國際商務(wù)談判的概述-在線瀏覽
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【正文】 第二行：第二行： 標(biāo)題（黑體）標(biāo)題（黑體） — 正文正文 DOC文件名：文件名： 姓名和班級(jí)姓名和班級(jí) 發(fā)電子郵件到發(fā)電子郵件到 Email: 不符合標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)一概不收！不符合標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)一概不收！ 公用信箱：公用信箱： /key: 《《 國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判 》》 課程內(nèi)容課程內(nèi)容第一章 國際商務(wù)談判概術(shù)第二章 國際商務(wù)談判人員的組織與管理第三章 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章 國際商務(wù)談判各階段的策略第五章 國際商務(wù)談判中的技巧第六章 國際商務(wù)談判禮儀第七章 文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響第八章 國際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理第九章 現(xiàn)代談判理論和思想第十章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析6談判人員的組織與管理2國際商務(wù)談判概述 31談判各階段的策略4談判前的準(zhǔn)備37談判禮儀36現(xiàn)代談判理論和思想9談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理38談判中的技巧 35 經(jīng)典案例分析310課程內(nèi)容文化差異對(duì)談判的影響 談判是有意識(shí)的社會(huì)活動(dòng)，是利益雙方就共同關(guān)心的或志趣相同的問題進(jìn)行磋商，談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。 【學(xué)習(xí)目標(biāo) 】第一章 國際商務(wù)談判概述一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)二、國際商務(wù)談判的種類三、國際商務(wù)談判的基本原則【 案例導(dǎo)入 】 ：不光用嘴，更要用心和腦袋“財(cái)富來回滾，全憑舌上功 ” 9 “ 在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。 ” 談判是一個(gè)過程?！? 談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。不論是進(jìn)行國際間的貨物買賣、技術(shù)引進(jìn)、資金引進(jìn)，都不可避免地需要經(jīng)過一個(gè)中外雙方或多方進(jìn)行磋商的過程。 因此，談判的結(jié)果如何，直接關(guān)系著國家的宏觀利益和企業(yè)的微觀利益。（ 1）談判是愿望的滿足 —— 交換觀點(diǎn)（ 2）談判是利益的均衡 —— 謀求妥協(xié)；（ 3）談判是協(xié)調(diào)的手段 —— 應(yīng)用廣泛。國際商務(wù)談判：、國際商務(wù)談判： 在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家和地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。抽象的數(shù)學(xué)和社會(huì)學(xué)知識(shí)構(gòu)成了談判學(xué)的理論基礎(chǔ)。信息收集階段包括信息探詢和談判計(jì)劃的制訂；討價(jià)還價(jià)階段中所使用的技巧取決于談判者是采用合作型策略，還是競爭型策略；談判結(jié)束階段需要談判者把握結(jié)束談判的火候，以及善于運(yùn)用協(xié)議簽訂的技巧。17(一 )國際商務(wù)談判的概念 ● 談判是為愿望的滿足交換觀點(diǎn) 。 ● 談判是協(xié)調(diào)的手段 。 ● 商務(wù)談判是談判的一種類型 。 18（二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn) 商務(wù)談判的共性 ● 以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 —— 指向鮮明 ● 以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) —— 核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機(jī)會(huì)成本） ● 以價(jià)格作為談判的核心 19（二）國際商務(wù)談判的特性 國際商務(wù)談判的特殊性 ● 既是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，又是涉外活動(dòng) 。紡織品出口設(shè)限 . ● 應(yīng)按國際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等） ● 跨國交易，情況錯(cuò)綜復(fù)雜 。 CASE3:國際匯率動(dòng)蕩 ,影響國際貿(mào)易開展 ● 面臨的風(fēng)險(xiǎn)比國內(nèi)貿(mào)易大 。強(qiáng)塞給對(duì)方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對(duì)方無法提供的商品都是不可取的。（二）靈活機(jī)動(dòng)的原則 — 具體問題具體分析 , 在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。（三）友好協(xié)商的原則 — 談判不可輕易開始 ，亦忌草率中止。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。（四）依法辦事的原則 — 對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力 ，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。詢盤可以口頭表示，也可書面表示；可以問價(jià)格，也可以問其他交易條件。發(fā)盤：詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進(jìn)行發(fā)盤，也叫發(fā)價(jià)。若發(fā)盤人發(fā)出實(shí)盤后，只要對(duì)方接受，即具有法律約束力。接受：買方或賣方無條件同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。雙方應(yīng)分別履行合同義務(wù)。對(duì)銷售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認(rèn)書兩種形式五、商務(wù)談判的 PRAM模式（一）制定談判計(jì)劃（ Plan） 明確己方目標(biāo) 分析對(duì)方目標(biāo) 比較兩者目標(biāo) 尋找突破方案 （二）建立關(guān)系（ Relationship） 要使對(duì)方相信自己的職業(yè)道德 要表現(xiàn)出自己的談判誠意 通過行動(dòng)建立與對(duì)方的良好合作關(guān)系。法方代表親自駕車到機(jī)場迎接，然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺，對(duì)法方有了很好的印象。 ” 邁克爾告知了對(duì)方自己回程的日期，并感謝對(duì)方的安排。 接下來，法方安排邁克爾盡情游覽，娛樂節(jié)目十分豐富。第八天重新開始后仍草草收場，第九天還是沒有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。如果不同意，此行白跑一趟；如果不討價(jià)還價(jià)，似乎又不甘心。 ★ 問題：問題：法國人用了何種方法知道了邁克爾的行期？ 邁克爾之所以被法國人牽著鼻
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