商務(wù)談判策略概述(ppt46頁(yè))-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-08 06:09本頁(yè)面
【正文】 待、努力之后，再給機(jī)會(huì)與條件，讓其感到珍貴。否則，會(huì)轉(zhuǎn)移談判焦點(diǎn)，使縱失控。 一、針?shù)h相對(duì)策略 在使用該策略時(shí)應(yīng)注意： 駁斥對(duì)方時(shí)，要對(duì)準(zhǔn)話(huà)題，不能 “ 走火 ” 、跑偏，否則，對(duì)方會(huì)說(shuō) “ 你沒(méi)聽(tīng)明白 ” ，從而一下子瓦解你的話(huà)鋒。 二、以退為進(jìn)策略 概念： 以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式上采取了退讓?zhuān)箤?duì)方能從己方的退讓中得到心理滿(mǎn)足，不僅思想上會(huì)放松戒備，而且作為回報(bào)，對(duì)方也會(huì)滿(mǎn)足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。 三、最后通牒策略 其成功必須具備以下五個(gè)條件： 第一，送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)。 第三，拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說(shuō)話(huà)。 第五，送給對(duì)方的最后通牒，要給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示的時(shí)間。 一、軟硬兼施策略 概念： 軟硬兼施策略是指在商務(wù)談判過(guò)程中原則性問(wèn)題毫不退卻、細(xì)節(jié)問(wèn)題適當(dāng)讓步的一種策略。 一、軟硬兼施策略 使用該策略時(shí)應(yīng)注意： 其二，扮 “ 紅臉 ”的人，應(yīng)該為主談人或負(fù)責(zé)人，要求善于把握火候，讓 “ 白臉 ” 好下臺(tái)，及時(shí)請(qǐng)對(duì)方表態(tài)。 二、權(quán)力有限策略 概念： 權(quán)力有限策略是指談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對(duì)方心中無(wú)數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。 者的立場(chǎng)更加堅(jiān)定。三、貨比三家策略 概念： 即在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選出其中最優(yōu)一家的做法。 第二，時(shí)間安排，要便于分組穿插談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總。 第四，平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的各對(duì)手，但在談判的組織上應(yīng)有重點(diǎn)突破。 三、貨比三家策略 使用時(shí)應(yīng)注意如下幾個(gè)問(wèn)題： 第六，在多家采購(gòu)者聯(lián)合向多家賣(mài)者談判時(shí)，應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來(lái)，形成聯(lián)合對(duì)外的機(jī)構(gòu)，如同對(duì)特殊談判主持人的要求一樣，做到統(tǒng)一對(duì)外、統(tǒng)一技術(shù)要求、統(tǒng)一對(duì)外談判策略，同時(shí)，還應(yīng)有嚴(yán)格的紀(jì)律，以保守機(jī)密，各盡其職。 ，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策。主要步驟包括：（ 1）現(xiàn)象分解；（ 2）尋找關(guān)鍵問(wèn)題；（ 3）確定目標(biāo)；（ 4）形成假設(shè)性解決方法；（ 5）對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析；（ 6）具體談判策略的生成；（ 7）擬定行動(dòng)計(jì)劃方案。 ：（ 1）提問(wèn)題要恰當(dāng)；（ 2）提問(wèn)題要有針對(duì)性；（ 3）盡量避免暴露提問(wèn)的真實(shí)意圖。 ，在談判前要認(rèn)真準(zhǔn)備；談判中要耐心等待；也可以適當(dāng)利用行為語(yǔ)言，攪亂對(duì)手的談判思維。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1