【正文】 合作者的自由。 簽約后談判是當(dāng)事各方在合同簽定后圍繞合同履行中的有關(guān)問(wèn)題所進(jìn)行的談判。值得一提的是，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和貿(mào)易方式的發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)的口頭及書(shū)面談判形式造成沖擊。 （ 3）空間距離較遠(yuǎn)的談判者之間的談判?？陬^談判和書(shū)面談判C、適用范圍： （ 1）正式談判前的預(yù)備性接觸。（函電費(fèi)用）口頭談判和書(shū)面談判B、 書(shū)面談判缺點(diǎn)： （ 1）難以對(duì)交易條件用相關(guān)背景知識(shí)作做充分解釋，從而難以出現(xiàn)創(chuàng)造性的結(jié)果。（時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)，可集體決策、集體承擔(dān)責(zé)任） （ 2）談判人選安排不需要考慮級(jí)別對(duì)等的問(wèn)題?？陬^談判和書(shū)面談判（二）書(shū)面談判： 各有關(guān)方借助函電（包括書(shū)信、電報(bào)、電傳等）進(jìn)行的磋商。　　 （３）差旅費(fèi)、禮節(jié)性開(kāi)支大，成本高。 　緩解技巧：授權(quán)有限、休會(huì)、使用翻譯人員（前提是談判者懂對(duì)方語(yǔ)言）、充分準(zhǔn)備?！　? 時(shí)限壓力：指要求談判者在有限時(shí)間內(nèi)做出決策，并承擔(dān)由此帶來(lái)的責(zé)任。包括動(dòng)作語(yǔ)言的使用?！　。ǎ玻┯兄诟鞣N建設(shè)性方案的提出，并可引發(fā)新的合作機(jī)會(huì)。七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析口頭談判和書(shū)面談判 （信息交流和磋商方式分類） （一）口頭談判： 當(dāng)事各方直接用口頭語(yǔ)言進(jìn)行的磋商，包括面對(duì)面的談判和電話談判。準(zhǔn)備中，應(yīng)了解對(duì)方的文化，做到臨陣不亂，同時(shí)，談判中，努力克服不同文化造成的偏見(jiàn)，避免用自己所習(xí)慣的價(jià)值觀念去衡量對(duì)方，體諒、理解和尊重對(duì)方。 （ 2）適用法律、法規(guī)的差異。七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判（談判的范圍分）（一）區(qū)分依據(jù)： （ 1）當(dāng)事人國(guó)別范圍 （ 2）談判事件所涉及的國(guó)家（二）差異： （ 1）最大的差異是文化背景的差異。 C、確定索賠金額。 A、違約的行為是什么。 （ 3）索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容。索賠的基礎(chǔ)是合同上提出的賠償要求，合同是判定違約的唯一標(biāo)準(zhǔn)。合同談判與非合同談判索賠談判 特點(diǎn)： （ 1）針?shù)h相對(duì)，緊張激烈。 （ 3）簽定合同在符合法律程序，具有合法性。合同談判與非合同談判合同談判特點(diǎn)： （ 1）談判目標(biāo)明確，涉及實(shí)質(zhì)問(wèn)題。 特點(diǎn)： （ 1）形式靈活，方法多樣 （ 2）談判氣氛較平和 （ 3）以建立雙方關(guān)系，溝通信息，探測(cè)摸底為主要目的合同談判與非合同談判（一）合同談判： 是重要的談判形式，絕大多數(shù)貿(mào)易是通過(guò)簽定合同最終實(shí)現(xiàn)的。 小組談判最大的優(yōu)點(diǎn)：集體的力量與智慧七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析合同談判與非合同談判 協(xié)商談判： 也稱意向性談判。 （ 3）利于采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。集體的智慧和力量是取得談判成功的保證。 A、適用： 多用于正式談判，特別是內(nèi)容重要、復(fù)雜的談判。 （ 2）某些談判技巧無(wú)法使用。 一對(duì)一談判與小組談判A、一對(duì)一談判的適用性： 多為小型談判、秘密談判 （ 1）供需雙方有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，雙方較熟悉，對(duì)交易的條款、內(nèi)容比較明確 （ 2）推銷員或采購(gòu)員拜訪客戶 （ 3）續(xù)簽合同 （ 4）有些機(jī)密的談判一對(duì)一談判與小組談判B、一對(duì)一談判的優(yōu)點(diǎn)： （ 1）談判規(guī)模小 （ 2）避免令出多頭無(wú)法決策的不利局面 （ 3）談判方式可靈活選，氣氛和諧隨便 （ 4）避免談判人員配合不利的狀況 （ 5）有利于談判內(nèi)容的保密一對(duì)一談判與小組談判C、一對(duì)一談判的缺點(diǎn)： （ 1）談判人員談判中無(wú)依靠，只能靠個(gè)人的智慧和技能。B、非正式談判七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析一對(duì)一談判與小組談判 （談判參加的人數(shù)劃分）（一）一對(duì)一談判 : 指談判雙方各由一位代表出面談判的形式。