1國(guó)際商務(wù)談判概述-文庫(kù)吧資料
2025-01-20 07:32本頁(yè)面
【正文】 判制勝原則在談判中的運(yùn)用。 ? 在中國(guó)入世之初， GEOX把目光對(duì)準(zhǔn)了中國(guó)，意圖在中國(guó)建立一個(gè)亞洲最大的生產(chǎn)基地。 ? 案例 奧康與 GEOX公司的談判 ? 背景 ? 浙江奧康集團(tuán)是中國(guó)國(guó)內(nèi)知名的鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋業(yè)巨頭。 （四） 客觀守信的原則 ? 談判者在掌握第一手資料的前提下，用事實(shí)說(shuō)話，尊重事實(shí)。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無(wú)望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另?yè)駥?duì)象，也不能違反友好協(xié)商的原則。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 ? 不能附帶任何政治條件：我國(guó)與其他國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)時(shí)，堅(jiān)決反對(duì)以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國(guó)也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。 ?（四）簽約階段 —— ? 書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。一方的發(fā)盤被另一方接受后，交易即告達(dá)成，合同即告成立。 ? 還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。它是交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成交易并簽訂合同。這是談判的試探性階段，詢問(wèn)的內(nèi)容無(wú)法律效力也無(wú)固定格式。 三種談判模式的選擇 ?要 ? ? ? 第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的階段 ? 一、準(zhǔn)備階段 ? 二、開局階段 ? 三、正式談判階段 ? 四、簽約階段 ?四、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序 ?（一）準(zhǔn)備階段 —— ?對(duì)談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等） ?信息的收集 ?明確目標(biāo)（談判對(duì)手和達(dá)到的目的） ?模擬談判 ?（二）開局階段 —— ?營(yíng)造良好的談判氣氛：談判地點(diǎn)內(nèi)容、形式不同都會(huì)導(dǎo)致不同的談判氣氛 ?談判氣氛的營(yíng)造服從于談判目標(biāo)和方針：節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速?zèng)Q；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風(fēng)生 ?? ?（三）正式談判階段 —— ? 詢盤：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問(wèn)，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問(wèn)，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。 那么，有沒(méi)有其他的利益分配辦法呢？以色列的利益在于安全，他們不希望歸還西奈半島后，埃及的坦克隨時(shí)都有可能從西奈邊境開進(jìn)以色列；而埃及的利益在于收回主權(quán)，從法老時(shí)代西奈就是埃及領(lǐng)土的一部分。當(dāng) 1978年埃以雙方坐下來(lái)商談和平時(shí)，以色列堅(jiān)持要保留西奈半島的一部分，而埃及則堅(jiān)持全部收回西奈，人們最初反復(fù)在地圖上劃分西奈的埃以分界線，但無(wú)論怎樣協(xié)商，埃以拒不接受?！薄澳銈兘桓哆@種已經(jīng)淘汰了的陳舊設(shè)備，維修服務(wù)也不負(fù)責(zé)，我們要求退貨和賠償 .” 也可以這樣說(shuō)：“我們從你們那兒購(gòu)進(jìn)的這臺(tái)設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障。 軟式談判 硬式談判 原則式談判 談判對(duì)方是朋友 對(duì)方是敵手 雙方是問(wèn)題的解決者 談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)是取得勝利 要獲得有效率、友好的結(jié)果 通過(guò)作出讓步搞好與對(duì)方的關(guān)系 把對(duì)方作出讓步作為保持關(guān)系的條件 把人和問(wèn)題分開 相信對(duì)方 不相信對(duì)方 超脫于信任之外 輕易改變自己的立場(chǎng) 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 著眼于利益、而不是立場(chǎng) 提出建議 提出威脅 尋求利益 以己方損失促成協(xié)議 堅(jiān)持己方利益 提出互利選擇 尋求對(duì)方接受的答案 尋求己方接受的答案 探討多種方案 堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議 堅(jiān)持己方立場(chǎng) 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 把人和問(wèn)題分開 ? 買方購(gòu)進(jìn)了一套機(jī)械設(shè)備，在安裝試運(yùn)行中發(fā)生了故障，賣方維修了幾次，效果不理想。二是主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公正價(jià)值來(lái)達(dá)成協(xié)議。原則談判強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值。 ? （ 3） 原則型談判 。 ? （ 2） 立場(chǎng)型談判 。 讓步型談判又叫軟式談判，這種談判強(qiáng)調(diào)的是建立及維護(hù)談判雙方的關(guān)系。 ? （ 6） 國(guó)際租賃及“三來(lái)一補(bǔ)”談判。 ? （ 5） 索賠談判 。技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)轉(zhuǎn)讓與許可交易中，關(guān)于技術(shù)的內(nèi)容、性能、使用等方面的談判 ? （ 4） 勞務(wù)談判 。投資項(xiàng)目談判是指談判雙方就共同出資開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)某個(gè)項(xiàng)目所進(jìn)行的談判。談判的內(nèi)容主要是與買賣貨物本身的內(nèi)容有關(guān)問(wèn)題。足智多謀的公關(guān)人員針對(duì)對(duì)方有些疑慮的心理，采取巧妙的措施，安排了一個(gè)有特殊含義的談判地點(diǎn)，使問(wèn)題迎刃而解。有一次主人出門未回，這只狗不吃不喝，一直等到死，后來(lái)人們把它稱為巴公犬，把它當(dāng)成了忠誠(chéng)和信用的象征，并在這個(gè)傳說(shuō)的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠
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