第一章推銷概論(編輯修改稿)
2025-01-30 02:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3．推銷是走向事業(yè)成功的最好途徑 2023/1/28 21 推銷的作用 ? （ 一 ） 推銷對(duì)于推銷者的作用 1．增加銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)、提高經(jīng)濟(jì)效益 2．增加顧客關(guān)系、增加顧客滿意、提高企業(yè)美譽(yù)度 3．增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力水平 ? （ 二 ） 推銷對(duì)于客戶的作用 1．推銷有利于顧客購(gòu)買到自己需要的產(chǎn)品、保障生產(chǎn)生活順利進(jìn)行 2．推銷有利于顧客享受優(yōu)惠價(jià)格、可靠質(zhì)量的產(chǎn)品 3．推銷有利于顧客享受良好銷售服務(wù) ? （ 三 ） 推銷對(duì)于社會(huì)的作用 1．搞活流通 2．搞活經(jīng)濟(jì) 3．保障人們生產(chǎn)生活順利進(jìn)行 4．維護(hù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)正常秩序、和諧社會(huì) 2023/1/28 22 推銷與推銷學(xué) 推銷學(xué) —— 傳統(tǒng)推銷學(xué) ， 現(xiàn)代推銷學(xué) 。 1900年 ， 美國(guó)紐約大學(xué)首先開設(shè)了 “ 推銷學(xué) ” 課程 。1958年 ， 海因慈 .姆 .戈德曼出版 《 推銷技巧 》 ， 標(biāo)志著現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生 。 區(qū)別 : 2023/1/28 23 現(xiàn)代推銷學(xué)的特點(diǎn) 現(xiàn)代推銷學(xué)特點(diǎn) 以消費(fèi)者需求為中心 全局性和系統(tǒng)性 長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性 廣泛利用科學(xué)技術(shù) 改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略與目標(biāo) “進(jìn)攻”型推銷 2023/1/28 24 (一 )研究對(duì)象 產(chǎn)品在流通領(lǐng)域通過(guò)人員推銷實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換的活動(dòng)及其內(nèi)在規(guī)律 。 (二 )研究?jī)?nèi)容 推銷理論 、 推銷方式 、 推銷技巧 、 推銷準(zhǔn)則 、 推銷過(guò)程 、推銷對(duì)象 、 推銷人員 、 推銷管理 （ 三 ） 推銷與營(yíng)銷的關(guān)系 營(yíng)銷組合與促銷組合關(guān)系圖 現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象與內(nèi)容 2023/1/28 25 推銷程序與原則 ? 推銷工作的一般程序 尋找客戶 接近客戶 洽談溝通 達(dá)成交易 售后服務(wù) 信息反饋 2023/1/28 26 指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品可能滿足其需求的潛在購(gòu)買者 選擇顧客主要是找出具有支持能力和特定需求 ， 并能作出或影響購(gòu)買決策的消費(fèi)者群 接近顧客包括：接近顧客準(zhǔn)備和接近顧客方法 接近顧客準(zhǔn)備是指推銷接近某一特定潛在顧客之前 ， 相關(guān)資料和策劃準(zhǔn)備 洽談溝通是指推銷人員運(yùn)用各種方式 、 方法 、 手段與策略去說(shuō)服顧客購(gòu)買的過(guò)程 2023/1/28 27 達(dá)成交易是推銷的直接目的 。 達(dá)成交易是指顧客同意接受推銷人員的建議 ， 做出購(gòu)買行動(dòng)的行為 售后服務(wù)是成交后一項(xiàng)重要的工作 ， 并且售后服務(wù)是產(chǎn)品的一部分 保持與客戶聯(lián)系 ， 加強(qiáng)信息的收集與反饋 ， 加強(qiáng)企業(yè)的客戶關(guān)系管理 2023/1/28 28 2023/1/28 29 ? 推銷原則 互惠互利 原則 滿足顧客 需要原則 講求誠(chéng)信 原則 尊重顧客 原則 2023/1/28 30 寓言 ? 老狼山姆在沙漠中遇見(jiàn)了迷路的狐貍 。 狐貍說(shuō)： “ 山姆先生 ， 如果你肯作我的向?qū)?， 找到通往綠洲的標(biāo)志 ，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水 。 “ 山姆老狼興奮地答應(yīng)了 。 經(jīng)過(guò)兩天的旅途奔波 ， 他們找到了通往綠洲的標(biāo)志 ， 而山姆的水也用完了 ， “ 狐貍先生 ， 你能不能給我點(diǎn)水喝 ！ “ 老狼哀求道 。 “ 可以的 ， 不過(guò)
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1