【正文】 談判中都是不可缺少的，離開了全面、準確、及時的信息，決策者便無法制定談判策略。 對于雙方的共同性216。沒有談判議題，談判就無法進行。 3/22/2023 51第 1章 國際商務談判基礎知識二、談判的客體★★ 談判議題就是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。 ★★ 審查對方主體資格，可以通過直接或間接的途徑了解對方。 ★★ 對談判關系主體的審定應該注意：談判關系主體必須是以自己的名稱參加談判并能夠承擔談判責任。② 關系主體對談判的后果承擔主要責任；而行為主體只出席談判活動、不承擔談判責任。系主體才能承擔。全吻合一致的?；蜻M行，僅有關系主體而無行為主體的談判無法進行?！?行為主體受關系主體的委托親自參加談判時，必須正確反映關系主體的意愿，并在關系主體授權(quán)的范圍行事，由此產(chǎn)生的談判后果，關系主體才能承擔。特征：★ 行為主體是以自然人的身份親自參加談判。關系主體3/22/2023 48第 1章 國際商務談判基礎知識㈡、行為主體★★ 談判的行為主體是指通過自己的行為完談判的行為主體是指通過自己的行為完成談判任務的人。② 關系主體必須具有談判資格和行為能力。3/22/2023 45第 1章 國際商務談判基礎知識第四節(jié) 國際商務談判 的構(gòu)成要素 一、談判的主體一、談判的主體 二、談判的客體二、談判的客體 三、談判信息三、談判信息 四、談判時間四、談判時間 五、談判地點五、談判地點3/22/2023 46第 1章 國際商務談判基礎知識一、談判的主體㈠、關系主體㈠、關系主體㈣、談判主體的資格審定㈣、談判主體的資格審定㈡、行為主體㈡、行為主體㈢、關系主體與行為主體的關系㈢、關系主體與行為主體的關系3/22/2023 47第 1章 國際商務談判基礎知識㈠、關系主體定義：談判的關系主體是指有資格參加談判，并能承擔談判后果的國家、組織、自然人及其能夠在談判或在履約中享有權(quán)利、承擔義務的各種實體等?！? 協(xié)議應當是高效的。費希爾和威廉 探討不同客觀標準的可行之處強度；3/22/2023 44第 1章 國際商務談判基礎知識㈣、引入客觀評判標準 人們可以采用不同的方法和途徑來進行談判。 3. 客觀標準應當具有科學性和權(quán)威性。3/22/2023 41第 1章 國際商務談判基礎知識㈣、 引入客觀評判標準 1. 客觀標準應當獨立于所有各方的主觀意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影響。 1. 診斷2. 提出創(chuàng)建性方案3/22/2023 39第 1章 國際商務談判基礎知識1. 診斷鼓勵各方共同解決問題；在對方未做好充分準備之前不預先鎖定在一種方案上。 u 只尋求一種答案?？偨Y(jié)并接受對方的利益；在提出解決方案前表達自己的見解或提出問題；3/22/2023 38第 1章 國際商務談判基礎知識㈢、創(chuàng)造雙贏方案 由于談判的內(nèi)容屬于非輸即贏類型的，人們往往把問題的解決方法限制在很窄的范圍內(nèi)。3/22/2023 35第 1章 國際商務談判基礎知識㈡、 著眼于利益而非立場 1．明確利益2．討論利益3/22/2023 36第 1章 國際商務談判基礎知識1．明確利益★ 探尋妨礙我方的對方利益；★ 從不同的角度審視對方的不同利益；★ 透過對方的立場看到對方的人性需求。(1) 允許對方發(fā)火3/22/2023 34第 1章 國際商務談判基礎知識3．加強溝通(1) 注意傾聽并總結(jié)聽到的情況； (2) 避免給對方打分并將對方當做辯論的對手。3/22/2023 30第 1章 國際商務談判基礎知識三、合作原則談判法對待評判標準；引入客觀評判標準對待利益獲?。褐贫p贏方案對待各方利益：著眼于利益而非立場對待談判對手：對事不對人3/22/2023 31第 1章 國際商務談判基礎知識㈠、對事不對人 1．發(fā)展移情法2．正確看待情緒3．加強溝通3/22/2023 32第 1章 國際商務談判基礎知識1．發(fā)展移情法(3) 協(xié)助對方參與到解決問題中去。費希爾和尤里的代表著作是《通往成功之路》（Getting to Yes）。第一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益，第二種障礙就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，創(chuàng)造價值。但是此協(xié)議不一定對雙方都是利益最大化。因為你越了解對方的真正實際需求就越能夠知道如何滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。此階段的關鍵是弄清楚對方的真正需求。★ 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。★ 找出雙贏的解決方案。| 認為談判對手的問題該由他們自已解決。| 只追求單一的結(jié)果。3. 談判應該改進或不會傷害談判各方的關系。3/22/2023 19第 1章 國際商務談判基礎知識二、國際商務談判的特殊性跨文化性困難性政策性復雜性國際性3/22/2023 20第 1章 國際商務談判基礎知識第三節(jié) 國際商務談判 的基本原則及其運用一、國際商務談判的基本原則二、談判原則理論的具體運用三、合作原則談判法3/22/2023 21第 1章 國際商務談判基礎知識一、國際商務談判的基本原則 1．自愿原則 2．平等互利的原則 3．求同存異原則 5．效益原則 4．目標原則 6．遵法守約原則 3/22/2023 22第 1章 國際商務談判基礎知識二、談判原則理論的具體運用㈡、如何創(chuàng)造雙贏方案㈠、雙贏的談判應符合什么標準㈢、創(chuàng)造雙贏方案的 “三步曲 ”3/22/2023 23第 1章 國際商務談判基礎知識㈠、雙贏的談判應符合什么標準1. 談判雙方要達成一個明智的協(xié)議。⒌ 商務談判各方最終獲利大小、多寡，取決于各方的實力。⒊ 國際商務談判體現(xiàn)了參與談判的各方 “合作 ”與 “沖突 ”的對立