A、正式談判B、即興式談判六、商務(wù)談判的類型按照參與談判各方的身份和對(duì)談判的準(zhǔn)備與關(guān)切程度來(lái)分類：談判目標(biāo)分類法 (四類）(二 )意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判 A、意向書(shū)的談判： 地位平等、法律約束松 B、協(xié)議書(shū)的談判： 預(yù)備性、保留性、計(jì)較性 (三 )準(zhǔn)合同與合同談判： A、準(zhǔn)合同談判 :帶有先決條件的合同 B、合同的談判：注重法律手續(xù)談判目標(biāo)分類法 (四類）談判目標(biāo)分類法 (四類） (四 )索賠談判：A、直接索賠談判B、間接索賠談判六、商務(wù)談判的類型按談判地點(diǎn)來(lái)分類： A、主地談判 B、客地談判 C、主客地輪流談判 D、第三地談判六、商務(wù)談判的類型按談判項(xiàng)目所屬部門(mén)分類： A、民間談判 B、官方談判 C、半官半民的談判 六、商務(wù)談判的類型按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來(lái)分類： A、讓步型談判 B、立場(chǎng)型談判 C、原則型談判六、商務(wù)談判的類型按照談判的透明程序來(lái)分類： A、公開(kāi)談判 B、半公開(kāi)談判 C、封閉談判六、商務(wù)談判的類型按照談判中各方面的語(yǔ)言交往方式來(lái)分類： A、口頭談判 B、書(shū)面談判六、商務(wù)談判的類型按照談判的發(fā)生狀況分類：談判人員的談判指導(dǎo)思想、談判人員的儀表風(fēng)范、技術(shù)水平及談判能力，無(wú)不給對(duì)方留下一定的印象，并直接關(guān)系到對(duì)方對(duì)本企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)。五、商務(wù)談判的作用成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。五、商務(wù)談判的作用成功的談判可以明確商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事各方的權(quán)利和義務(wù)，保障當(dāng)事人的利益。（ 3）供貨方供貨的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。（ 4）顧客的新期望等。（ 2）顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷策略方面的評(píng)價(jià)。 注意：談判中所獲得的信息具有較強(qiáng)的時(shí)效性和針對(duì)性，但同時(shí)也可能具有一定的虛假性，因此應(yīng)慎重分析，有針對(duì)性地加以利用。 談判過(guò)程是雙方有目的地進(jìn)行信息交流的過(guò)程。 B、談判可以檢驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中其他各部分的工作效果。 A、企業(yè)產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，不僅取決于產(chǎn)品的外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及定價(jià)、渠道的合理，還取決于是否有成功的商務(wù)談判。 商務(wù)談判過(guò)程中，可能會(huì)涉及到經(jīng)濟(jì)、文化、政治、技術(shù)等多方面話題，但經(jīng)濟(jì)利益無(wú)疑是中心議題。談判環(huán)境復(fù)雜、多變。人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系、中間人。B、 經(jīng)濟(jì)背景： 標(biāo)的的市場(chǎng)狀態(tài)及交易雙方所處宏微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。談判的背景 談判的背景 ： 指談判進(jìn)行時(shí)所處的客觀環(huán)境條件，具體講指政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。談判當(dāng)事人、談判當(dāng)事人談判的標(biāo)的談判標(biāo)的，即談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。 輔助人員的協(xié)調(diào)對(duì)談判是不可缺少的。B、臺(tái)下的談判人 : 臺(tái)下談判人主要指負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，以及談判組中不上談判桌、但為臺(tái)上人員準(zhǔn)備資料的人員。談判當(dāng)事人A、臺(tái)上的談判人 : 臺(tái)上的談判人即為參加談判一線的當(dāng)事人，包括主談人、談判組長(zhǎng)、輔助人員。 談判當(dāng)事人：指主持談判、參與談判的人員以及交易利益相關(guān)的人員。因?yàn)?，單靠自己不能抵擋天冷，尋找互相取暖的合適距離 ———— 有一個(gè)尋找為達(dá)到共同的需要的過(guò)程。但天太冷了，豪豬又?jǐn)D向一起，又因刺痛被迫分開(kāi)，在一次又一次擠在一起、分開(kāi)的實(shí)踐過(guò)程中，豪豬們終于找到了一個(gè)既能互相取暖又不因各自身上的硬刺扎的太疼的合適距離。與人際交往相比，人際交往在目標(biāo)特征、社會(huì)性以