第章商務(wù)談判導(dǎo)論-文庫(kù)吧資料
2024-11-20 04:21本頁(yè)面
【正文】 曲折面前不動(dòng)搖； 風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭,?,3. 嚴(yán)密的邏輯思維,思維脈絡(luò)清晰, 條理清楚。高標(biāo)準(zhǔn)的素養(yǎng)是談判人員應(yīng)具備的主觀條件，是能勝任談判工作的基本要求。 談判是一種高級(jí)的思維活動(dòng)，是談判人員知識(shí)、智慧、勇氣、耐力的測(cè)驗(yàn)，是談判人員才略的較量。素質(zhì)偏重于先天的稟賦，修養(yǎng)偏重于后天的學(xué)習(xí)和段煉。 縱向深入 集中解決某一個(gè)議題，在開(kāi)始解決第二個(gè)議題以前，已對(duì)第一個(gè)議題進(jìn)行了全面的討論研究.,?,三、談判人員的精力結(jié)構(gòu),談判人員的精力分為三個(gè)階段： 談判之初——精力充沛； 談判中期——精力下降； 談判末期——精力再度復(fù)蘇。,?,PRAM的構(gòu)成,l 制定談判計(jì)劃(PLAN) l 建立相互關(guān)系(RELATIONSHIP) l 達(dá)成談判協(xié)議(AGREEMENT) l 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(MAINTENANGE),?,PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn),前一步為后一步打基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)P—R—A—M循環(huán)，形成一個(gè)連續(xù)的過(guò)程。 3．人際關(guān)系的維護(hù) 成功的談判人際關(guān)系得以加強(qiáng)和維護(hù) 失敗的談判人際關(guān)系削弱,?,二、談判的基本模式,“自利型”談判模式 甲方 乙方 采取 維護(hù) 讓 妥協(xié)或 讓 維護(hù) 采取 立場(chǎng) 立場(chǎng) 步 談判破裂 步 立場(chǎng) 立場(chǎng) “自利型”談判模式特點(diǎn)： l 難以實(shí)現(xiàn)自身需要 l 缺乏效率 l 有礙和諧人際關(guān)系的維護(hù),?,“互惠型”談判模式,認(rèn)定 探索 尋求彼此 達(dá)成協(xié)議 尋求彼此 探索 認(rèn)定 自身 對(duì)方 或 對(duì)方 自身 需要 需要 合作途徑 談判破裂 合作途徑 需要 需要 “互惠型”談判模式特點(diǎn)： l 有利于盡快達(dá)成談判協(xié)議 l 有助于人際關(guān)系改善 l 有益于自身需要滿足,?,三、成功的談判模式PRAM,成功談判的含義 一場(chǎng)成功的談判是指在于對(duì)方保持良好人際關(guān)系的前提下，以富有效率的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，以滿足自身的需要。 3. “輸輸”式談判： 合作少于沖突,?,二、 影響談判形態(tài)的因素,談判成果是否固定 談判主題多與少 談判需要是否依賴對(duì)方 談判者性格是否專橫 談判時(shí)間長(zhǎng)短 談判雙方實(shí)力比較,?,三、商務(wù)談判的基本原則, 客觀真誠(chéng)原則 l 從事實(shí)出發(fā)，掌握第一手資料 l 信譽(yù)是商務(wù)談判的最終成功之本 平等互利原則 l 談判各方?jīng)]有高低貴賤之分 l 談判各方需要都應(yīng)給予滿足,?, 求同存異原則 l 要正確對(duì)待談判各方的需求和利益上的分歧，千方百計(jì)彌合分歧 l 把談判的重點(diǎn)放在探求各自的利益上，而不是放在立場(chǎng)觀點(diǎn)上 l 要在利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益，達(dá)成能滿足各方需求的協(xié)議,?,公平競(jìng)爭(zhēng)原則 l 雙方具有公平的提供和選擇機(jī)會(huì) l 協(xié)議的達(dá)成和履行是公平的 講求效益原則 l 提高談判效率 l 降低談判成本 遵守法規(guī)原則 堅(jiān)持正義原則（案例1：維護(hù)尊嚴(yán)，激烈艱難） 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則（案例2：湯姆討價(jià)還價(jià)）,?,四．尼爾倫伯格的十大談判原則,1．不參加不必要的談判 2． 周全的準(zhǔn)備（人手、資料、環(huán)境） 3． 操縱全局 4．
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