商務(wù)談判概述(ppt30頁)-在線瀏覽
2025-02-08 05:37本頁面
【正文】 龍永圖所率中國代表團） ? 客體 ——談判的議題 ? 信息 ? 時間 ——期限和時間 ? 地點 ? 60年代中期，中國發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時對外是嚴(yán)格封鎖消息的。據(jù)此，日本人得出結(jié)論，大慶油田可能在東三省的某地，因為中國其他地區(qū)很難下這么大的雪。于是，日本人找來偽滿時期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江海倫縣東南的一個村子。 ? 又根據(jù)當(dāng)年王進喜出席第三屆人民代表大會，推斷大慶油田出油了。 ? 在此基礎(chǔ)上，日本人設(shè)計出了適合大慶油田操作的石油設(shè)備，當(dāng)我國突然向外界宣布在國際上征求石油設(shè)備方案時，日本人 一舉中標(biāo) 。 ? 把人與問題分開 把雙方看作是同舟共濟的伙伴，把談判看做攜手共進的過程；把對方當(dāng)作 “人 ”來看待，了解對方的感想、需求，給予應(yīng)有的尊重，把問題按價值來處理。 ? 提出彼此有利的解決方案 把解決方案的 “構(gòu)思 ”與 “決定 ”分開，確認(rèn) “共有利益 ”，讓雙方 “各得其所 ” ? 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 在實質(zhì)利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對他們心中的“公平程序”進行談判。 ”老人感到奇怪，就隨口問道： “怎么不能穿？ ”售貨員說： “這件衣服能裝您倆。 案例：人與問題分開 ? 兩個人在圖書館吵架。他們?yōu)榇藸幷摬恍荩洪_一條縫、半開半掩、開一大半？哪種方案也沒能達成協(xié)議。這人回答 “我想呼吸新鮮空氣 ”。管理員想了一會兒，把隔壁屋子的窗戶打開了，這樣既能呼吸新鮮空氣又不會吹風(fēng)了。這個原則講述的就是我們在談判中更應(yīng)關(guān)注問題而不是人的立場。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計圖，約翰接受了這份工作。約翰提出異議，但最終以 60%的正常工資接了這份工作。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。 ? 完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設(shè)計不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。倉庫的客戶很少， 5年后不得不關(guān)閉。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。 加薪談判 ? 杰克的老板凱利對杰克說： “杰克，今年你干得不錯，但是我只能給你漲 10000美元。 ”很遺憾，這事已經(jīng)定了。為了找到合適的人，我們支付了額外的錢。 ”杰克回應(yīng)說： “十分感謝公司能派人來協(xié)助我，這大大提高了我的工作效率，從而增加了公司的長期利益。我也特別喜歡這批新電腦。但我對薪水的問題很失望。 ”凱利說： “我也沒有太大的權(quán)限給你漲工資，但是公司怎么做才能表現(xiàn)出對你工作的認(rèn)可呢？我們也認(rèn)為你今年干得不錯，而且也希望使你滿意。我很喜歡窗外的景色，盡管那間房比我現(xiàn)在的那間小些，但是，有了風(fēng)景一切就都OK了。那我們就把你那間作儲藏室。但我想沒有太大的問題，如果公司的利潤能增長那么多的話。 杰克有三方面利益獲得保障 ? 經(jīng)濟 ? 對他所做貢獻的適當(dāng)認(rèn)可 ? 保持滿足感和高效率。 ? 杰克找到了雙贏方案，上述的每一條都要比他
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