靈活的回答，令這位記者無言以對(duì)。 ”我外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)吳儀馬上針鋒相對(duì)地頂了回去： “我們是在和強(qiáng)盜談判，請(qǐng)看你們博物館里的展品，有多少是從中國(guó)搶來的 !”這種諷刺反擊嘲笑的方式，既維護(hù)了中國(guó)人的人格尊嚴(yán)，也使對(duì)方領(lǐng)教了中國(guó)人的機(jī)智和膽略。其主要表現(xiàn)為：由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語言障礙；由于 知識(shí)結(jié)構(gòu) 、教育程度的差異所造成的問題理解差異；由于心理、 性格差異 所造成的情感障礙；由于表達(dá)能力表達(dá)方式的差異所造成的傳播障礙等等。 某跨國(guó)公司總裁訪問一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。Enterprise”來表述。在歸途中，他抱怨道： “我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作 ?”可見，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。 ”：（１）（１） 改變談判環(huán)境與氣氛；（（ 2）） 采取橫向式談判；（（ 3）） 改期談判；（（ 4）） 更換談判人員和領(lǐng)導(dǎo)出面 （ 5） 請(qǐng)第三方參與仲裁（１）（１） 改變談判環(huán)境與氣氛?qǐng)鐾鉁贤ǚ▓?chǎng)外溝通法（ 1） 場(chǎng)外交易：旨在改變環(huán)境，調(diào)整節(jié)奏，盡快達(dá)成一致，但應(yīng)注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。a. . 絕大多數(shù)取得一致時(shí)，個(gè)別問題分歧可在酒宴絕大多數(shù)取得一致時(shí)，個(gè)別問題分歧可在酒宴上或游樂場(chǎng)所輕松取得，緩合緊