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國際商務(wù)談判概述(ppt84頁)-在線瀏覽

2025-04-01 14:22本頁面
  

【正文】 常具有不同,甚至是完全相反的含義。就 日本、巴西和法國文化 而言, 日本 商人很有禮貌,較多采用正面的承諾、推薦和保證,而較少采用威脅、命令和警告性言論。 法國 商人的談判風(fēng)格顯得更為放肆,他們使用威脅和警告的頻率最高,此外,他們還很頻繁地插話以及使用 “ 不 ” 和 “ 你 ” 等字眼。國際商務(wù)談判中價值觀方面的差異遠(yuǎn)比語言及非語言行為的差異隱藏的深,因此也更難以克服。? ? 商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對人和事物的區(qū)分程度。相反在世界有些地方, “ 把人和事區(qū)分開來 ” 這一觀點被看成是一派胡言。? 216。美國文化和日本文化關(guān)于競爭和平等觀的比較252。美國人對利潤的劃分相對而言較日本人公平,日本人劃分蛋糕的方式較為有利于買方252。在美國,利潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更為重要 ? ? 不同文化具有不同的時間觀念,由于持不同的時間觀念,導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。他們會在各個環(huán)節(jié)盡量縮短談判時間,力爭使每一場談判都能速戰(zhàn)速決。? 而中國人的時間觀是循環(huán)往復(fù)的,中國人會用長遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法,在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要性等思維方式上表現(xiàn)出各自的特點。以 東方文化 和 英美文化為 例,兩者在思維方面差異有三:? 其一, 東方文化重演繹推理、形象思維 ,習(xí)慣于從一般到個別,即根據(jù)一般原理推出個別結(jié)論;而 西方文化重歸納推理、抽象思維 ,習(xí)慣于從個別到一般,即從許多個別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。 英美文化偏好分析思維 ,即在思想上將一個完整的對象分解成各個組成部分、方面。如中國哲學(xué)雖不否認(rèn)對立,但比較強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一方面,而西方人注重把一切事物分為兩個對立的方面。德國華裔 Liu Young對亞洲人與西方人文化差異之研究人際關(guān)系:西方人人際關(guān)系一目了然,亞洲人的人際 關(guān)系則非常復(fù)雜。德國華裔 Liu Young對亞洲人與西方人文化差異之研究處理問題:西方人喜歡直奔問題根源,亞洲人喜歡從 周圍下手。? 基于客觀存在的思維差異,不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異,形成 順序決策法 和 通盤決策法 間的沖突。? 然而東方文化則注重對所有問題的整體討論,通常要到最后才會在所有問題上作出讓步和承諾,從而達(dá)成一攬子協(xié)議。但是在日本,好像什么事也還沒定下來,然后,突然間一切又全定下來了。? (一)談判前對策? 談判團(tuán)隊的設(shè)計? 擁有國際商務(wù)談判能手是國際商務(wù)談判成功的一個重要因素,因此必須細(xì)心選擇代表公司與外國商人談判的談判團(tuán)隊。? 如:日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判,以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的;相反,受獨立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地與為數(shù)不少的對手談判。? 其中談判背景包含:談判地點;場地布置;談判單位;參加人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時限。? 參加談判的人員往往因文化而異。? (二)過程對策 ? 一般來講,國際商務(wù)談判過程包含 四 個階段:? 一是寒暄,談一些與工作不相關(guān)的話題;? 二是交流與工作相關(guān)的信息;? 三是進(jìn)行說服;? 四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。? ? 信息交流應(yīng)是一個雙向溝通的過程;但觀察表明,跨文化國際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。? 二是非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱。? ? 說服就是處理 “ 反對意見 ” ,去改變他人的主意。但是,人們對說服的認(rèn)識、說服方式的選用往往因文化而異。? 注重 水平型 地位關(guān)系的文化中,人們信奉坦率、競爭和平等價值觀。? (三)談判后對策 ? 國際商務(wù)談判后對策涉及合同管理及后續(xù)交流行為。? 美國文化強(qiáng)調(diào)客觀性 ,注重平等觀念,因此往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。? 所謂 談判風(fēng)格 主要指在談判過程中,談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點。第三節(jié) 世界各國商人的不同談判風(fēng)格? ,直截了當(dāng)? 美國人屬于外向的民族。在談判中,他們精力充沛,熱情洋溢,不論在陳述己方的觀點,還是表明對方的立場態(tài)度,都比較坦率。這項協(xié)議一直到西屋公司的代表二次回國后才通過電傳簽訂了,美國人不理解,一開始中國人為什么不說明價格問題。英語幾乎是國際談判的通用語言,世界貿(mào)易有 50%以上是用美元結(jié)算的。他們十分贊賞那些精于討價還價,為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。美國人常常抱怨其他國家的人員拖延,缺乏工作效率,而這些國家的人則常常抱怨美國人缺少耐心。? ,法律觀念強(qiáng)? 美國是一個高度法制的國家。? 日本是一個人口密集的島國,資源相對匱乏,日本人有較強(qiáng)的危機(jī)感,因此,日本人講究團(tuán)隊和協(xié)作。二、日本人的談判風(fēng)格二、日本人的談判風(fēng)格? ,集體決策? 日本文化所塑造的價值觀念與精神取向都是集體主義的,以集體為核心。? 在這種文化熏陶下,日本人形成世界聞名的團(tuán)隊精神,體現(xiàn)在談判中就是集體決策、集體負(fù)責(zé)。日本人的等級觀念較強(qiáng),既講究自己的身份、地位等,甚至同等職位的人,都具有不同的地位和身份。這個小組是由一些頭腦敏捷的年輕人組成。在走投無路的情況下,他們找到著名的談判專家齊默爾曼先生,并聽取了他的建議,在談判小組中增補(bǔ)了一位在公司任職 25年以上的有經(jīng)驗的人員,職位是公司的副總經(jīng)理。案例案例?? 與歐美商人相比,日本人做生意更注重建立個人之間的人際關(guān)系。合同在日本一向被認(rèn)為是人際關(guān)系協(xié)議的一種外在形式。由于責(zé)任不在中方,所以,中方既可以拒絕對方的退貨要求,也可以體諒日方的困難,采取一些變通的方法。此事被新聞媒體報道后,馬上又有幾家日本客戶來函與該廠合作,而日方的企業(yè)則成為中方廠家在國外銷售的總代理。在許多場合日本人談判非常有耐心,不愿意率先表達(dá)自己的觀點和意見,而是耐心等待,靜觀事態(tài)的發(fā)展。? 三位日本商人代表日本航空公司來和美國一家公司談判。美國代表以壓倒性的預(yù)備資料沉沒了日方代表,他們用圖表解說,
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