1第一章商務(wù)談判概論課件-文庫吧資料
2025-01-22 13:32本頁面
【正文】 品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。這應(yīng)該說是好消息。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。 談判組織要求 廣集信息 度勢壓人：挑刺、貨比三家、“寒風刺骨” 善于壓價 賣方地位的談判 談判特點 賣方推銷商品，求人者勢必弱。 （ 4）重關(guān)系。 （ 2）重時效。 談判組織要求 應(yīng)確保合同有效； 應(yīng)切實把握文字與數(shù)字條件的統(tǒng)一； 談判要求手法多變，既頑強，又靈活，能吸引對方跟隨談判，共同找到期望的締約條件。該契約一經(jīng)簽訂，就成為約束簽字各方的法律。 最后，應(yīng)字斟句酌，絕不讓條件力度被文字軟化，也不可讓法律界限模糊。談判組織要求 首先要認清它是交易最終談判的基礎(chǔ)，在描述共同點，即協(xié)商一致點時應(yīng)尤為謹慎。 談判特點 無約束力，只能作為一種過渡性的工作文件。 遣詞造句應(yīng)準確，不留歧義。 把握好法律界限，莫讓“意向”變?yōu)椤俺兄Z”。 3/20/2023 28 意向書、協(xié)議書、合同的談判 意向書的談判：對簽字人并不構(gòu)成一種合同義務(wù)，但有備忘的作用。 送客 談判特點 遵守“買賣不成仁義在”的宗旨。地點有一定的講究，談判目的在于把“聽”與“見”結(jié)合。 3/20/2023 25 三、商務(wù)談判的分類 （一）談判目標分類法 不求交易結(jié)果的談判 意向書、協(xié)議書、合同的談判 索賠談判 （二）交易地位分類法 買方地位的談判 賣方地位的談判 代理地位的談判 合作地位的談判 （三）交易地點分類 客座談判 主座談判 客主座輪流的談判 在第三地的談判 3/20/2023 26 （一）談判目標分類法 不求交易結(jié)果的談判 一般性會見 談判特點 ? 兩不限：人員不限、地點不限 ? 有主題 談判組織要求 ? 出場人選目標明確。 – 友好與舊嫌 友好：以敘舊開始，揚長避短和堅持公開； 舊嫌：換人、先消怨、后論事。 – 微觀經(jīng)濟因素： ?標的物的市場狀態(tài) ?當事人企業(yè)狀況 賣方 買方 壟斷市場 “巧妙”要價、辭不傷人 尋找對方弱點，靈活運用時間、機會 供大于求 “階梯”讓價、避弱突強、利用耐心 緊抓對方弱點、從多方面追求優(yōu)惠 求大于供 兼顧長遠利益 合理安排談判和交付進度、善用“遠勢” 供求平衡 “造勢”、看準時機、備好退路 3/20/2023 24 ? 人際關(guān)系： 即談判手所屬的企業(yè)之間、談判手之間、領(lǐng)導人之間的關(guān)系。 國內(nèi)商務(wù)談判 （ 1）全局狀況 （ 2）局部狀況 （ 3）中央政策 （ 4）地方政策 國際商務(wù)談判 （ 1）政局 （ 2）外交關(guān)系 3/20/2023 23 ?經(jīng)濟背景： 指談判當事人與標的所處的宏觀與微觀經(jīng)濟環(huán)境條件。 ? 談判標的類別 固態(tài) 氣態(tài) 液態(tài) 精神 知識 高技術(shù) 買賣 合作 合資 兼并（并購） 特許經(jīng)營 承包 BOT 咨詢（顧問） 招投標 形態(tài)屬性 交易形式 3/20/2023 21 ? 標的特征 普遍的共性：談清責、權(quán)、利 特殊的個性： 形態(tài)個性 安全、交付、定性、評價 形式個性 一是直接買賣標的物 二是間接買賣標的物 三是談判地位傾斜 四是個性的多重性 3/20/2023 22 （三）談判背景 ? 定義： 談判當事人與談判標的均處在某個特定的客觀環(huán)境之中，這就是談判背景。 3/20/2023 20 （二）談判標的 ? 定義： 指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容。 ?適當參與：適時、適量、適度。 –參談人員 3/20/2023 19 ? 臺后當事人： 未參加談判但與之相關(guān)的人員 – 領(lǐng)導人員： ?布陣：組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段目標和終極目標。可以補充、糾正、干預甚至否定主談人的論述。任務(wù)在于將臺下研究的談判目標和策略在談判桌上予以實現(xiàn)。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。這時，如何 創(chuàng)造價值 就非常重要了?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。另一個孩子把果肉挖掉扔進垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。結(jié)果，這兩個孩子各自取得了一半橙子，高高興興回家了。這兩個孩子便開始討論如何公平的分這個橙子。 ?最后，確定怎樣談，即確定談判的方法。 3/20/2023 13 （五）談判的要點問題 ?首先，確定談什么，就是確定談判的目標。 （三）商務(wù)談判的定義： 綜上所述，商務(wù)談判的定義應(yīng)為：為妥善解決國內(nèi)及國
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