1國際商務(wù)談判概述-在線瀏覽
2025-02-17 07:32本頁面
【正文】 方式等有關(guān)勞務(wù)雙方的權(quán)利、義務(wù)和責任關(guān)系所進行的談判。索賠談判是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當事雙方就違約責任及補償進行的談判。 ? 六．按談判方所采取的態(tài)度與方針劃分 ? （ 1） 讓步型談判。讓步型談判者的做法通常是提議、讓步、信任對方、保持友善以及為了避免沖突而屈服于對方。立場型談判又叫硬式談判，是指談判者把談判看作是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強者，最后的收獲也就越多。原則型談判又叫價值型談判，最早由美國哈佛大學研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。 ? 原則型談判主要有以下四個特征：一是對人溫和、對事強硬。三是談判中開誠布公 .四是努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果。這時買方可能會指責對方：“你們賣給我們的設(shè)備有問題，技術(shù)不過關(guān)?？雌饋?，設(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)，一天要損失上千元，那么，我們是退掉這臺設(shè)備，還是更換主要部件，還是采取其他補救措施？” 提出互利選擇 1967年，“六天戰(zhàn)爭”以來，以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島。 顯然，僅把目標集中在領(lǐng)土劃分上是不能解決問題的。 癥結(jié)找到了，最后的協(xié)議是：西奈完全歸還埃及，但是，要求大部分地區(qū)非軍事化，以保證以色列的安全，埃及的旗子可以到處飄揚，但埃及的坦克卻不能接近以色列，形成雙方互利的結(jié)果。詢盤可以口頭表示，也可書面表示；可以問價格，也可以問其他交易條件。 ? 發(fā)盤：詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進行發(fā)盤，也叫發(fā)價。若發(fā)盤人發(fā)出實盤后，只要對方接受，即具有法律約束力。 ? 接受：買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種表示。雙方應(yīng)分別履行合同義務(wù)。 ? 對銷售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認書兩種形式 1. 平等互利原則 5. 客觀守信的原則 除了上述原則外，國際商務(wù)談判還應(yīng)遵循自愿原則；原則和策略相結(jié)合的原則；遵法守約原則 第四節(jié) 國際商務(wù)談判的原則及主要理論 5. 求同存異的原則 （一）平等互利的原則 — 互通有無，實現(xiàn)雙贏 ? 不能強人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進行交易。 （二）靈活機動 \求同存異原則 ? — 具體問題具體分析，在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實現(xiàn)整體目標的靈活性。 （三）友好協(xié)商 \公平競爭原則 ? — 談判不可輕易開始，亦忌草率中止。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。 （四）科學謹慎的原則 ? — 對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認的明確的法律內(nèi)涵。 （六）求同存異 ? 正確對待談判各方在需求和利益上的分歧，并盡量彌合分歧。2023年 2月 14日，兩家企業(yè)達成協(xié)議：由奧康負責GEOX在中國的品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售，而 GEOX借助奧康之力布網(wǎng)中國，奧康也借助GEOX的全球網(wǎng)絡(luò)走向世界。從 2023年開始， GEOX總裁鮑勒卡托先生開始到亞洲的市場中調(diào)研。 ? 一、談判前的準備 ? GEOX公司方面： ? 曾用兩年時間對中國市場進行調(diào)研，先后考察了 8家中國著名鞋業(yè)公司，為最終坐到談判桌前進行了周密的準備。他的中國之行的安排很滿，直接去奧康考察的可能性只有 20%，談判成功的預期更低。 ? 奧康方面： ? 盡管奧康對與 GEOX的合作可能性的心理預期也很低，但奧康的宗旨是：即使有 %的成功機會也不會放過。 ? 1．收集信息：通過一位香港譯員全面了解了對手公司的情況，包括對手的資信情況、經(jīng)營情況、市場地位、此行目的和談判對手個人的一些信息。從禮儀小姐在機場鮮花，到談判地點的選擇、談判時間的安排、客人入住的酒店的預訂，整個流程都精心策劃，使得談判對手“一直都很滿意”，為談判的成功奠定了基礎(chǔ)。GEOX以營銷起家，最初是一家釀酒企業(yè)，短短 10年的時間年產(chǎn)值達到近千億歐元，產(chǎn)品遍及全球 55個國家和地區(qū)，已跨入世界一流的制鞋企業(yè)，年增長速度超過 50%以上；而奧康從 3萬元起家，以營銷制勝于中國市場，近 10年的產(chǎn)值也超過 10億元。 ? （二）營造良好談判氛圍：奧康有意將第一場談判安排在上海黃浦江預先包下的一艘豪華游輪上，時值中秋，借游江賞月品茗之氛圍，消除了雙方之間的利益對抗，給對方留下了深刻印象。 ? （四）禮尚往來：奧康以寓意“花好月圓”的小小青田玉雕禮品傳遞了合作雙贏的美好愿望，意方十分感動。 ? 三、相互讓步，謀求一致 ? GEOX有備而來，擬定了長達幾十頁的協(xié)議文本，每一條都相當苛刻。但在兩件事上雙方出現(xiàn)
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