商務(wù)談判概述(ppt81頁(yè))-在線瀏覽
2025-02-08 05:38本頁(yè)面
【正文】 一種解決方法能使雙方滿足。她問(wèn)其中一位先生為何要開窗戶。 ”接著她問(wèn)另一位為什么想關(guān)上。 ”n 其中：n ? “想關(guān)窗 ”和 “想開窗 ”是各自的立場(chǎng)。 n ● 立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)使雙方的談判陷入僵局n ● 原則談判模式n —— 用解決利益沖突的原則替代立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的通常做n 達(dá)成原則談判的四個(gè)觀點(diǎn)： n ? 不把問(wèn)題與人混為一談 —— 問(wèn)題是要能夠 “很好地讀書 ”，不是 “他 ”要開或關(guān)窗是對(duì)我有 “看法 ”，使問(wèn)題變成了人之間的對(duì)抗n ? 談判的重點(diǎn)是利益，不是立場(chǎng) —— 注意 “空氣流通 ”和 “資料卡不被風(fēng)刮走 ”，而不是只注意 “開窗”和 “關(guān)窗 ”n ? 努力尋找解決辦法 —— 盡力尋找對(duì)雙方有益的辦法，而不是盡力壓迫對(duì)方退讓n ? 依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn) —— 用客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判利益，尋找明智的結(jié)果，而不是只講 “輸贏 ”和 “愿意不愿意 ”的 “良好愿望 ”。n 基本概念：參與人、策略、支付、結(jié)果n 二、完全信息靜態(tài)博弈：納什均衡n 囚徒困境n 一場(chǎng)火災(zāi)之后，兩個(gè)嫌疑人 A和 B被囚禁，分別關(guān)在兩個(gè)獨(dú)立的不能互通信息的房間里。 n 納什均衡：坦白、坦白。n 應(yīng)用： OPEC，中國(guó)電信、可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)，軍備競(jìng)爭(zhēng)，公共產(chǎn)品的供給，愛(ài)情博弈論n 案例： 美蘇爭(zhēng)霸之談判n “重復(fù)的囚徒困境 ”，n 美國(guó)密西根大學(xué)的羅伯特 他組織過(guò)一場(chǎng)計(jì)算機(jī)競(jìng)賽的試驗(yàn)。關(guān)鍵問(wèn)題在于，他們不只玩一遍這個(gè)游戲，而是一遍一遍地玩上 200次，這就是所謂的 “重復(fù)的囚徒困境 ” n n 談判中應(yīng)用：n 價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值索取是談判中相互關(guān)聯(lián)的部分，談判的本質(zhì)矛盾存在于創(chuàng)造價(jià)值的合作行為與索取價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)行為之間。?主要方式：打折，此后發(fā)展到貸款打折。?克萊斯勒： 三家的折扣計(jì)劃將很快到期，到期后將終止打折計(jì)劃。?實(shí)質(zhì)：傳達(dá)?；饏f(xié)議的信息，同時(shí)也保留威脅。按一下按鈕就會(huì)有 10個(gè)單位飼料進(jìn)槽，但誰(shuí)按誰(shuí)就要付出 2個(gè)單位的成本。 n 納什均衡是（大豬按，小豬等待）。 n 性別戰(zhàn)n 如果大海看球，讓麗絹一個(gè)人去看芭蕾，雙方的滿意度都為０；兩個(gè)人一起去看足球，大海的滿意度為２，麗娟的滿意度為１；兩個(gè)人一起去看芭蕾，大海的滿意程度為１，麗娟的滿意程度為２ n 結(jié)果體現(xiàn)先動(dòng)優(yōu)勢(shì)， “先下手為強(qiáng) ”，應(yīng)用于友好企業(yè)或有互補(bǔ)企業(yè)，是相對(duì)優(yōu)勢(shì)策略的組合，也可應(yīng)用于談判中。n 市場(chǎng)進(jìn)入阻撓n 納什均衡：（進(jìn)入，默許），（不進(jìn)入，斗爭(zhēng)）n 三、完全信息動(dòng)態(tài)博弈：子博弈精煉納什均衡n 將納什均衡中不可置信的威脅剔除出去。n “綁起手，能讓你得到更多的自由 ”，通過(guò)主動(dòng)束縛自己的行為改變別人對(duì)自己的預(yù)期是最好的選擇。n 四、不完全信息靜態(tài)博弈：貝葉斯納什均衡n 海薩尼把 “不完全信息博弈 ”轉(zhuǎn)換成 “完全但不完美信息博弈 ”。n 應(yīng)用：求愛(ài)博弈n 應(yīng)用：壟斷限價(jià)模型n 信號(hào)傳遞模型n 傳遞信息支付的成本是由信息的不完全性導(dǎo)致的。n 如判斷張三的人品，n 恃強(qiáng)凌弱的張三通過(guò)吃辣椒選擇是否欺負(fù)你 n 東方時(shí)空丨朝美博弈 “記者事件 ”.flvn 思考： “海盜分金 ”n 船上有若干個(gè)海盜，要分搶來(lái)的若干枚金幣。投票的規(guī)則如下：先由最兇殘的海盜來(lái)提出分配方案，然后一人一票表決，如果有 50%或以上的海盜同意這個(gè)方案，那么就以此方案分配，如果少于50%的海盜同意，那么這個(gè)提出方案的海盜就將被丟到海里去喂魚，然后由剩下的海盜中最兇殘的那個(gè)海盜提出方案，依此類推。另外，每個(gè)海盜都是很聰明的人，都能非常理智地判斷得失，從而作出選擇。n 6．最后，每個(gè)海盜都很喜歡其他海盜被丟到海里去喂魚。n 現(xiàn)在，如果有 10個(gè)海盜要分 100枚金幣，結(jié)果將會(huì)怎樣呢？第二章 商務(wù)談判原則及主要內(nèi)容一、商務(wù)談判的含義、要素1. 商務(wù)是指一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的 交換或買賣 事宜:商務(wù)行為直接的商務(wù)交易活動(dòng)直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)n 商務(wù)談判：是指法人為了實(shí)現(xiàn)各自的交易目標(biāo)，相互協(xié)商交易條件的行為和過(guò)程。n 主要包括：環(huán)境背景、組織背景、人員背景三個(gè)方面。n 案例：分桔n 美女明星與制片商的協(xié)議n 埃以和談 案例：埃及案例：埃及 以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列安全調(diào)停人（第三方參加人）：美國(guó)總統(tǒng)吉米 ，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。買方也愿為高質(zhì)量產(chǎn)品付出好價(jià)錢，卻希望價(jià)格不要太高，同時(shí)售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級(jí)等）絕對(duì)保證?！?分析提示 】 某企業(yè)公司與新信息技術(shù)公司的談判首先存在明顯的共同利益：長(zhǎng)期合作、成交意愿強(qiáng)烈、對(duì)產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意；其次，兩者能將不同利益（售價(jià)高低、升級(jí)服務(wù)等）變?yōu)楣餐?，以一次性付款換來(lái)優(yōu)惠價(jià)格，最終達(dá)成交易。?整天在商場(chǎng)來(lái)回轉(zhuǎn)悠，終于引起了商場(chǎng)的注意。如果你再這樣下去，我們就考慮收回你的貴賓卡。梁的回應(yīng)：?表面上看，租卡是我和顧客間的雙贏，但深究起來(lái)，商場(chǎng)也有好處，因此實(shí)際上是三贏。
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