04第四章國際商務(wù)談判各階段的策略-在線瀏覽
2025-02-19 05:03本頁面
【正文】 特點 :符合讓步規(guī)律，較普遍，先大后小，終局情緒不太高，慣常作法 適用 :適用于一般談判，特別是提議方 解釋 5： 方式 :從高到低，然后又微高的讓步方式，顯示賣方立場越來越堅定，余地日益減小，讓步起點高，誘惑力，第三期微利，告訴對方無利可讓，若仍不行再讓出最后稍大一點利潤。 解釋 6： 方式 :開始大幅遞減，后又反彈，軟弱、忠厚老實，成功率高，第三期拒絕，讓對方感到讓利已完了，對方一再堅持則再讓一小步，促成求和，讓對方回報，最后的小利讓對方無法拒絕 特點 :以和為貴，溫和態(tài)度。 解釋 7： 方式 :兩步讓完，三期賠本，四期找回，第三期的本如在四期不討回就虧了 特點 :特殊性，富戲劇性，果斷、詭詐、冒險，非常有經(jīng)驗人才用 適用 :適用于僵局，危險談判，不惜讓步，詭計失敗，促成和局 解釋 8： 方式 :一次性讓步 特點 :誠懇，務(wù)實，坦率，堅定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速決，但可能過急 適用 :處于劣勢一方或雙方關(guān)系十分友好的，以誠動人，建立友好關(guān)系 五、迫使對方讓步的技巧 擠壓法 利用競爭 蠶食鯨吞 迂回戰(zhàn)術(shù) 黑臉白臉 吹毛求疵 巧妙提問 國際商務(wù)談判中“問”的技巧 （一）封閉式發(fā)問 （二）澄清式發(fā)問 （三）強調(diào)式發(fā)問 （四）探索式發(fā)問 （五）借助式發(fā)問 （六）選擇式發(fā)問 （七）證明式發(fā)問 （八）多層次式發(fā)問 （九）引導(dǎo)式發(fā)問 （十）協(xié)商式發(fā)問 （一）封閉式發(fā)問 指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。 “您剛才說對目前進行的這一宗買賣可以取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我們進行談判？” （三）強調(diào)式發(fā)問 旨在強調(diào)自己的觀點和己方的立場。 “這樣行得通嗎？” “您說可以如期履約，有什么事實可以證明嗎？” “假設(shè)我們運用這種方案會怎樣？” （五）借助式發(fā)問 是一種借助第三者意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。 “付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可以得到 3％ — 5％的傭金，請貴方予以注意好嗎？” （七）證明式發(fā)問 旨在通過己方的提問，使對方對問題做出證明或理解。 “你是否就該協(xié)議產(chǎn)生的背景、履約情況、違約的責(zé)任以及雙方的看法和態(tài)度作出說明？” （九）誘導(dǎo)式發(fā)問 旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合己方預(yù)期的目的。 “你看給我方的折扣定為 3％是否妥當(dāng)？” 請君入甕 示弱以求憐憫 沉默是金 六、阻止對方進攻 請示上級 無此先例 以攻對攻 巧于應(yīng)答 國際商務(wù)談判中“答”的技巧 （ 1） 回答問題之前，要給自己留有思考的時間 （ 2） 模糊語言藝術(shù) （ 3） 顧左右而言它，答非所問 （ 4） 切忌不懂裝懂，但可以懂裝不懂 （ 5） 巧于反問 蘇格拉底勸誘法 另辟蹊徑 第四節(jié) 僵局階段的策略 一、僵局 僵局是一種具有強烈暗示性的不確定狀態(tài) 造成僵局的原因： （一）談判不具可行性 客觀條件不具備 沒有談判的價值 不具備談判的協(xié)議區(qū) （二）雙
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