【正文】 裁委員會(huì)或其他國家的仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁。 ? 仲裁機(jī)構(gòu)。 ? 仲裁的內(nèi)容 ? 仲裁地點(diǎn)。雙方在談判時(shí)，一般就索賠問題事先進(jìn)行約定，避免日后產(chǎn)生糾紛。 ?注意的問題 ?商品檢驗(yàn)的內(nèi)容和方法； ?商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)； ?商品檢驗(yàn)的機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)證明。 ? 在對(duì)外貿(mào)易談判中，商品運(yùn)輸保險(xiǎn)較為復(fù)雜，應(yīng)在了解中國人民保險(xiǎn)公司有關(guān)保險(xiǎn)條款、對(duì)方國家的有關(guān)保險(xiǎn)條款及國際的通用做法的基礎(chǔ)上，根據(jù)商品的性質(zhì)、金額、包裝情況、裝載條件及賠償及時(shí)與否，合理確定保險(xiǎn)金額、險(xiǎn)別以及按何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)等事宜 。 運(yùn)輸保險(xiǎn) ? 在國內(nèi)貿(mào)易談判中，談判人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況，把保險(xiǎn)條件與交貨地點(diǎn)聯(lián)系起來考慮，即如果在賣方所在地交貨，可由買方辦理商品運(yùn)輸保險(xiǎn)；如果在買方所在地交貨，可由賣方辦理商品運(yùn)輸保險(xiǎn)。 ? 交貨地點(diǎn) 交貨地點(diǎn)的選擇關(guān)系到運(yùn)費(fèi)和結(jié)算價(jià)格的高低，同時(shí)也與交接雙方所承擔(dān)的責(zé)任有關(guān)。 ? 交貨時(shí)間 通常情況下，賣方談判人員應(yīng)在充分考慮貨源情況、運(yùn)輸條件、市場(chǎng)供應(yīng)情況及商品本身狀況等因素的基礎(chǔ)上決定裝運(yùn)時(shí)間或交貨時(shí)間。 裝運(yùn)與交付 ? 運(yùn)輸方式 運(yùn)輸方式包括：海洋運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、管道運(yùn)輸和聯(lián)合運(yùn)輸?shù)?。國?nèi)貿(mào)易中貨款的結(jié)算通常有現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算兩大類，其中又包括多種具體方式；國際貿(mào)易一般多采用信用證結(jié)算。在國際貿(mào)易中情況就比較復(fù)雜，可能會(huì)涉及匯率風(fēng)險(xiǎn)的問題，一般應(yīng)選擇兌換比較方便、幣值相對(duì)穩(wěn)定的貨幣作為支付貨幣。但在有些情況下，支付金額與合同金額會(huì)不一致。雙方協(xié)商的內(nèi)容包括預(yù)付款的比例，最終付款的期限、方式，延期支付的賠償，提前支付的折扣，產(chǎn)品在制造加工期間的其他付款等。單價(jià)即單位商品的價(jià)格，包括計(jì)量單位、計(jì)價(jià)貨幣、單位金額和價(jià)格術(shù)語四個(gè)部分。買方希望為買進(jìn)商品所支出的貨幣越少越好，而賣方則希望價(jià)格在補(bǔ)償成本的基礎(chǔ)上越高越好。 ?在國際貿(mào)易中，要了解國內(nèi)外對(duì)包裝裝潢的要求及圖案和色彩等方面的習(xí)俗和禁忌，注意滿足其特殊要求。包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝兩種。采取毛重還是凈重，談判中應(yīng)當(dāng)予以明確。 ?分類 商品的重量分毛重和凈重兩種。常用的表示方法有規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、牌名或商標(biāo)以及說明書等 。 ? 進(jìn)行商品品質(zhì)談判的關(guān)鍵是要掌握商品品質(zhì)構(gòu)成的有關(guān)內(nèi)容以及品質(zhì)表示方法的通用做法。 （一）商務(wù)談判的類型 （ 11）按商務(wù)談判中雙方實(shí)力的不同來劃分 按 商 務(wù) 談 判 中 雙 方 實(shí) 力 不 同 劃 分 主動(dòng)地位的談判 被動(dòng)地位的談判 平等地位的談判 思考：請(qǐng)說一下 對(duì)著三種談判 的理解 （二）商務(wù)談判的內(nèi)容 商 務(wù) 談 判 的 內(nèi) 容 商品品質(zhì) 商品數(shù)量 商品包裝 商品價(jià)格 支付方式 裝運(yùn)與交付 運(yùn)輸保險(xiǎn) 商品檢驗(yàn) 索賠、仲裁與不可抗力 商品品質(zhì) ? 商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。 在第三地談判會(huì)造成談判成本的增加。 中立地談判 ?含義 中立地談判是指談判地點(diǎn)設(shè)在第三地的商務(wù)談判。選擇對(duì)方所在地點(diǎn)也是談判者自信心強(qiáng)的表現(xiàn)。廣義地講，只要不是在自己所在地的談判，均可視為客場(chǎng)談判。 ? 表現(xiàn) ? 談判者在自己熟悉的環(huán)境中沒有心理障礙，容易在心理上形成一種安全感和優(yōu)越感； ? 在通信、聯(lián)絡(luò)、信息等方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，談判人員可以隨時(shí)與企業(yè)或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)，可以方便地獲取各種資料，能夠在談判中保持極大的靈活性； ? 由東道主身份所帶來的談判空間環(huán)境的主動(dòng)權(quán)，會(huì)使談判者在處理各種談判事物時(shí)比較主動(dòng)，便于主動(dòng)掌握談判進(jìn)程。主場(chǎng)包括自己所居住的國家、城市或辦公所在地。在初始合同中必須設(shè)定重新談判之前必須具備的條件，只有在出現(xiàn)了重新談判條款中所規(guī)定的客觀條件時(shí)，買賣雙方的一方才可以提請(qǐng)雙方對(duì)初始合同中允許變動(dòng)的條款進(jìn)行談判，而另一方則有義務(wù)接受重新談判的建議。簽約后的談判就談判內(nèi)容而言較簽約前的談判簡單。一旦簽訂合同，對(duì)各方均具有法律約束力。 ? 正式合同談判 是指就各種交易條件進(jìn)行磋商，并最終簽訂合同的談判。它包括一般性會(huì)見、技術(shù)性交流、意向書或協(xié)議書的談判以及正式合同的談判。這個(gè)價(jià)值既包括經(jīng)濟(jì)上的價(jià)值，也包括人際關(guān)系的價(jià)值，因而是一種既理性又富有人情味的談判，為世界各國的談判研究人員和談判實(shí)踐人員所推崇。原則型談判要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來對(duì)待。 ?適用 立場(chǎng)型談判使雙方陷入立場(chǎng)性爭執(zhí)的泥潭而難以自拔，因不注意尊重對(duì)方的需要和尋求雙方利益的共同點(diǎn)，所以很難達(dá)成協(xié)議。只有在談判難以為繼、迫不得已的情況下，才會(huì)做出極小的松動(dòng)和讓步。立場(chǎng)型談判者將談判看成是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭和搏斗，認(rèn)為立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也越多。 ? 適用：商務(wù)談判實(shí)踐中，采取讓步型談判的人是極少的，一般只限于雙方有長期的業(yè)務(wù)往來，并且合作關(guān)系非常友好的條件下。談判的目的是要達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。讓步型談判者希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。所謂鏈條式復(fù)合問題，就是指復(fù)合問題中分解出的若干小問題， 并不處在同一個(gè)層次上，而是像鏈條一樣， 一環(huán)扣一環(huán)，逐步展開。 ?特點(diǎn) 按議題縱向展開，每次只談一個(gè)問題，談透為止。正是由于它們是相互并列的，可以分別進(jìn)行討論。所謂復(fù)合問題，是指那些自身還能分解出若干小問題的問題。 ?特點(diǎn) 按議題橫向展開，一輪一輪地洽談，每輪談及各個(gè)問題。 ?適用 在工程、設(shè)備安裝以及各種勞務(wù)合同的談判中，買主通常要采用招標(biāo)的方式，使?jié)撛诘馁u主之間先進(jìn)行技術(shù)、工藝和成本競(jìng)爭，在各種投標(biāo)方案中選擇比較適宜的賣主，然后在投標(biāo)的方案基礎(chǔ)上進(jìn)行談判，這樣可以縮短談判過程，節(jié)省談判費(fèi)用，使復(fù)雜的談判變得簡單一些，尤其對(duì)買方特別有利。 成本談判 ?定義 成本談判，是交易各方都以賣方的成本作為交易品的基本價(jià)格。 ?目標(biāo) 對(duì)賣方來說，基本目標(biāo)是保本價(jià)格，即有關(guān)成本、各項(xiàng)費(fèi)用和預(yù)期最低利潤之和，而從交易成立到合同履行期間的利息貼水、市場(chǎng)價(jià)格潛在的不利變化趨勢(shì)以及貨幣風(fēng)險(xiǎn)等，都是在保本價(jià)格基礎(chǔ)上派生的目標(biāo)。 （一）商務(wù)談判的類型 ③國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別 ?國際商務(wù)談判涉及面廣，更具復(fù)雜性； ?國際商務(wù)談判的交易各方在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和法律上具有差異性； ?國際商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)因素較多； ?國際商務(wù)談判涉及到不同的社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度和社會(huì)文化背景，使交易各方在談判過程中的合作與交流更為困難。 ②國際商務(wù)談判 國際商務(wù)談判是指不同國家或地區(qū)的企業(yè)、單位、個(gè)人之間有關(guān)商品、技術(shù)和勞務(wù)的談判。 （一）商務(wù)談判的類型 （ 3）按談判內(nèi)容的透明度劃分 ①公開談判 ②半公開談判 ④秘密談判 （一）商務(wù)談判的類型 （ 4）按談判主體的數(shù)量劃分 談 判 主 體 的 數(shù) 量 劃 分 雙方談判 多方談判 （一）商務(wù)談判的類型 （ 5）按談判主體的地域范圍劃分 ①國內(nèi)商務(wù)談判 國內(nèi)商務(wù)談判是指國內(nèi)企業(yè)、單位、個(gè)人之間有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)的談判。由于無法派遣員工去中國采購，沃爾瑪公司采取應(yīng)急措施，在一定程度上借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，代替每年平均 500人次的旅行。 案例運(yùn)用 2023年，受“非典”影響，我國三大航空公司取消了 14 774個(gè)航班，餐飲業(yè)利起了“關(guān)店風(fēng)”，旅游業(yè)損失 2 100億元人民幣 ?? 網(wǎng)絡(luò)業(yè)卻“因禍得?！?，發(fā)揮了重要作用。隨著電子商務(wù)的出現(xiàn)和迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)談判方式逐漸被企業(yè)、個(gè)人所重視。 ? 書面談判主要適用于有固定交易的老客戶之間的談判，相距較遠(yuǎn)的跨地區(qū)、跨國界的談判，可作為口頭談判的輔助形式 。由于書面談判缺乏靈活性，難以運(yùn)用各種說服技巧，往往會(huì)使磋商過程不易變通，進(jìn)而增加談判次數(shù)與時(shí)間，影響談判效果。 ? 書面談判有利于要約方進(jìn)行充分的調(diào)查和準(zhǔn)備，慎重地提出交易條件；更有利于對(duì)方在規(guī)定答復(fù)的有效期限內(nèi)，進(jìn)行充分的考慮、分析和研究，認(rèn)真答復(fù)；還有利于談判各方克服因談判人員的身份、級(jí)別、資歷、心理素質(zhì)等各方面造成的不良影響，使談判在更為客觀、公正的條件下進(jìn)行。 ?口頭談判更適用于首次商務(wù)談判、大宗交易談判、技術(shù)性較強(qiáng)的談判及貴重商品的談判。 （一）商務(wù)談判的類型 按 談 判 雙 方 接 觸 的 方 式 劃 分 口頭談判 書面談判 網(wǎng)絡(luò)談判 口頭談判 ?口頭談判主