1第一章商務談判概論課件(編輯修改稿)
2025-02-05 13:32 本頁面
【文章內容簡介】 尋找對方弱點，靈活運用時間、機會 供大于求 “階梯”讓價、避弱突強、利用耐心 緊抓對方弱點、從多方面追求優(yōu)惠 求大于供 兼顧長遠利益 合理安排談判和交付進度、善用“遠勢” 供求平衡 “造勢”、看準時機、備好退路 3/20/2023 24 ? 人際關系： 即談判手所屬的企業(yè)之間、談判手之間、領導人之間的關系。 – 直接與間接： 充分利用雙方談判人員的直接、友好關系； 利用雙方熟識的有聲望的中間人。 – 友好與舊嫌 友好：以敘舊開始，揚長避短和堅持公開； 舊嫌：換人、先消怨、后論事。 – 新朋與老友 新朋：談判前先摸底，談判中留有余地； 老友：適度利用老友情，利益至上。 3/20/2023 25 三、商務談判的分類 （一）談判目標分類法 不求交易結果的談判 意向書、協議書、合同的談判 索賠談判 （二）交易地位分類法 買方地位的談判 賣方地位的談判 代理地位的談判 合作地位的談判 （三）交易地點分類 客座談判 主座談判 客主座輪流的談判 在第三地的談判 3/20/2023 26 （一）談判目標分類法 不求交易結果的談判 一般性會見 談判特點 ? 兩不限：人員不限、地點不限 ? 有主題 談判組織要求 ? 出場人選目標明確。 ? 談判試探性較明顯，勿操之過急 3/20/2023 27 技術性交流 談判特點 交流時間可長可短。地點有一定的講究，談判目的在于把“聽”與“見”結合。 談判組織要求 參與人應為專家； 把握好技術信息的深度（廣告性、生產性）； 把握好談判的氣氛。 送客 談判特點 遵守“買賣不成仁義在”的宗旨。 談判組織要求 委婉動情； 空許諾，即開“遠期空頭支票”； 推卸責任，即將交易失敗原因歸咎對方。 3/20/2023 28 意向書、協議書、合同的談判 意向書的談判：對簽字人并不構成一種合同義務，但有備忘的作用。 談判特點 時間靈活； 目標靈活； 談判組織要求 談判時應地位平等，態(tài)度輕松。 把握好法律界限，莫讓“意向”變?yōu)椤俺兄Z”。 必須深諳合同成立的條件，而使意向書不具備約束條件。 遣詞造句應準確，不留歧義。 3/20/2023 29 協議書：指談判各方對特定時刻雙方立場的系統(tǒng)概括的文件，有時也稱為原則協定或范圍（框架）協定。 談判特點 無約束力，只能作為一種過渡性的工作文件。 相對意向書，其內容更豐富、更深入、更具體，表示雙方共同點也多了，但本質上兩者仍同屬一類。談判組織要求 首先要認清它是交易最終談判的基礎，在描述共同點，即協商一致點時應尤為謹慎。 其次，對涉及合同要件的點：標的特性、交付條件、支付條件、驗收等，要堅持嚴。 最后，應字斟句酌，絕不讓條件力度被文字軟化，也不可讓法律界限模糊。 3/20/2023 30 合同：一個匯集交易各方權利與義務，受法律保護，并由法律強制執(zhí)行的契約。該契約一經簽訂，就成為約束簽字各方的法律。 談判特點 直奔目標 —— 能成交的條件； 對己方目標據理力爭 —— 利益追求有明顯分歧； 為達目標手法多變 —— 攻防措施不拘一格，只求實效。 談判組織要求 應確保合同有效； 應切實把握文字與數字條件的統(tǒng)一； 談判要求手法多變，既頑強，又靈活，能吸引對方跟隨談判，共同找到期望的締約條件。 3/20/2023 31 索賠談判 直接索賠談判 （ 1）重合同。 （ 2）重時效。 （ 3）重證據。 （ 4）重關系。 間接索賠談判 三種表現形式 ? 調解 ? 仲裁 ? 訴訟 3/20/2023 32 （二）交易地位分類法 買方地位的談判 賣方地位的談判 代理地位的談判 合作地位的談判 3/20/2023 33 買方地位的談判 談判特點 買方談判手天然地擁有一定的談判優(yōu)勢。 談判組織要求 廣集信息 度勢壓人：挑刺、貨比三家、“寒風刺骨” 善于壓價 賣方地位的談判 談判特點 賣方推銷商品，求人者勢必弱。 談判組織要求 主動出擊、緊疏結合、虛實相映、待價而沽 3/20/2023 34 案例： 江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經過幾年的努力，發(fā)展為產值 200多萬元的規(guī)模，產品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經銷韓國、臺灣地區(qū)產品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其
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