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正文內(nèi)容

第01章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識-文庫吧資料

2025-01-24 14:14本頁面
  

【正文】 對方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對方無法提供的商品都是不可取的。 二、商務(wù)談判成功的模式 — “雙贏” (三) “雙贏”模式 : ( 1)主要目的是尋求合作,采用的往往是“謀求一致”的方針和策略,雖然雙方在合作的過程中,仍會處于相互沖突的狀態(tài); ( 2)為了避免談判破裂,雙方在爭取自己利益的同時,也要照顧對方的利益,達(dá)成雙贏協(xié)議。 一、商務(wù)談判的運行模式 — PRAM (二) PRAM模式的運轉(zhuǎn)特征 — 四個步驟的不斷循環(huán): ( 1)相互聯(lián)系,前一步為后一步打下基礎(chǔ); ( 2)為今后與對方成功地進(jìn)行交易奠定基礎(chǔ)。 一、商務(wù)談判的運行模式 — PRAM (一) PRAM模式的構(gòu)成: 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(Maintenance)。 一、商務(wù)談判的運行模式 — PRAM (一) PRAM模式的構(gòu)成: 建立關(guān)系( Relationship); ( 1)樹立使對方相信自己的信念; ( 2)表明自己的誠意; ( 3)最終是對方相信自己的行動,要做到有約必行、信守承諾。而如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)。 二、商務(wù)談判的功能與地位 ? 談判成為必要是由于交易中存在( ) [答案 ] D 【解析】由于談判雙方的立場不同,所追求的具體目標(biāo)也各異,因此,談判過程充滿了復(fù)雜的利害沖突和矛盾。 二、商務(wù)談判的概念及特點 ? 問題: ? ( 1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面? ? ( 2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面? ( 4) 、 內(nèi)容多樣性 — 涉及貿(mào)易、金融、會計、保險、運輸、爭議與索賠; 二、商務(wù)談判的概念及特點 (一)商務(wù)談判的功能 ( 1) 、 協(xié)調(diào)功能 — 反復(fù)的磋商是通過談判來較量和解決的; ( 2) 、 溝通功能 — 商務(wù)談判加強(qiáng)了企業(yè)的聯(lián)系,促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展; ( 3) 、 購銷功能 — 商務(wù)談判是各種購銷活動的橋梁和紐帶,決定著各種商品購銷關(guān)系的實現(xiàn); ( 4) 、 效益功能 — 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的的談判; ( 5) 、 社會功能 — 商務(wù)談判促進(jìn)了 市場經(jīng)濟(jì) 的繁榮和發(fā)展;商務(wù)談判促進(jìn)了我國對外貿(mào)易 的發(fā)展。在閑聊中,中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教,引起對方成員的不悅。 ( 2)商務(wù)談判是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動。 一、談判的概念及特點 (一)商務(wù)談判的含義 商務(wù)談判又稱經(jīng)濟(jì)談判,是指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的談判雙方或多方(組織或個人)通過協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動,實現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的的相互作用的過程。 ( 1)談判是愿望的滿足 ——交換觀點; ( 2)談判是利益的均衡 ——謀求妥協(xié); ( 3)談判是協(xié)調(diào)的手段 ——應(yīng)用廣泛。他們一天到晚憂心忡忡,以為這只掛鐘很快就會散架,因為那該死的鐘表售貨員居然以 250元的價格把這只鐘賣給了他們。掛鐘美麗極了,與客廳的環(huán)境也非常和諧,但他總感覺這里面有什么不對頭。 “我真傻,我應(yīng)該只出 150元。他連眼睛都沒眨一下: “給您,賣啦! ” ? 居然在 1秒內(nèi)做成生意,售貨員感到很滿意的說 “老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要,并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。我肯定你會感到震驚! ”他停頓了一下,觀察效果,然后鼓起勇氣宣布: “我的出價是 250元。 ? 丈夫整整自己的領(lǐng)帶,挺起胸脯走到售貨員面前,
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